私人银行的营销大单——与企业户的相生相爱 课程背景: 私人银行客户的圈层中,近60%以上多是大,中,小型企业主。私人银行的业务通常围绕着家族的私人银行业务。对于企业主与私人银行在本业经营及其关联性亦是有重大合作的。而且私人银行的营销大单是从这理来的。 在国内,私人银行的经营模式有三大类,家族办公室,投资银行,全能银行;倒不如说,国内私人银行的业务有三大板块:大零售,大资管,大投行。企业主的私人银行客户在大资管,大投行及全能银行中多有可以合作的业务。保险保单融资,上市公司股权融资,房产抵押贷款,S基金投资,S基金融资,上市公司债权融资,离岸信托业务等等。 以上每项业务,对传统私人银行业务来说,都是营销大单。在这个基础下,对我们私人银行家来说是非常值得把握的业务。考验私人银行家的专业,公司平台的丰富性,IC团队的大力支持。 课程收益: ● 了解私人银行的三大经营模式及私人银行的三大业务板块; ● 了解企业主可能与私人银行的七大大单业务,针对性营销 ● 深刻了解,大单业务需要过硬的专业能力,及公司IC 团队的大力支持 课程时间:1天,6小时/天 课程对象:私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等 课程方式:讲授50%、案例20%、互动讨论30% 课程大纲 导入篇:私人银行的三大经营模式及三大业务板块 第一讲:私人银行的三大经营模式 模式1:家族办公室 模式2:投资银行 模式3:全能银行 图表:三大模式关系图 第二讲:私人银行的三大业务板块 业务1:大零售 业务2:大资管 业务3:大投行 图表:三大业务板块图 营销篇:企业主与私人银行在本业经营及其关联性的营销大单 营销一:保险保单融资 1. 国内保险:人寿险,意外险,重疾医疗险,养老险,子女教育险,子女意外险,财产险,社会保险 2. 境外保险:万能险,医疗险等 营销二:企业主对S基金投资(案例分析) 成功项目一:字节跳动S基金项目(最早将人工智能技术大规模运用其中的新兴头部企业) 已投资本方:红杉资本,KKR,云峰资本,软银集团等等 实际报酬率:79.3% 成功项目二:奇安信S基金项目(国内网络安全业内唯一全子行业覆盖的龙头企业) 已投资本方:元禾资本,中金证券,天图,沸点等等国资系风投投资 实际报酬率:53.1% 成功项目三:云从科及S基金项目(国内人工智能领域的龙头企业) 已投资本方:国盛集团,工商银行,渤海产业基金,中国互联网投资基金,国新资本等资本 投资 对应估值:152亿人民币 上市后最高估值:250亿人民币以上 成功项目四:叮当快药股权投资项目(国内药业新零售的龙头企业) 已投资本方:泰康人寿,高新创投,海尔医疗,软银中国,中金资本等等资本投资 对应估值:45亿人民币 上市最高估值:160亿人民币以上 拟投项目一:山东亘元生物科技,锂电池材料黄金赛道,电解液必备添加剂 项目亮点:世界级龙头企业,VC产能全球第一;独家笼断全球锂电池三大头部企业的VC供应;超高纯度,超优成本,超快速度 已投资本方:上汽,山东省财金集团 存续期限:3+2年 对应估值:135亿人民币 拟投项目二:肇观电子,AI视觉芯片小巨人 项目亮点:中国唯一自主可控,全球同时拥有3D+AI+SLAM+SoC芯片的世界级领先技术;自动驾驶,机器人视觉,智能养老设备,独占3000亿市场 已投资本方:峰瑞资本,华兴资本,前海母基金,中电海康,工银科创基金 存续期限:3+2年 分析:该项目对应估值 营销三:离岸信托业务 一、香港离岸信托业务 1. 了解法源:英国尤斯制 工具:衡平法两大图表 2. 英国衡平法:现代信托的信托法法源 3.香港信托的蓬勃发展 1)1842年(英国殖民统治):既引用英国成文法,也引用普通法及衡平法. 2)1997年(香港回归祖国):保持原有法律制度不变 3)19世纪:本地人家族信托业务及本地外国人(欧洲人为主)的遗产及婚姻事务 4)20世纪70年代以来:香港成为国际金融及港口中心,亦成为全球著名的“离岸金融中心” 5)2013年:出台新的信托法,设立永续信托,没有时间限制 工具:海外家族信托的标准架构图表 工具:海外家族信托的五大功能图表 知名信托案例分析: 1)李嘉诚家族 2)黛安娜王妃 3)许晋亨家族 4.香港家族信托六大应用场景 ——子女保障型、婚姻防范型、生活保障型、个企隔离型、跨境税务型、企业传承型 5.香港其他信托业务 ——企业信托、慈善信托、退休金信托、私人信托 二、其他地区离岸信托业务 1.其他有名的离岸信托区域 1)英属维京群岛BVI(信托法,离岸公司法) 2)开曼群岛(信托法,离岸公司法) 3)新加坡(源于英国法系,尚有商业信托法,信托公司法,民法,受托人法) 2.中国市场SPV(离岸公司)的作用 课堂讨论:SPV 架构,红筹股架构 1)SPV有三种方式呈现 呈现1:公司型态(SPC,Special Purpose Company) 呈现2:信托型态(SPT,Special Purpose Trust) 呈现3:有限合伙型态(GP委托人 + LP受益人) 图表:香港LPF + 新加坡LP+ 开曼ELP 2)SPV可作为境外融资的主体 ——中国离岸资产证券化的主轴 3)中国公司设立SPV的好处 ——避税,避开外汇管制,享受外商投资企业待遇,美化财务报表,便于调整股权结构 分析:其他营销大单类型 1. S基金融资(企业主的公司可以成为“拟投项目”) 2. 上市公司债权融资(BBB+ or A级以上) 3. 上市公司股权融资 4. 房产抵押贷款
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