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王伟:政企大客户销售

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政企大客户销售
课程背景:
在企业经营中,“二八定律”不断被验证,80%的业绩收入来自于20%的大客户。而政企大客户又是大客户中的重中之重,政企大客户往往能给企业提供稳定的主要业绩支撑。尤其当下市场环境巨变,抓住政企大客户对于企业生存发展变得愈发重要。
然而对于很多销售人员,政企大客户让他们经常摸不着头脑,销售工作不得要领,甚至一些原本销售能力很强的销售经理,由于不熟悉政企大客户的特点和运作模式,迟迟打不开局面,常常遇到如下困境:
不知道该跟政企大客户聊些什么,与客户关系始终停留在公事公办层面;
得罪了客户都不知道哪里得罪了;
在客户基层转悠,找不到切入决策者的突破口;
踩不准客户采购节奏,看到客户发出招标文件,才知道这个项目到了什么阶段,才知道客户的具体需求是什么;
……
本课程结合最新的销售理论与王伟老师17年的政企大客户销售经验,帮助学员领悟对接政企大客户的要领和方法,与客户打成一片,实现客户关系突破。运用循序渐进的客户切入方法,从客户基层一步一步触达高层,高举高打拿下订单。厘清面对政企大客户的销售流程和关注重点,让销售工作在招投标之前就胜利在握。
课程收益:
●了解对接政企大客户的规则和技巧,包括与政企大客户交往规则、客户的体系架构、政企采购运作流程、接待礼仪、政企大客户禁区,提升销售人员对接政企大客户的能力,不踩坑;
●学会做好政企客户关系的方法,尤其是突破客户高层的策略,通过MAP地图确定关键人,识别客户的权利架构,八大法则赢取客户的信任,“五同”吸引法则帮助与客户深交,让客户关系不再停留在公事公办层面,而是让客户成为销售内应,指导开展销售工作;
●掌握四种技巧识别不同性格的客户,学会不同的互动策略;
●找到切入决策者的突破口,通过四个步骤从客户基层切入,逐层渗透,直到最终取得决策者支持,赢得订单;
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:政企客户销售经理、政企客户服务经理、销售总监、客户代表、区域经理
课程方式:理论讲授+案例分析+情景模拟+现场演练
课程大纲
第一讲:政企大客户销售基本规则——必须掌握的信息,避免“踩坑”
一、政企大客户与民企大客户的五大区别
区别一:价格敏感度
区别二:产品功能与质量要求
区别三:服务响应要求
区别四:风险承受能力
区别五:政策敏感度
案例:华为在青海石油管理局通信处的高收益方案
二、政企大客户的采购流程
第一步:使用部门提出需求
第二步:技术部门报采购计划
第三步:财务部门做采购预算
第四步:技术部门或使用部门提请采购
第五步:采购部门组织招投标
第六步:评标委员会评标
第七步:中标供应商签订合同
讨论:跟进政企大客户的时间周期与其他客户的区别
三、政企大客户交往的四规则
规则一:层级
规则二:对等
规则三:称呼
规则四:圈子
讨论:大家接触政企大客户的感受
四、党政体系架构
1. 党、国家机关、政协、公检法
2. 省、市、县四套班子和常委
3. 事业单位类别和级别
4. 国企:央企类别和级别、地方国企
第二讲:政企大客户销售礼仪——礼仪在政企大客户销售中重要性很高
一、干什么像什么——专业服饰与仪表
1. 着装TPO原则
2. 注意六项
3. 着装六忌
4. 发型
5. 身体语言
二、迎送礼仪
1. 时间观念
2. 握手礼仪
3. 名片礼仪
4. 座次礼仪
练习:接待通信管理局苏局长参加“国家安全周”展会活动
三、餐饮礼仪
1. 餐饮选择
2. 敬酒规则
四、不可不知的政企大客户销售忌语——触碰红线容易被一票否决出局
1. 不能非议国家政策
2. 不讨论政治问题
3. 不能涉及行业秘密
4. 不能妄加评论客户领导
5. 不主动谈论收入问题
6. 客户称谓需要准确,不仅不能降级,还不能升级
五、谨言慎行,细节见功夫
练习:如何迎接高端客户来访
第三讲:政企大客户开发——取得关键人信任将事半功倍
一、找对人——人对才能办事
1. 确定关键人的方法
1)辨别采购决策活动中的主要风险承担者
2)注意信息的向上流动(汇报或请示)方向
3)确认权威或专家
4)从低层往上建立与发展高层的联系
工具:“MAP”地图
