政企大客户销售 课程背景: 在企业经营中,“二八定律”不断被验证,80%的业绩收入来自于20%的大客户。而政企大客户又是大客户中的重中之重,政企大客户往往能给企业提供稳定的主要业绩支撑。尤其当下市场环境巨变,抓住政企大客户对于企业生存发展变得愈发重要。 然而对于很多销售人员,政企大客户让他们经常摸不着头脑,销售工作不得要领,甚至一些原本销售能力很强的销售经理,由于不熟悉政企大客户的特点和运作模式,迟迟打不开局面,常常遇到如下困境: 不知道该跟政企大客户聊些什么,与客户关系始终停留在公事公办层面; 得罪了客户都不知道哪里得罪了; 在客户基层转悠,找不到切入决策者的突破口; 踩不准客户采购节奏,看到客户发出招标文件,才知道这个项目到了什么阶段,才知道客户的具体需求是什么; …… 本课程结合最新的销售理论与王伟老师17年的政企大客户销售经验,帮助学员领悟对接政企大客户的要领和方法,与客户打成一片,实现客户关系突破。运用循序渐进的客户切入方法,从客户基层一步一步触达高层,高举高打拿下订单。厘清面对政企大客户的销售流程和关注重点,让销售工作在招投标之前就胜利在握。 课程收益: ●了解对接政企大客户的规则和技巧,包括与政企大客户交往规则、客户的体系架构、政企采购运作流程、接待礼仪、政企大客户禁区,提升销售人员对接政企大客户的能力,不踩坑; ●学会做好政企客户关系的方法,尤其是突破客户高层的策略,通过MAP地图确定关键人,识别客户的权利架构,八大法则赢取客户的信任,“五同”吸引法则帮助与客户深交,让客户关系不再停留在公事公办层面,而是让客户成为销售内应,指导开展销售工作; ●掌握四种技巧识别不同性格的客户,学会不同的互动策略; ●找到切入决策者的突破口,通过四个步骤从客户基层切入,逐层渗透,直到最终取得决策者支持,赢得订单; 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:政企客户销售经理、政企客户服务经理、销售总监、客户代表、区域经理 课程方式:理论讲授+案例分析+情景模拟+现场演练 课程大纲 第一讲:政企大客户销售基本规则——必须掌握的信息,避免“踩坑” 一、政企大客户与民企大客户的五大区别 区别一:价格敏感度 区别二:产品功能与质量要求 区别三:服务响应要求 区别四:风险承受能力 区别五:政策敏感度 案例:华为在青海石油管理局通信处的高收益方案 二、政企大客户的采购流程 第一步:使用部门提出需求 第二步:技术部门报采购计划 第三步:财务部门做采购预算 第四步:技术部门或使用部门提请采购 第五步:采购部门组织招投标 第六步:评标委员会评标 第七步:中标供应商签订合同 讨论:跟进政企大客户的时间周期与其他客户的区别 三、政企大客户交往的四规则 规则一:层级 规则二:对等 规则三:称呼 规则四:圈子 讨论:大家接触政企大客户的感受 四、党政体系架构 1. 党、国家机关、政协、公检法 2. 省、市、县四套班子和常委 3. 事业单位类别和级别 4. 国企:央企类别和级别、地方国企 第二讲:政企大客户销售礼仪——礼仪在政企大客户销售中重要性很高 一、干什么像什么——专业服饰与仪表 1. 着装TPO原则 2. 注意六项 3. 着装六忌 4. 发型 5. 身体语言 二、迎送礼仪 1. 时间观念 2. 握手礼仪 3. 名片礼仪 4. 座次礼仪 练习:接待通信管理局苏局长参加“国家安全周”展会活动 三、餐饮礼仪 1. 餐饮选择 2. 敬酒规则 四、不可不知的政企大客户销售忌语——触碰红线容易被一票否决出局 1. 不能非议国家政策 2. 不讨论政治问题 3. 不能涉及行业秘密 4. 不能妄加评论客户领导 5. 不主动谈论收入问题 6. 客户称谓需要准确,不仅不能降级,还不能升级 五、谨言慎行,细节见功夫 练习:如何迎接高端客户来访 第三讲:政企大客户开发——取得关键人信任将事半功倍 一、找对人——人对才能办事 1. 确定关键人的方法 1)辨别采购决策活动中的主要风险承担者 2)注意信息的向上流动(汇报或请示)方向 3)确认权威或专家 4)从低层往上建立与发展高层的联系 工具:“MAP”地图 2. 政企客户权利识别五大原则 1)职位权利不对等 2)集体决策 3)真假授权 4)权利阶梯 5)利益平衡 案例:小刘将“宝”押在陈处长身上 二、取信任——信任是赢得政企客户的第一要素 1. 