商务谈判策略与八大实战技巧 课程背景: 客户信誓旦旦的说,合作没有问题,为何一到签合同时,附加条件那么多? 强势的合作伙伴步步紧逼,自己已经让步,对方却寸步不让,咄咄逼人? 谈判对方的意图和底线是否清楚?能否识破对方布下的局,能否巧妙化解? 本着双赢的原则去谈判,提出各种建议却屡屡碰壁,无法达成共识? 明知对方在撒谎,却不知道该如何应对? 谈判对象蛮横无理,根本无法做理性沟通,自己束手无策? 谈判赢得了利益,却丢失了客户和朋友? 当自己处于谈判弱势方时,就策略保守,不知道该如何扭转被动局面? 这些问题归根结底还是对谈判对方不了解,谈判目标不清晰,谈判策略不周全,谈判技巧不熟练而导致。 本课程结合哈佛商学院最先进的谈判策略和实战技巧,让谈判者谈判前有方法获取对手信息,有策略做足准备工作;谈判中找到对手底线,争取利益,同时寻求双赢,施展影响力,主导谈判走向;谈判僵局时,有妙招破局,识别对方谎言陷阱,让谈判重回正轨;谈判后让双方都满意,赢得谈判也要赢得商业伙伴。 课程收益: 谈判前: 1)了解争取价值和创造双赢的两种准备方法 2)学会运用侦探式谈判技巧获取对手信息,使用5步法获取“口风紧”谈判对象信息,并能根据收集的信息分析谈判对手的底线,制定谈判计划,确定目标,合理制定报价策略; 谈判中: 1)学会通过询问技巧验证谈判对手的底线,运用三种执行策略争取创造双赢局面,使用八项进攻武器影响对方,主导谈判走向; 2)掌握四个技巧应对对手的谎言和陷阱 3)学会五种扭转局面的方法,了解谈判心理学的四种偏误,避免谈判陷入僵局出现双输局面; 谈判后: 1)掌握创造协议后协议的四步法,以便继续扩大双赢战果 2)学会管理谈判双方关系,既要赢得谈判也要赢得商业伙伴; 课程时间:2天,6小时/天 培训对象:销售经理、客户代表、销售总监、采购经理、管理人员、专业谈判人士等 课程方式:理论讲授+案例分析+情景模拟+现场演练 课程大纲 视频:《破冰行动》片段 讨论:谈判是科学还是艺术? 案例:摄影师的照片版权 讨论:案例中谈判专家为什么能拿到好的结果 第一部分:熟练谈判策略 第一讲:商务谈判策略——掌握正确开展谈判工作的系统性方法 一、商务谈判中常犯的7个错误 1. 错误时间报价 2. 报价太低 3. 说的太多,听的太少 4. 努力影响对方,但忽略了向对方学习 5. 没有挑战自己关于对方的假设 6. 谈判中没有及时重新评估协议区间 7. 你比对方让步更大 二、谈判策略之争取价值 案例:汉密尔顿地产 1. 准备阶段的5步法 1)第一步:评估自己最佳备选方案 2)第二步:计算自己的底线 3)第三步:评估对方最佳备选方案 4)第四步:计算对方的底线 5)第五步:评估协议的区间 练习:通过“竞选灾难”案例模拟练习准备阶段5步法 2. 报价策略 1)报价时机的选择 2)我方先报价的4个策略 3)对方先报价的5个应对策略 3. 评估对方底线的5步法 1)第一步:掌握信息 2)第二步:明确假设 3)第三步:质疑假设 4)第四步:迂回询问 5)第五步:权变协议 案例:地产商开发项目 4. 讨价还价的7个策略 1)聚焦对方的底线和最佳备选方案 2)不要单方让步 3)不要害怕沉默 4)给你的让步贴上标签 5)明确定义对等 6)使用条件让步 7)理解让步程度的缩小对对方的影响 5. 管理谈判双方关系 1)谈判结果好坏是客观的,但对方满意度是主观的 2)当对方报价让你满意时,提升双方关系的4个方法 三、谈判策略之创造价值 案例:外交困局 1. 谈判目标——“帕累托最优”原则 2. 准备阶段的4步法 1)第一步:明确自己的多个利益点 2)第二步:建立一个评分系统 3)第三步:计算组合提案的底线值 4)第四步:明确对方的多个利益点 3. 谈判阶段3个执行策略 1)同时谈判多个议题 案例:连续剧播放权 2)给出组合提案 3)利用各种差异来创造价值 4. 谈判后的策略——提出协议后协议4步法 1)第一步:重申双方在已经签署的协议上的进展 2)第二步:表达自己的提高期望点,并指出对方可能的同感 3)第三步:强调已作出所有可能让步,但愿意探索更多办法帮助对方 4)第四步:明确目标不是新协议,而是双方受益 案例:医药公司代表的研发项目 第二讲:避开谈判心理偏误——避免“踩坑” 一、认知偏误:你看到的不是真的 案例:劳资纠纷 1. 