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王继红:能征善战——打造绝对成交营销军团的3干6应 (营销技能篇)

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能征善战——打造绝对成交营销军团的36
(营销技能篇)
课程背景:
营销经理作为企业与市场的桥梁,产品与客户的纽带,身处企业面向市场的最前沿,肩负传播文化、提升品牌、拓展渠道、销售产品、收回货款、带回费利的责任,对企业目标的完成、生存发展壮大居功至伟;
面对当今“内外双循环”、“一带一路”的大背景;身处疫情常态、技术突飞猛进等不确定性的环境;备受经济下行、需求疲软、客户有限、产品同质化严重、数字经济和新零售业态的不断挑战与冲击……
■ 有的营销经理爱岗敬业、锐意进取、积极拓展
■ 有的营销经理茫然无措、精神离职、萎靡懈怠
■ 有的营销经理善于学习、能力强、方法多、拓展市场成功率高、业绩倍增
■ 有的营销经理浑浑噩噩、能力不见提升、业绩停滞不前
■ 有的营销经理目标明确、敢于担当、积极行动、高效作为
■ 有的营销经理工作内卷、麻木躺平、毫无结果
本课程充分汲取营销、管理、行为学、心理学的最新研究成果,结合经典案例,通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理这一岗位天生具有的“6大痛穴”剖析起,指明打通“6大痛穴”的医治方法是要具备“6力与6度”,而要具备“6力与6度”的药方就是要做到“6应”。为营销经理认清自我、突破自我、锻造自我,把自己打造成为一个“攻必克、守必坚、行必果、动必快”的“愿干、能干、实干”的“以绝对成交为责任”的“营销经理”提供一套由知识、流程、方法、要求与工具组合而成的行动指南。
课程收益:
● “心”:掌握正确了解自我、分析自我的维度,找到突破自我、提升自我的方向和途径
● “信”:掌握对自我的正确激励、树立团队意识,建立对企业的信任
● “知”:全面正确认知理解营销经理岗位必须掌握的基本概念与术语
● “能”:提高自己观察问题、分析问题、解决问题的水平,掌握、增强绝对成交客户的能力
● “备”:提高完善准备业务工作的水平,促成成交客户的战果
● “行”:自觉自发自律自强,增强执行力,提高工作实效
● 掌握运用 “6应”来指导自己、要求自己,倍增销售业绩
● 主动锻造自我,促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:营销经理、营销主管、营销经理后备人员
课程方式:
■ 坚决摒弃纯理论教学,理论结合实践
■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化,故事情境化,情境互动化
■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
■ 以实战贯穿全程,追求实效
课程大纲
前言:营销经理的“痛穴”、“疗法”与“药方”
问题导入
一、六大痛穴
——“茫然穴、盲目穴、无助穴、支撑穴、拓展穴、增长穴”
互动自省:我身上有“几个痛穴”?
二、“疗法”——具备“6力与6度”
营销环境的“洞察力”——高度;营销市场的“分析力”——深度;营销策略的“规划力”——角度;营销拓展的“成交力”——速度;营销举措的“执行力”——力度;营销业绩的“管控力”——亮度
互动自省:我身上是否有“6力与6度”?
三、“药方”——做到“6应”
1.应心:思想上——目标一致,同心同向
2.应信:态度上——相信自己,团队作战
——解决“愿干”的问题
3.应知:专业上——明确职责,足智多谋
4.应能:能力上——目标导向,能征善战
——解决“能干”的问题
5.应备:准备上——充分准备,善于使用
6.应行:行动上——服从管理,追求结果
——解决“实干”的问题
第一讲:应心:思想上——目标一致同心同向——“愿干”
一、认同——躬身入局,融入企业
1. 应聘时:了解企业实力,下定决心,增强认同感
2. 入职后:了解企业成长史、感人故事、成功标杆,找到归属感
二、珍惜——懂得珍惜,敢于担责
1. 岗位:定位自我、明确职责,强化责任感
2. 团队:参与团建,融入团队,提升被需要感
3. 沟通:主动沟通、善于沟通,增强与团队的粘度,建立被重视感
范本:《岗位说明书》
三、积极性——目标引领,结果导向
1. 目标:明确、制定、分解自己的目标,找到工作方向
2. 工作:积极行动,执行标准,结果导向,增强获得感
3. 考核:直面考核,争创标杆,激发自我荣誉感
互动:你是这样做的吗?
第二讲:应信:态度上——相信自己团队作战——“愿干”
一、相信公司,增强信心
1.主动体会公司文化,增强自豪感
2.全面了解公司实力,增强威力感
3.积极参与制定公司营销战略和行动计划,增强参入感
4.感知钦佩管理者魅力,增强追随感
互动:你是这样做的吗?
二、相信团队,主动借力,合力铄金
1.了解组织架构,增强支持感
2.熟知团队成员,增强信任感
3.善用政策举措,增强有效感
4.借鉴成功标杆,增强信心感
5.请教领导同事,增强帮扶感
互动:你是这样做的吗?
三、相信自己,踔厉奋发
1.认清自己:自我分析,扬长避短
2.明确自己:岗位、职责、权力、利益、目标
3.行动自己:前进中发现问题,发展中解决问题
4.证明自己:积小胜为大胜,不断强大内心
5.提升自己:不断学习、不断总结
6.要求自己:勤奋自律、坚持不懈、踔厉奋发
互动:你做到了吗?