专业准备——百问不倒技术 1)企业相关——长项、形象 2)客户相关——经营的现状、面临的挑战 3)产品相关——产技术、优点、利益 4)竞争相关——市场状况、对手情报 练习:对某省会市公安局科信处副处长的初次拜访 2. 赢得客户信任的8大法则 1)微笑 2)熟记客户的名字、称谓(称谓一定准确,不能降级也不能升级) 3)多谈客户感兴趣的话题 4)给予客户真诚的赞美与欣赏 5)主动向客户请教 6)不与客户争辩 7)使客户觉得自己很重要 8)不诋毁竞争对手 三、客户性格类型与互动策略——不同性格客户不同策略,投其所好 1. 孔雀型:热情、互动,外向、感性 互动策略:1)主导情绪影响 2)使其产生良好的自我感觉 3)公开请教 4)过滤信息,注意言过其实 2. 老虎型:权威、支配,外向、理性 互动策略:1)充分尊重权利 2)结果导向 3)不要争辩4)分析利害 3. 猫头鹰型:完美、分析,内向、理性 互动策略:1)注重细节2)接受批评与指导3)用事实说话4)精益求精 4. 考拉型:老好人、附和,内向、感性 互动策略:1)不要传递压力 2)创造安全感 3)不能过分依赖 4)获取信息 案例:新入职的销售经理小王所遇到的困惑 四、与政企客户深交的“五同”法——吸引法则 1. “习” 2. “源” 3. “好” 4. “圈” 5. “道” 五、参与采购流程的4个角色分析——满足这4个角色需求,就有机会拿下项目 1. 决策者 1)任务:作出最后的合作决定 2)职责:决策权和否决权 3)关注点:合作底线、风险、回报 2. 采购者 1)任务:控制采购成本 2)职责:负责商务谈判、实施采购 3)关注点:价格、付款条件 3. 技术者 1)任务:制定标准挑选产品 2)职责:评估供应商建议、把关的人、提出建议、否决权 3)关注点:产品性能指标、产品技术的前瞻性 4. 使用者 1)任务:评价对工作效率影响 2)职责:使用或管理使用产品的人 3)关注点:安全、提高工作效率 练习:针对某监狱的视频监控系统采购项目,依次拜访四类客户 第四讲:政企大客户销售切入路径——逐层渗透客户、赢得合同 一、寻找接纳者——取得信息与意见 1. 角色人选 1)以前合作过的老客户 2)和销售人员有一定的私交 3)参与本次采购 4)组织机构中的信息交换中心 5)组织机构中曾经拥有一定的权力 2. 获取客户内部信息 1)客户背景 2)决策结构 3)竞争情况 3. 容易犯的错误 1)分散注意力 2)过早展示 3)误读信息 ——通过接纳者接触到不满者 案例:IT销售沈飞从访客记录中发现的信息 案例:朋友不等于生意 二、对接不满者——发现问题与需求 1. 不满者分析 1)对业务现状不满 2)对原有供应商不满 3)对产品不满 4)对销售人员不满 5)采购制度引起不满 6)对政治地位不满 2. 扩大不满,催促行动 3. 容易犯的错误 1)尚未核实信息就与不满者探讨不满 2)准备不足,无法充分发掘不满 3)触碰你现在解决不了的不满 ——引导接触权力者 案例:A银行对公客户经理刘先生的B项目保卫战 案例:壳牌如何应对“满意”的客户 案例:某三甲医院放射科CT设备采购项目分析 三、接触权力者——聚焦对策与商机 1. 权力者特点 1)“忙” 2)目标导向 2. 准备工作 1)客户公司的基础信息 2)同行业案例 3)客户公司战略 3. “谈”什么 1)特别的爱好 2)价值 3)愿景 4)差异性 5)标杆 4. 书面总结与确认 1)客户通过此次采购要实现的目标 2)当前客户情况及面临的问题 3)需要什么来解决问题 4)下一步的行动计划 5. 避免的错误 1)没有内部的支持 2)找错决策者 案例:董事长的多重身份 练习:根据客户真实销售场景进行互动演练 工具:时光倒流法——轻松获得决策链及人际关系图 方法:培训支持者——让销售无孔不入 四、引见决策者——赢得机会与合同(6种场景) 1.“不用见” 2.“见不着” 3.“不配见” 4.“不敢见” 5.“被引荐” 6.“必须见” 案例:何经理面对突然出现在评审现场的董事长兼总经理李总
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