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郑宇成:私人银行的营销大单——与企业户的相生相爱

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私人银行的营销大单——与企业户的相生相爱
课程背景:
私人银行客户的圈层中,近60%以上多是大,中,小型企业主。私人银行的业务通常围绕着家族的私人银行业务。对于企业主与私人银行在本业经营及其关联性亦是有重大合作的。而且私人银行的营销大单是从这理来的。
在国内,私人银行的经营模式有三大类,家族办公室,投资银行,全能银行;倒不如说,国内私人银行的业务有三大板块:大零售,大资管,大投行。企业主的私人银行客户在大资管,大投行及全能银行中多有可以合作的业务。保险保单融资,上市公司股权融资,房产抵押贷款,S基金投资,S基金融资,上市公司债权融资,离岸信托业务等等。
以上每项业务,对传统私人银行业务来说,都是营销大单。在这个基础下,对我们私人银行家来说是非常值得把握的业务。考验私人银行家的专业,公司平台的丰富性,IC团队的大力支持。
课程收益:
● 了解私人银行的三大经营模式及私人银行的三大业务板块;
● 了解企业主可能与私人银行的七大大单业务,针对性营销
● 深刻了解,大单业务需要过硬的专业能力,及公司IC 团队的大力支持
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等
课程方式:讲授50%、案例20%、互动讨论30%
课程大纲
导入篇:私人银行的三大经营模式及三大业务板块
第一讲:私人银行的三大经营模式
模式1:家族办公室
模式2:投资银行
模式3:全能银行
图表:三大模式关系图
第二讲:私人银行的三大业务板块
业务1:大零售
业务2:大资管
业务3:大投行
图表:三大业务板块图
营销篇:企业主与私人银行在本业经营及其关联性的营销大单
营销一:保险保单融资
1. 国内保险:人寿险,意外险,重疾医疗险,养老险,子女教育险,子女意外险,财产险,社会保险
2. 境外保险:万能险,医疗险等
营销二:企业主对S基金投资(案例分析)
成功项目一:字节跳动S基金项目(最早将人工智能技术大规模运用其中的新兴头部企业)
已投资本方:红杉资本,KKR,云峰资本,软银集团等等
实际报酬率:79.3%
成功项目二:奇安信S基金项目(国内网络安全业内唯一全子行业覆盖的龙头企业)
已投资本方:元禾资本,中金证券,天图,沸点等等国资系风投投资
实际报酬率:53.1%
成功项目三:云从科及S基金项目(国内人工智能领域的龙头企业)
已投资本方:国盛集团,工商银行,渤海产业基金,中国互联网投资基金,国新资本等资本
投资
对应估值:152亿人民币
上市后最高估值:250亿人民币以上
成功项目四:叮当快药股权投资项目(国内药业新零售的龙头企业)
已投资本方:泰康人寿,高新创投,海尔医疗,软银中国,中金资本等等资本投资
对应估值:45亿人民币
上市最高估值:160亿人民币以上
拟投项目一:山东亘元生物科技,锂电池材料黄金赛道,电解液必备添加剂
项目亮点:世界级龙头企业,VC产能全球第一;独家笼断全球锂电池三大头部企业的VC供应;超高纯度,超优成本,超快速度
已投资本方:上汽,山东省财金集团
存续期限:3+2年
对应估值:135亿人民币
拟投项目二:肇观电子,AI视觉芯片小巨人
项目亮点:中国唯一自主可控,全球同时拥有3D+AI+SLAM+SoC芯片的世界级领先技术;自动驾驶,机器人视觉,智能养老设备,独占3000亿市场
已投资本方:峰瑞资本,华兴资本,前海母基金,中电海康,工银科创基金
存续期限:3+2年
分析:该项目对应估值
营销三:离岸信托业务
一、香港离岸信托业务
1. 了解法源:英国尤斯制
工具:衡平法两大图表
2. 英国衡平法:现代信托的信托法法源
3.香港信托的蓬勃发展
1)1842年(英国殖民统治):既引用英国成文法,也引用普通法及衡平法.
2)1997年(香港回归祖国):保持原有法律制度不变
3)19世纪:本地人家族信托业务及本地外国人(欧洲人为主)的遗产及婚姻事务
4)20世纪70年代以来:香港成为国际金融及港口中心,亦成为全球著名的“离岸金融中心”
5)2013年:出台新的信托法,设立永续信托,没有时间限制
工具:海外家族信托的标准架构图表
工具:海外家族信托的五大功能图表
知名信托案例分析:
1)李嘉诚家族
2)黛安娜王妃
3)许晋亨家族
4.香港家族信托六大应用场景
——子女保障型、婚姻防范型、生活保障型、个企隔离型、跨境税务型、企业传承型
5.香港其他信托业务
——企业信托、慈善信托、退休金信托、私人信托
二、其他地区离岸信托业务
1.其他有名的离岸信托区域
1)英属维京群岛BVI(信托法,离岸公司法)
2)开曼群岛(信托法,离岸公司法)
3)新加坡(源于英国法系,尚有商业信托法,信托公司法,民法,受托人法)
2.中国市场SPV(离岸公司)的作用
课堂讨论:SPV 架构,红筹股架构
1)SPV有三种方式呈现
呈现1:公司型态(SPC,Special Purpose Company)
呈现2:信托型态(SPT,Special Purpose Trust)
呈现3:有限合伙型态(GP委托人 + LP受益人)
图表:香港LPF + 新加坡LP+ 开曼ELP
2)SPV可作为境外融资的主体
——中国离岸资产证券化的主轴
3)中国公司设立SPV的好处
——避税,避开外汇管制,享受外商投资企业待遇,美化财务报表,便于调整股权结构
分析:其他营销大单类型
1. S基金融资(企业主的公司可以成为“拟投项目”)
2. 上市公司债权融资(BBB+ or A级以上)
3. 上市公司股权融资
4. 房产抵押贷款

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