用企业家的思维,走进高客市场 课程背景: 随着我国的经济日益向上发展,以企业家为主的高净值客户的数量也日益增多。贝恩资本发布的《2021中国私人财富报告》数据显示,目前中国高净值人士(可投资资产在1000万元人民币以上)数量已经接近300万人,其持有的可投资资产规模已接近百亿人民币。 随着这几年信托破刚兑,P2P爆雷,私募基金大量跑路;更有各样法律税务的风险隐患存在,导致高净值客户们财富缩水。在人身风险方面,不乏有因突然离世致使家族企业分崩离析的案例,可见高客在获取财富的同时,在财富管理上也急需专业化的建议,助其守住打下的江山,积累的财富,免受政经形势、税法风险的侵蚀,实现其最终的财富目标。 本课程会从深度剖析高净值客户可能存在的财务风险体系,结合高客终极财富目标需求、教会业务伙伴如何协助客户运用合适的金融工具去解决问题,做好客户的财富护航工作,更好的服务高净值客户。 课程收益: ● 了解高客的创富、守富、传富、享福四个阶段,匹配客户需求有效沟通 ● 了解企业家可能面临的风险,做好判断和预防。 ● 了解财富传承的精准含义,学会使用保险、信托等工具做好传承工作 ● 学会用富人思维解决高客问题,助其更好的使用金融工具解决问题,成为高净值人群专业的金融管家。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:保险公司绩优群体、银行高级理财经理 课程方式:讲授+案例解析+现场互动 课程大纲 第一讲:导入篇——中国企业的环境变化与忧患顾虑 一、中国企业主生存环境 1. 社会环境:中国企业主是优秀的弱势群体 2. 金融环境:疫情后的税收优惠政策解析 3. 个体环境:现金流与健康将成为企业和家庭最大杀手 4. 投资环境:权益类产品改革引发的投顾转变 二、中国企业主身份的风险 风险1:股东身份与高管身份风险叠加 风险2:企业主与家庭双重身份风险穿透 风险3:复杂家庭身份风险代际伤害 第二讲:创富篇——居于世界首位的中国富人画像 目的:了解高净值客户的形与魂,是高客营销的基本前提 一、了解高净值客户 1. 高净值客户的标准 2. 财务自由的定义 3. 高净值客户的分布 案例解析:从富豪排行榜的变动看财富更迭 二、顺应高净值客户思维与习惯 案例解析:巴比伦的秘密得到的结论 1. 富人的五大特质 特质1:相信自己 特质2:相信勤奋 特质3:相信坚持 特质4:乐观 特质5:情绪管理 2.富人的习惯 3.富人的思维 三、高净值客户财富管理的四大关注要点 1. 心态 2. 标的 3. 逻辑 4. 习惯 第三讲:守富篇——企业家面对的风险难题 目的:有效识别高客风险,才能建立提问地位 一、高净值客户的家庭经营风险 1. 家庭财产的常见风险 1)共同财产被分割或影响企业控制权 2)共同债务需承担偿还责任 3)因为子女婚姻,家族资产被分割 4)共同财产的认定(公司股权、房产、金融资产) 案例解析:土豆网创始人婚姻问题少赚十个亿 案例解析:昔日豪门阔太背上巨额债务 2. 代际传承的常见风险 1)继承人为争夺遗产互撕,家人反目成仇 2)遗产没能给到自己想给的人 3)事业所托非人,家族富不过三代 案例解析:从山西首富到老赖 案例解析:朱一航和王思聪---不愿意接班的地产二代 3. 人身健康风险 1)意外突然离世,企业旁落 2)创始人离开,对赌协议成为最后一根稻草 案例解析:新雨医生创始人给我们留下的思考 案例解析:小马奔腾创始人的离开 二、高净值客户企业经营风险 1. 税务风险 1)所得税风险(个人与企业征收方式、个税筹划方式、追缴风险等) 案例解析:网红一姐薇娅13亿税款案 2)房地产税风险 案例解析:从刘晓庆到范冰冰看税务风险 3)遗产税及赠与税风险 案例解析:三星会长李健熙去世,700亿遗产税重创财阀家族 2. 合伙风险 案例解析:真功夫事件始末 案例解析:明星企业快速陨落 3. 财务风险 1)现金流风险 案例解析:银行抽贷引发的公司倒闭 2)财务混同风险 案例解析:家企财混同亿万富豪变老赖 3)投融资风险 案例解析:盲目扩张多方投资导致公司破产 案例解析:俏江南融资不成反被踢出局 第四讲:传富篇——善用工具方能打破富不过三代的魔咒 目的:掌握四大工具助力客户的财富传承 导入:传承的内容、核心、类型 工具一:遗嘱 工具二:保险 工具三:信托 1. 家族信托 2. 保险金信托 工具四:基金会 案例分析:(通过案例解析工具的具体应用) 1)许世友的传承典范 2)肥姐对女儿的爱 3)国美的起死回生 4)贾跃亭的我在呢 第五讲:享富篇——用合适的产品组合做好高客财富管理的压舱石 目的:根据客户财富管理需求,匹配保险产品 一、高客资产配置三原则 原则1:以时间换价值——短缴费期保障长期收益 原则2:以空间做保全——去地域性资产保护 原则3:以工具做置换——确保安全收益及现金需求的产品组合 二、高客迫切需要的三类配置优化 1. 品类优化 2. 比例优化 3. 工具优化 三、大单配置逻辑 1. 争时思维——及时落实的紧迫性 2. 减法思维——优先落实最紧迫需要解决的问题 3. 平衡思维——资产管理是动态全生命周期的处置安排 四、不同保险产品在资产管理中的属性 产品1:寿险 ——生死掌控与逝者安息、资产重组与保单贴现,解决遗产税问题 配置需求:指定受益人,规避继承人争议;留下现金资产,避免遗产不易分割的问题 产品2:健康险 ——身体危机时的资金与资源的双重保障 配置需求:构建家庭三阶段的健康防护体系,信息不外传泄露 产品3:年金类年金 ——锁定财富目标 配置需求:保证资产绝对安全,资产三权分立,保证与生命等长的现金流兑付 产品4:信托 ——资产的降维永续传承 配置需求:将资产完全按委托人意志(身前完成资产所有权转换;离世后实现资产保值增值) 课程回顾
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