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王伟:商务谈判策略与八大实战技巧

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商务谈判策略与八大实战技巧
课程背景:
客户信誓旦旦的说,合作没有问题,为何一到签合同时,附加条件那么多?
强势的合作伙伴步步紧逼,自己已经让步,对方却寸步不让,咄咄逼人?
谈判对方的意图和底线是否清楚?能否识破对方布下的局,能否巧妙化解?
本着双赢的原则去谈判,提出各种建议却屡屡碰壁,无法达成共识?
明知对方在撒谎,却不知道该如何应对?
谈判对象蛮横无理,根本无法做理性沟通,自己束手无策?
谈判赢得了利益,却丢失了客户和朋友?
当自己处于谈判弱势方时,就策略保守,不知道该如何扭转被动局面?
这些问题归根结底还是对谈判对方不了解,谈判目标不清晰,谈判策略不周全,谈判技巧不熟练而导致。
本课程结合哈佛商学院最先进的谈判策略和实战技巧,让谈判者谈判前有方法获取对手信息,有策略做足准备工作;谈判中找到对手底线,争取利益,同时寻求双赢,施展影响力,主导谈判走向;谈判僵局时,有妙招破局,识别对方谎言陷阱,让谈判重回正轨;谈判后让双方都满意,赢得谈判也要赢得商业伙伴。
课程收益:
谈判前:
1)了解争取价值和创造双赢的两种准备方法
2)学会运用侦探式谈判技巧获取对手信息,使用5步法获取“口风紧”谈判对象信息,并能根据收集的信息分析谈判对手的底线,制定谈判计划,确定目标,合理制定报价策略;
谈判中:
1)学会通过询问技巧验证谈判对手的底线,运用三种执行策略争取创造双赢局面,使用八项进攻武器影响对方,主导谈判走向;
2)掌握四个技巧应对对手的谎言和陷阱
3)学会五种扭转局面的方法,了解谈判心理学的四种偏误,避免谈判陷入僵局出现双输局面;
谈判后:
1)掌握创造协议后协议的四步法,以便继续扩大双赢战果
2)学会管理谈判双方关系,既要赢得谈判也要赢得商业伙伴;
课程时间:2天,6小时/天
培训对象:销售经理、客户代表、销售总监、采购经理、管理人员、专业谈判人士等
课程方式:理论讲授+案例分析+情景模拟+现场演练
课程大纲
视频:《破冰行动》片段
讨论:谈判是科学还是艺术?
案例:摄影师的照片版权
讨论:案例中谈判专家为什么能拿到好的结果
第一部分:熟练谈判策略
第一讲:商务谈判策略——掌握正确开展谈判工作的系统性方法
一、商务谈判中常犯的7个错误
1. 错误时间报价
2. 报价太低
3. 说的太多,听的太少
4. 努力影响对方,但忽略了向对方学习
5. 没有挑战自己关于对方的假设
6. 谈判中没有及时重新评估协议区间
7. 你比对方让步更大
二、谈判策略之争取价值
案例:汉密尔顿地产
1. 准备阶段的5步法
1)第一步:评估自己最佳备选方案
2)第二步:计算自己的底线
3)第三步:评估对方最佳备选方案
4)第四步:计算对方的底线
5)第五步:评估协议的区间
练习:通过“竞选灾难”案例模拟练习准备阶段5步法
2. 报价策略
1)报价时机的选择
2)我方先报价的4个策略
3)对方先报价的5个应对策略
3. 评估对方底线的5步法
1)第一步:掌握信息
2)第二步:明确假设
3)第三步:质疑假设
4)第四步:迂回询问
5)第五步:权变协议
案例:地产商开发项目
4. 讨价还价的7个策略
1)聚焦对方的底线和最佳备选方案
2)不要单方让步
3)不要害怕沉默
4)给你的让步贴上标签
5)明确定义对等
6)使用条件让步
7)理解让步程度的缩小对对方的影响
5. 管理谈判双方关系
1)谈判结果好坏是客观的,但对方满意度是主观的
2)当对方报价让你满意时,提升双方关系的4个方法
三、谈判策略之创造价值
案例:外交困局
1. 谈判目标——“帕累托最优”原则
2. 准备阶段的4步法
1)第一步:明确自己的多个利益点
2)第二步:建立一个评分系统
3)第三步:计算组合提案的底线值
4)第四步:明确对方的多个利益点
3. 谈判阶段3个执行策略
1)同时谈判多个议题
案例:连续剧播放权
2)给出组合提案
3)利用各种差异来创造价值
4. 谈判后的策略——提出协议后协议4步法
1)第一步:重申双方在已经签署的协议上的进展
2)第二步:表达自己的提高期望点,并指出对方可能的同感
3)第三步:强调已作出所有可能让步,但愿意探索更多办法帮助对方
