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乐丽:利率下行背景下的保险营销策略

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利率下行背景下的保险营销策略
课程背景:
随着今年以来央行的两次降息,保险产品特别是增额终身寿越来越多的出现在大众的生活中,也变成一个高频词汇被众多人们所谈及:随着保险公司在推,银行在卖,身边理财人也在不断交谈。
然而,由于许多营销人员由于对增额终身寿险产品认知的偏差,没有全面了解增额终身寿险的属性和特质,造成在销售过程中“难以开口“或局限于”只说利率“的层面。
那么,保险公司如何在激烈的竞争中突出重围?如何在有限的客户资源中找到有价值的目标客户?如何在与客户面谈中精准地找到客户需求?又如何实现保单的完美落地?
本课程从增额终身寿险的三大属性落脚,解析增额终身寿险的不同应用场景,逐步深入增额终身寿险的三种营销策略,并通过对工具的应用、话术示范等对产品的营销进行手把手地实操训练,让营销人员学会从多角度挖掘客户需求,从而实现保单地完美落地。
课程收益:
● 转化思维:重新认识对保单的认知偏差,正确理解保单的功能属性
● 强化知识:清晰区分保单的三大营销策略,保单落地提升整体业绩水平
● 夯实技能:充分学习专业化销售的面谈技巧,熟练应用保单的成交话术
● 业绩增长: 全面掌握大额保单的法商原理,精准定位高净值客户的法商需求
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:保险公司客户经理、业务督导、营业部经理、营销总监、银行理财经理、支行长、分行分管行长
课程方式:原理讲解+场景分析+话术示范+工具演示
课程大纲
产品篇——增额终身寿险的产品属性及营销亮点
一、说出你的困惑
1. 做保险这么久?您觉得哪类保险最好卖?
2. 在保险销售过程中您是否有开口难的困惑?
3. 如果有一种方式可以让你不再难以启齿,您想不想了解?
二、换个角度说保险
1. 只说收益
2. 不说风险
三、产品解读:增额终身寿险三大属性及应用场景
1.增额终身寿险的三个属性及应用场景
1)投资属性
2)功能属性
3)法律属性
场景解析&话术示范:如何无压力地开口引入产品话题
2.增额终身寿险客群分析及需求解析
1)少儿客户
2)青年客户
3)中年客户
4)老年客户
营销篇——增额终身寿险营销技能实战训练
策略一:讲利率下行
一、1个观点,帮客户畅想未来
——负利率时代一定会到来,攒钱是习惯,赚钱是惊喜
二、2种对比,激发客户需求
1. 从本金算收益
2. 从收益算本金
三、3个趋势,突出产品亮点
1. 世界各国利率变化趋势
2. 中国银行业预定利率变化趋势
3. 中国保险业预定利率变化趋势
四、巧妙应对,解决客户异议
1)利率演示法客户常见异议
2)异议处理方法及话术
五、2套话术,完成销售成交
维度一:想要收益高
维度二:想要安全性
工具讲解:“餐刀图”与“砍刀图”
策略二:讲资产配置
一、资产配置理念及工具
1. 鸡蛋不要放到同一个篮子里
2. 理财三要素
3. 标准普尔家庭资产配置图
实战:与客户分析家庭资产风险对冲原理
二、销售面谈
1. 巧妙开场:解决客户听下去的问题
2. 激发需求:3张问卷激发客户需求
工具:3张调查问卷
3. 产品讲解:3个功能与客户一起畅想未来
4. 异议处理
5. 积极促成
原理解析&话术示范&面谈演练:与客户的畅想
策略三:讲财富管理
一、大额保单的双重属性
属性一:财产属性
属性二:法律属性
二、财富管理与资产配置的区别
1. 财富管理管的是人
2. 资产配置管的是钱
三、大额保单的双重属性与财富管理资产配置的关系
1. 财产属性对应资产配置功能
2. 法律属性对应财富管理功能
——大额保单的利益及投保人、被保人、受益人的权益归属
精营销——利率下行背景下的保险营销策略
策略一:大额保单与婚姻家庭财富规划
一、离婚的代价有多高?
1. 《民法典》中关于夫妻共同财产的范围
2. 房产、存款、股份等各类财产在婚姻财富规划中的风险
二、大额保单在婚姻家庭分割时的法律规定
1. 离婚时夫妻双方的保单的分割
2. 离婚时孩子的保单的分割
实战&解析:王姐给女儿的嫁妆该如何设计?
策略二:大额保单与家庭财富定向传承
一、遗产继承有多难?
现状:中国高净值人群财富传承需求变化
1. 财富传承≠坐等继承
2. 遗产继承的四大风险
1)手续繁杂,容易失效
2)需见证人,不够私密
3)继承人多,无法定向
4)继承前需先缴税和偿债
二、大额保单在财富定向传承中的优势
1. 手续简单,成本低,不易失效
2. 指定受益人,保证个人私密
3. 指定受益人精准定向传承(条款)
4. 受益人获得身故赔偿金无需偿债(法规)
实战&解析:王总对孙女的偏爱如何才能达成?
策略三:大额保单与债务隔离
一、企业家的压力与风险
1. 富人越富,负债越多
2. “有限责任”不“有限”
3. 家企混同——企业家家庭最大的债务风险
二、大额保单的债务隔离优势
1. 受益的身故赔偿金无需清偿别人的债务
关键:指定受益人和未指定受益人区别很大
图解:受益人获得的身故理赔金无需清偿债务
2. 生存保险金可执行——身故理赔金有保障
实战&解析:王总儿子需要偿还谁的债务?
误区:保险≠避债
策略四:大额保单与税务规划
一、中国税收政策与现状
1. 企业税收知多少
2. 个人所得税税级距缩小,级差拉大
3. “金税四期”对企业监控更全面
4. 银行加强“公”向“私”账户转账管理
5. 与中国交换CRS信息的辖区逐步增加
小结:个税改革+金税四期+CRS使高净值人士面临税收合规风险
二、大额保单的税务筹划功能
1. 遗产税离我们越来越近
2. 保险赔款免征个人所得税
3. 境内保单vs境外保单赔偿金

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