零和偏误 案例:科恩的林场与29只啄木鸟 2. 炫目偏误 案例:名企高薪与职业发展 3. 非理性投入升级 案例:竞拍100美元 4. 表述陷阱 案例:赌博和炒股 二、动机偏误:你就没想看到事实 案例:护栏纠纷 1. 动机不相容 故事:海妖之歌 2. 自我中心 案例:习惯性高估 3. 过分自信 4. 自利归因 5. 后悔厌恶 案例:要铜牌还是银牌 6. 消除偏误 三、自我偏误与他人偏误:在非理性下理性谈判 1. 直面自我偏误的3大策略 策略一:系统两思维 策略二:类比思维 策略三:局外人视角 2. 直面他人偏误的4大策略 策略一:考虑双方偏误后果 案例:球队选人机制 策略二:帮助对方减少偏误 故事:你选哪个:好的谈判者和差的谈判者 策略三:校准对方提供信息 案例:房子代理商的选择 策略四:权变协议解决冲突 案例:购买功能产品的权变协议 第二部分:谈判实战(八大技巧) 第一讲:开局——全面掌握信息、占据谈判高点 技巧1:侦探式谈判——7招解决信息收集问题 案例:独家权之争 招式1:不只问是什么,还要问为什么 案例:高峰时打车 招式2:努力调利益点,不要纠缠诉求 案例:高薪的诉求 招式3:求同存异竞和,争取创造价值 案例:选票交换 招式4:把要求当机会,关注对方需求 案例:最后一分钟要求 招式5:不要打发问题,不受限创价值 案例:家居廊3个月运输的担忧 招式6:不要被拒终结,而用为什么不 案例:定制礼品竞标失败后的签约 招式7:推销卖点说服,谈判利益价值 技巧2:“口风紧”解锁法——5步获取“口风紧”谈判对象信息 第1步:建立信任,分享信息 第2步:吃惊疑虑,别忘提问 第3步:互惠原则,分享信息 第4步:多个议题,同时谈判 第5步:多个提案,同时给出 案例:代理合同的两个提案 第二讲:中局——充分发挥影响、主导谈判走向 技巧3:影响力法则——8大武器影响对方同意我方提案 1.强调损失而非收益 案例:电力公司测评后推销隔热产品 话术:如果不……你将损失…… 2.细分收益整合损失 3.先拒再调的摔门法 4.由小到大蹬门槛法 案例:4S店销售贵车 5.利用合理化的力量 案例:只有5页要复印 话术:我想……因为…… 练习:如何提加薪? 6.及时利用认可力量 案例:供应商介绍中合作客户的背书 7. 象征性的单方让步 案例:调查问卷里的一美元纸币 8. 参照物合理化提案 案例:20分钟去分店买折扣计算器OR电脑 技巧4:防御对方影响力——6个方法避免被对方主导谈判走向 1. 系统性准备 2. 建立评分系统 3. 区分信息和“忽悠” 4. 换方式重述对方提案 5. 设定“魔鬼代言人” 6. 避免时间压力下谈判 第三讲:破局篇——识别谎言陷阱、绝地扭转乾坤 技巧5:测谎与避免撒谎——5招测谎与替代撒谎的7个方法 1. 测谎5招 招式1:信息收集多元化 招式2:设套 招式3:多方验证法 故事:三角测航 招式4:注意那些对方避而不答的非谎言欺骗 招式5:对赌权变协议 案例:船运和空运的对赌 讨论:抓住对方撒谎了,应该怎么办? 2. 替代撒谎7个方法 1)计算声誉成本 2)准备好困难问题答案 3)拒绝高压下答复 4)部分问题拒绝回答 5)主动回答另一个问题 6)改变现状 7)消除诱惑你撒谎的束缚 技巧6:先发制人——4招提前排除对手实施诡计的可能 招式1:表现出准备充分的样子 招式2:展示你获取信息的能力 招式3:间接问没有威胁的问题 招式4:强调不撒谎让对方诚实 技巧7:劣势下的谈判——5个方法扭转谈判劣势 1. 不要暴露你处于劣势 2. 利用对方弱点克服自身弱点 3. 识别利用你的独特价值贡献 4. 劣势明显时放弃剩余权力 5. 用组合提案争取机会 技巧8:发现并规避盲点——5个常见谈判盲点的处理方法 案例:一次代价高昂的并购 1. 潜在谈判方 案例:丙公司的并购方案怎么选? 2. 对方的决策规则 案例:三个创始人公司的收购价出多少合适? 3. 信息不对称的影响(解决方法) 故事:“胜利者的诅咒” 4. 竞争对手的强项 案例:5家公司同时抢注一个发明专利 5. 摆在眼前的东西 案例:传篮球的大脑盲区
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