案例:五羊电动车客家片区 吴经理
第三讲:应知:专业上——明确职责,足智多谋——“能干”
一、知营销经理的岗位——自豪与艰辛
1.定位:背靠公司、面向市场、左边:市场提升部门、右边:市场保障部门
2.使命:是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带、是产品价值的转移和实现者
3.工作状态:常年奔波在外
二、知营销经理的职责——8个角色——荣光与责任
角色一:文化传播者
角色二:品牌提升者
角色三:政策执行者
角色四:目标完成者
角色五:收入实现者
角色六:费利提供者
角色七:决策建议者
角色八:发展加速者
总结:职责——崇高又伟大,光荣又艰巨!
课堂感悟:你感受到了吗?
三、知9个必须要掌握的营销概念和术语
1. 市场
2. 营销
3. 品牌
4. 竞争
5. 4P组合策略
6. 产品及产品体系
7. 价格及价格体系
8. 渠道及渠道体系
9. 传播、推广与促销
总结归纳:营销如打仗、营销如盖楼;
互动:你掌握了吗?
第四讲:应能:能力上——目标导向能征善战——“能干”
一、能洞察——行业的趋势
1. 维度一:增长的市场(区域、行业)
2. 维度二:容量趋势
3. 维度三:技术趋势
4. 维度四:产品趋势
二、能洞察——区域市场的竞争态势
1. 竞争的阶段
2. 竞争者的选择
3. 竞争者的现状
三、能掌握——企业文化、营销政策和管理制度
1.公司培训
2.考核过关
3.领导答疑
四、能判断——所负责区域市场/行业的容量和客户
1.参阅行业报告
2.走访区域市场
3.参考竞品状况
4.参阅公司原有历史数据和客户档案
五、能分解——自己承担的任务指标
案例与范本:五羊电动车、恒力泰机械
六、能设置——所负责市场/行业的渠道
——基于任务分解与完成的要求
1.了解市场的行政区划与容量
2.了解区域市场客户体系
3.参考竞品状况
4.参阅公司历史数据和客户档案
七、能运用——基本的营销战术与方法
1. 制定产品的销售结构,勤进快销
2. 判断客户的优劣,“8个维度”
3. 扮演“6重角色”,拓商、固商、大商
4. 执行“顾问+保姆+好友”的角色组合,成交大客户
5. 善用“8力”,拓商、固商、大商
6. 基于量利结合制定产品的价格体系与水平,保持性价比
7. 美化产品、亮化终端,让产品好卖
8. 策划活动,让产品卖得更快、更多
案例:金羚排气扇、五羊电动车、恒力泰机械
范本:《区域市场洞察规划报告》、《终端建设申请表》、《传播、推广、促销活动申请表》
第五讲:应备:准备上——充分准备善于运用——“实干”
一、备铺垫使用的资料
1. 企业宣传的资料——宣传企业 配合成交
资料包括:官网网址;微信、视频公众号、抖音号;企业简介、画册;企业荣誉榜
2.客户档案的资料——知己知彼 百战不殆
资料包括:区域客户档案表;区域客户相关的进货资料;区域客户相关事宜资料;
二、备洽谈使用的资料
1. 品牌宣传的资料——提升品牌 助力成交
资料包括:品牌荣誉榜;品牌CI/VI/SI手册
2. 产品介绍的资料——价值传递 促成成交
资料包括:产品手册;产品全家福;产品单张;产品介绍视频;必要的实物样品
3. 价格介绍的资料——利益提供 促成成交
资料包括:产品价格表;价格政策
4. 传播推广的资料——力度加持 促成成交
资料包括:荣誉牌匾;礼品;广宣物料:手提袋、广告衫等等
5. 营销样板的资料——榜样力量 促成成交
资料包括:优秀客户的介绍、合影、赞誉;优秀样板工程的介绍、照片、使用的产品、使用量等等
三、备成交后使用的资料
1. 营销管理的资料——规范要求 合力共赢
资料包括:区域任务与分解;营销政策;营销制度(结算、配送、交货期、售后服务等等);合同范本及签订要求;行为规范:考勤、借款、出差、汇报、费用核销等等;申请事宜的表格及流程
2. 财务管理的资料——公文函电 增强信任
资料包括:结算规定;账号及税务开票资料;支票管理规定
四、备应急使用的资料(企业人事的资料)
——及时给力 保证安全
资料包括:公司架构、花名册、通讯录;个人名片:(印刷版、电子版)
资料的三个版本:电子版、纸质版、实物版
讨论与自检:我司有这些资料吗?你都准备好了吗?你都使用了吗?
第六讲:应行:行动上——服从管理追求结果——“实干”
一、制定自己的《出差计划表》——以终为始 结果导向
案例:五羊电动车、恒力泰机械
范本:《出差计划表》
二、每日完成2次签到——管理好自己的时间
1.上午9:00时
2.下午3:00时
3.微信即时定位+现场照片
三、坚持日报告制度——日事日毕 日清日高
1.每晚11:00时前
2.要求自己按格式和要求完成
范本:日报告范例
四、每日入睡前自我10问---养成习惯不断提升
——做什么?如何做?期望结果?我去做了吗?做到什么程度了?做出结果了吗?结果满意吗?有什么经验可以总结?有什么教训可以吸取?接下来如何做?
课程总结:
1. “6应”——“6力6度”——“6大痛穴”
2. “愿干、能干、实干”——我是这样的营销经理吗?
3. “攻必克、守必坚、行必果、动必快”、 “把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”
——我能够做到吗?

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