新时代背景下的高客营销六步法 课程背景: 随着我国的经济日益发展,以企业家为主的高净值客户的数量也日益增多《2021中国私人财富报告》数据显示,目前中国高净值人士数量已经接近300万人,其持有的可投资资产规模已接近百亿人民币。 面对老化世界,两极争夺,中等收入陷阱这三大挑战,国家启动全新发展战略,推出“共同富裕,三次分配”的顶层设计,带来财富管理的革命性变化,富裕高客人群的财富重新配置的需求和动能,为保险伙伴带来机遇。 面对需求日益提升且愈发个性化的高端客户,如何寻找突破口与切入点,有效实现高端客户的高质量经营。清晰客户风险需求的唤醒场景,让客户认同这是他应该规划的是业务队伍必须掌握的技能。 本次课程把握新形势下政商思维与市场现状,结合客户价值经营的需求点,教会学员如何协助客户运用合适的金融工具去解决问题,更好的服务高净值客户。 课程收益: ● 提升认知:清晰新形势下政策变化的影响,把握住客户经营的场景 ● 提升技能:学会客户KYC技巧,精准把握需求导向进行客户经营 ● 学会引导客户认识到保险配置在财富管理中的重要性; ● 全面了解不同种类的保险产品特点以及配置策略; ● 学会产品组合的营销思路和异议处理,引导客户需求唤醒,快速实现成交。 ● 按需开拓:分类客户管理,精细化,圈层化,场景化客户经营 课程特色: 秘诀一:创新场景,降低销售抗拒; 秘诀二:把控人性,引导动机归因 秘诀三:问题导向,推演思路方法; 秘诀四:四商建模,落地工具执行 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:保险公司绩优群体、银保渠道绩优 课程方式:讲授+案例解析+现场互动 课程大纲 导入篇:以政商热点吸引客户,展开资产优化配置的营销 第一讲:导入新思维——从高客关注的政商热点引发话题 导入:百年大变局,时代大方向 一、三大红利转变为三大挑战 1. 老化的世界---被严重低估的中国养老困局 2. 中等收入陷阱---十四五规划的主要任务 3. 两种躺平的危机——财富分配不均的困局 二、新形势下的政商思维全面解读 1. 公平与效率的再平衡 2. 共同富裕三次分配的基础性配套制度 3. 结构调整带来行业大洗牌 第二讲:新时代下的财务管理特点——帮高客寻找资产优化配置的理由 一、新政下财富管理的三大改变 变化1:税收环境 变化2:法制方向 变化3:工具调整 二、新政下三类收入的风险点 风险1:过高收入 风险2:不合理收入 风险3:非法收入 三、税收征管革命改变财富管理 1. 所得税的变革 2. 房产税的推进 3. 遗产赠与税的时间表 营销篇:开展高客营销6步法,创新新时代的高客赢销 步骤一:客户关系管理 目的:有效转换甲乙方身份,建立提问地位 关注:做好自我介绍包括业务工作内容,取得的与其相关的成就 演练:一分钟自我介绍 步骤二:客户信息收集 目的:收集客户四类信息,找到客户个性化的专属问题 一、家庭结构——找风险 1. 客户关系结构 要点:优先找身故风险,对家庭成员至上而下逐个分析(看身故风险) 1)风险性质——找对当前客户有负面影响的 2)风险类别——经济支柱和传承两者必有其一 2. 客户年龄结构(找刚需冲突) 重点:找时间点突出紧迫感,找冲突点放大担忧 3. 客户身份背景和行业背景 1)从身份背景判断客户成本 2)从行业背景判断家庭核心收入来源 演练通关:画《家庭结构图》 二、收支结构——找年缴保费 1. 梳理计算——找结余,给安全感 2. 描述趋势——引发担忧 3. 详述冲突——放大担忧 4. 引导规划——坚定强储信心 演练通关:画《家庭收支结构图》 三、财富结构——找总保费 1. 财富两桶金 目的:梳理家庭中不动产、金融资产、股权、债权、其他等维度的已积累财富和再创造财富 工具:两桶金图 2. 不动产 目的:评估房产作为财富是正收益资产还是负债,降低客户对不动产信心,放大金融资产基数 工具:《房产信息表》 3. 金融资产 目的:梳理资产量级大小,结合家庭结构,收支结构优化资产的排兵布阵 关注:现金类、固收类、权益类、功能类 工具:《金融资产表》 演练通关: 绘制及梳理填写《两桶金图》《房产信息表》《金融资产表》 四、财富路径——找关心的人和事 目的: 1)了解财富来源,判断财富价值观,推断关心的事 2)了解财富分布,判断财富风险,推断关心的人 关注:发家行业、现在行业、登记身份、产权归属、分布地区、所选机构 步骤三:客户风险识别 目的:从六大风险模块,36个风险维度,突出问题后果,扩大客户担忧 工具:36个风险维度一览表 风险一:代持风险 ——代持人擅自处分风险、婚姻风险、继承风险、债务风险;代持协议的效力风险 案理:深圳千万房产代持案,实际出资人败诉 风险二:家庭风险 ——经济支柱风险、现金流风险、健康医疗风险、教育规划问题、养老规划问题、父母赡养问题、特殊成员照顾问题 风险三:企业风险 ——个人债务及担保风险、有限责任刺穿风险、企业股权架构风险、资产难变现的问题 风险四:婚姻风险 ——婚前/婚内财产混同、婚变资产分割、婚姻财产转移、婚姻对企业控制权的影响、夫妻共同债务风险、婚内赠与/继承风险 风险五:传承风险 ——法定继承风险、遗嘱继承风险、继承程序风险、隔代传承障碍、传承资产监控问题、家族企业接班问题、未成年子女保护问题、非婚生子女传承担忧、继/养子女传承意愿问题、跨国继承障碍 风险六:税务风险 ——境外税务风险、境内个人税收风险、CRS及FATCA带来的风险、境内企业税收风险 步骤四:客户需求提炼 目的:通过四分法,确定最迫切要解决的问题 流程:带领客户回顾风险—达成共识—落实最先解决的问题—规划总目标推进的进程 共识内容:寿险风险、资金使用冲突、资金结构优化需求、法税风险规避等 步骤五:资产配置分析与调整策略 目的:紧扣客户最急迫的需求,通过保险的特质转化资产属性解决问题 工具:《大额保单的36计》 案例:客户适婚子女,想做婚前资产保护 工具:《暗度陈仓》 解决方案:保单架构在婚前,全额出资/短期缴费/万能账户扣缴;乙方子女做投保人和被保险人;婚后只出不进;用负债持有资产;年金类型 步骤六:保单架构设计与产品适配 目的:通过保险的三种身份属性,5个账户结构,提出具体的解决方案 关注1:三种身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人 关注2:五个账户——保险金账户、现金价值账户、生存金分配账户、分红账户、理赔金账户 课程回顾
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