2. 政企客户权利识别五大原则
1)职位权利不对等
2)集体决策
3)真假授权
4)权利阶梯
5)利益平衡
案例:小刘将“宝”押在陈处长身上
二、取信任——信任是赢得政企客户的第一要素
1. 专业准备——百问不倒技术
1)企业相关——长项、形象
2)客户相关——经营的现状、面临的挑战
3)产品相关——产技术、优点、利益
4)竞争相关——市场状况、对手情报
练习:对某省会市公安局科信处副处长的初次拜访
2. 赢得客户信任的8大法则
1)微笑
2)熟记客户的名字、称谓(称谓一定准确,不能降级也不能升级)
3)多谈客户感兴趣的话题
4)给予客户真诚的赞美与欣赏
5)主动向客户请教
6)不与客户争辩
7)使客户觉得自己很重要
8)不诋毁竞争对手
三、客户性格类型与互动策略——不同性格客户不同策略,投其所好
1. 孔雀型:热情、互动,外向、感性
互动策略:1)主导情绪影响 2)使其产生良好的自我感觉 3)公开请教 4)过滤信息,注意言过其实
2. 老虎型:权威、支配,外向、理性
互动策略:1)充分尊重权利 2)结果导向 3)不要争辩4)分析利害
3. 猫头鹰型:完美、分析,内向、理性
互动策略:1)注重细节2)接受批评与指导3)用事实说话4)精益求精
4. 考拉型:老好人、附和,内向、感性
互动策略:1)不要传递压力 2)创造安全感 3)不能过分依赖 4)获取信息
案例:新入职的销售经理小王所遇到的困惑
四、与政企客户深交的“五同”法——吸引法则
1. “习”
2. “源”
3. “好”
4. “圈”
5. “道”
五、参与采购流程的4个角色分析——满足这4个角色需求,就有机会拿下项目
1. 决策者
1)任务:作出最后的合作决定
2)职责:决策权和否决权
3)关注点:合作底线、风险、回报
2. 采购者
1)任务:控制采购成本
2)职责:负责商务谈判、实施采购
3)关注点:价格、付款条件
3. 技术者
1)任务:制定标准挑选产品
2)职责:评估供应商建议、把关的人、提出建议、否决权
3)关注点:产品性能指标、产品技术的前瞻性
4. 使用者
1)任务:评价对工作效率影响
2)职责:使用或管理使用产品的人
3)关注点:安全、提高工作效率
练习:针对某监狱的视频监控系统采购项目,依次拜访四类客户
第四讲:政企大客户销售切入路径——逐层渗透客户、赢得合同
一、寻找接纳者——取得信息与意见
1. 角色人选
1)以前合作过的老客户
2)和销售人员有一定的私交
3)参与本次采购
4)组织机构中的信息交换中心
5)组织机构中曾经拥有一定的权力
2. 获取客户内部信息
1)客户背景
2)决策结构
3)竞争情况
3. 容易犯的错误
1)分散注意力
2)过早展示
3)误读信息
——通过接纳者接触到不满者
案例:IT销售沈飞从访客记录中发现的信息
案例:朋友不等于生意
二、对接不满者——发现问题与需求
1. 不满者分析
1)对业务现状不满
2)对原有供应商不满
3)对产品不满
4)对销售人员不满
5)采购制度引起不满
6)对政治地位不满
2. 扩大不满,催促行动
3. 容易犯的错误
1)尚未核实信息就与不满者探讨不满
2)准备不足,无法充分发掘不满
3)触碰你现在解决不了的不满
——引导接触权力者
案例:A银行对公客户经理刘先生的B项目保卫战
案例:壳牌如何应对“满意”的客户
案例:某三甲医院放射科CT设备采购项目分析
三、接触权力者——聚焦对策与商机
1. 权力者特点
1)“忙”
2)目标导向
2. 准备工作
1)客户公司的基础信息
2)同行业案例
3)客户公司战略
3. “谈”什么
1)特别的爱好
2)价值
3)愿景
4)差异性
5)标杆
4. 书面总结与确认
1)客户通过此次采购要实现的目标
2)当前客户情况及面临的问题
3)需要什么来解决问题
4)下一步的行动计划
5. 避免的错误
1)没有内部的支持
2)找错决策者
案例:董事长的多重身份
练习:根据客户真实销售场景进行互动演练
工具:时光倒流法——轻松获得决策链及人际关系图
方法:培训支持者——让销售无孔不入
四、引见决策者——赢得机会与合同(6种场景)
1.“不用见”
2.“见不着”
3.“不配见”
4.“不敢见”
5.“被引荐”
6.“必须见”
案例:何经理面对突然出现在评审现场的董事长兼总经理李总

使用道具

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