4)第四步:明确目标不是新协议,而是双方受益
案例:医药公司代表的研发项目
第二讲:避开谈判心理偏误——避免“踩坑”
一、认知偏误:你看到的不是真的
案例:劳资纠纷
1. 零和偏误
案例:科恩的林场与29只啄木鸟
2. 炫目偏误
案例:名企高薪与职业发展
3. 非理性投入升级
案例:竞拍100美元
4. 表述陷阱
案例:赌博和炒股
二、动机偏误:你就没想看到事实
案例:护栏纠纷
1. 动机不相容
故事:海妖之歌
2. 自我中心
案例:习惯性高估
3. 过分自信
4. 自利归因
5. 后悔厌恶
案例:要铜牌还是银牌
6. 消除偏误
三、自我偏误与他人偏误:在非理性下理性谈判
1. 直面自我偏误的3大策略
策略一:系统两思维
策略二:类比思维
策略三:局外人视角
2. 直面他人偏误的4大策略
策略一:考虑双方偏误后果
案例:球队选人机制
策略二:帮助对方减少偏误
故事:你选哪个:好的谈判者和差的谈判者
策略三:校准对方提供信息
案例:房子代理商的选择
策略四:权变协议解决冲突
案例:购买功能产品的权变协议
第二部分:谈判实战(八大技巧)
第一讲:开局——全面掌握信息、占据谈判高点
技巧1:侦探式谈判——7招解决信息收集问题
案例:独家权之争
招式1:不只问是什么,还要问为什么
案例:高峰时打车
招式2:努力调利益点,不要纠缠诉求
案例:高薪的诉求
招式3:求同存异竞和,争取创造价值
案例:选票交换
招式4:把要求当机会,关注对方需求
案例:最后一分钟要求
招式5:不要打发问题,不受限创价值
案例:家居廊3个月运输的担忧
招式6:不要被拒终结,而用为什么不
案例:定制礼品竞标失败后的签约
招式7:推销卖点说服,谈判利益价值
技巧2:“口风紧”解锁法——5步获取“口风紧”谈判对象信息
第1步:建立信任,分享信息
第2步:吃惊疑虑,别忘提问
第3步:互惠原则,分享信息
第4步:多个议题,同时谈判
第5步:多个提案,同时给出
案例:代理合同的两个提案
第二讲:中局——充分发挥影响、主导谈判走向
技巧3:影响力法则——8大武器影响对方同意我方提案
1.强调损失而非收益
案例:电力公司测评后推销隔热产品
话术:如果不……你将损失……
2.细分收益整合损失
3.先拒再调的摔门法
4.由小到大蹬门槛法
案例:4S店销售贵车
5.利用合理化的力量
案例:只有5页要复印
话术:我想……因为……
练习:如何提加薪?
6.及时利用认可力量
案例:供应商介绍中合作客户的背书
7. 象征性的单方让步
案例:调查问卷里的一美元纸币
8. 参照物合理化提案
案例:20分钟去分店买折扣计算器OR电脑
技巧4:防御对方影响力——6个方法避免被对方主导谈判走向
1. 系统性准备
2. 建立评分系统
3. 区分信息和“忽悠”
4. 换方式重述对方提案
5. 设定“魔鬼代言人”
6. 避免时间压力下谈判
第三讲:破局篇——识别谎言陷阱、绝地扭转乾坤
技巧5:测谎与避免撒谎——5招测谎与替代撒谎的7个方法
1. 测谎5招
招式1:信息收集多元化
招式2:设套
招式3:多方验证法
故事:三角测航
招式4:注意那些对方避而不答的非谎言欺骗
招式5:对赌权变协议
案例:船运和空运的对赌
讨论:抓住对方撒谎了,应该怎么办?
2. 替代撒谎7个方法
1)计算声誉成本
2)准备好困难问题答案
3)拒绝高压下答复
4)部分问题拒绝回答
5)主动回答另一个问题
6)改变现状
7)消除诱惑你撒谎的束缚
技巧6:先发制人——4招提前排除对手实施诡计的可能
招式1:表现出准备充分的样子
招式2:展示你获取信息的能力
招式3:间接问没有威胁的问题
招式4:强调不撒谎让对方诚实
技巧7:劣势下的谈判——5个方法扭转谈判劣势
1. 不要暴露你处于劣势
2. 利用对方弱点克服自身弱点
3. 识别利用你的独特价值贡献
4. 劣势明显时放弃剩余权力
5. 用组合提案争取机会
技巧8:发现并规避盲点——5个常见谈判盲点的处理方法
案例:一次代价高昂的并购
1. 潜在谈判方
案例:丙公司的并购方案怎么选?
2. 对方的决策规则
案例:三个创始人公司的收购价出多少合适?
3. 信息不对称的影响(解决方法)
故事:“胜利者的诅咒”
4. 竞争对手的强项
案例:5家公司同时抢注一个发明专利
5. 摆在眼前的东西
案例:传篮球的大脑盲区

使用道具

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