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陈一然:银发掘金——银行养老规划营销实战

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银发掘金——银行养老规划营销实战
课程背景:
党的二十大报告提出,完善基本养老保险全国统筹制度,发展多层次、多支柱养老保险体系。从目前中国现状来看,未来 5-10年时间中国约有8-10万亿的养老金缺口,且缺口将随时间推移进一步扩大,给未来养老保障带来较大压力。在出生率下降、死亡率相对稳定、预期寿命提升的影响下,我国老龄化态势持续加深,带来了养老抚养比失衡、养老金替代率不足等问题。
从财务角度来看,人的一生就是现金流的管理过程,养老是唯一贯穿终身现金流的财务目标,获取终身为正的净现金流,是实现幸福养老的前提。目前从市场来看,我们从业人员机遇挑战并存,机遇是养老领域的需求尚未激发,保险配置空间巨大,催生了庞大的养老金融相关需求,如养老金制度建设与备、养老产业投融资、居民养老财富管理等;挑战是从业人员培训有待加强,全生命周期财富管理理念和能力有待加强、财富生态圈有待建立。
本课程基于目前面临的养老挑战,从养老需求、养老目标核定、养老财务规划、养老资产配置等方面,建立模型、给出案例、萃取话术、实战演练,帮助学员针对养老市场,
课程收益:
● 应时而变:提升对政策市场的敏感度,找准切入点,扩大知识面,提升针对常见的养老挑战,精准切入养老产品销售;
● 动态模型:帮助学员针对客户面临的问题,多维立体描述养老需求及层次差异,解答不同客户疑问,并针对不同等级客户针对性营销;
● 实战演练:学会用工具进行案例实务演练,精准匹配客户及合适的金融产品,现场实操掌握针对不同客户精准配对银行系产品配置方案;
● 精准营销:掌握资产配置的框架性思维与产品特性,精准营销,并分享常用的4F话术针对七大主要场景实操进行异议实操分析。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:理财经理、客户经理、保险营销人员等
课程方式:形势分析+案例讨论+实务训练+成果输出
课程模型:

课程大纲
讨论:铺面而来的养老危机,你感受到了么?
第一讲:中国养老挑战与需求(六大挑战)
挑战一:人口总量与结构变化
——总量萎缩、结构老化、国际流动、预期寿命延长
挑战二:带病是生存期延长
1. 预期健康寿命少于预期寿命
2. 慢性病
3. 失能失智
4. 带病生存时间延长
视频观看:时间总能创造出一个老人!
挑战三:未富先老
——中国老龄化速度较快,中国人均GDP较低,各地区老龄化人均GDP对比
讨论交流:你理想的老年生活需要多少现金?
挑战四:养老费用上升
1. 居民养老成本指数高于CPI,消费支出增速大于CPI
2. 家政护理人员费用昂贵,持续上涨
案例讨论:独生子女的左手和右手
挑战五:国家政策和制度变化
——全面普及养老制度建立、养老金替代率低、制度性养老水平较低
挑战六:养老需求升级
——养老需求种类增加、品质增加、层级增加
第二讲:养老愿景与养老规划分析
一、退休生活愿景
1. 怎样算体面养老?
2. 最低养老储蓄100万够么?
3. 两套普通住房可以安枕无忧?
案例:王先生这样的安排可以实现养老愿景么?
二、生活愿景与现实之差
1. 城镇职工平均养老金替代率低于50%
2. 居民资产情况过于依赖实物资产
3. 金融资产中,过于依赖存款
三、常见养老规划四大误区
1. 社保养老:现有养老体制不变,2035年耗尽
2. 过度自信:对收入增长的自信,对支出的低估
3. 以房养老:非理性市场背景+宏观调控=房价波动
4. 子女养老:年轻人的成本
第三讲:养老资产配置的目标与特点
一、养老规划的三四五法则
1. 三大目标:弥补养老财务缺口、管理养老财务风险、提升养老生活品质
实战:从王大妈的描述中,讨论她财务风险中的可配置工具
2. 四大误区:过于集中、过于保守、过于迟缓、过于乐观
3. 五大支柱:社会保障、企业年、金年金保险、健康保险、投资收益
二、养老资产配置
1. 养老资产配置思路(不同人群不同需求)
1)大众人群:保障性和安全性
2)中产人群:安全性和收益性
3)财富人群:传承与养老
4)经典资产配置理论:MPT\RPM
2. 养老配置的实施五步法
第一步:明确缺口和风险
第二步:确定战略配置比例
第三步:确定战术配置比例
第四步:投资产品选择与组合
第五步:检视与调整
实战:为建材公司的林老板出具资产配置书
第四讲:金融产品配置
一、不同财富等级家庭银行系产品配置方案
分类1:大众家庭
现象:退休后现金流仅限养老金流入
方式:搭配活期、开放式理财、长期产品(4-5-1比例)
案例分析:刘先生的收入和支出,目前提出的公积金余额取出来准备养老,如何安排?
分类2:中产家庭
现象:退休后除养老金以外有其他投资性收入或者专业性收入
方式:基础配置搭配活期、开放式理财、长期产品(2-5-3比例)
案例分析:50岁的张女士该如何进行配置
展示:资产配置建议与调整后效果
分类3:财富家庭
现象:退休后有大量投资性收入
方式:基础配置搭配活期、开放式理财、长期产品(1-6-3比例)
案例分析:民营企业家王先生养老资产规划存在什么问题?
展示:资产配置建议及调整后效果
二、不同财富级家庭保险配置实战
分类1:大众家庭
案例研讨:工薪阶层孙先生的产品配置时点选择与保障规划
1)家庭成长期较优配置:健康家庭成员与非健康家庭成员健康意外保障规划、健康管理、养老金规划
2)家庭成熟期较优配置:险种第一选择、险种第二选择
分类2:中产家庭
案例研讨:在外企任职的李先生如何进行产品配置
实操:请为李先生出具家庭保险配置书
分类3:财富家庭
案例研讨:钱先生的烦恼
1)常见的规划搭配
a健康意外保障规划、高端医疗资源 + 高端健康服务
b养老金+养老资源规划、养老社区及居家服务
2)大额保单的界定思路
单一的高保额保单、单一的高保费保单、同一客户持续成交保单、以家族为单位保单规划
3)大额保单的关注点
——高额健康意外保障、高端医养品质资源、高确定长期现金流、资产保全结构设计、养老兼顾财富传承
实战:为案例中客户出具一份养老规划书
第五讲:常见话术应对汇总(场景实操)
4F话术场景训练:Find+Fact+Feeling+Feedback
场景1:我有社保,暂时不考虑了?
场景2:我不想购买保险,时间太长了
场景3:我回去要跟我太太商量下
场景4:我有房子,以后卖房子就行了
场景5:我暂时收入不够,以后在考虑
场景6:人生就要及时行乐,暂时不考虑了
场景7:只要不生病,其实花不了什么钱
现场演练:针对案例中客户的疑问,开展异议处理

使用道具

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