渠道为王——开拓巩固企业销售渠道的“8力合围” 课程背景: 市场再大,你没有渠道与它相连,没有客户经销你的产品,就与你无关! 市场是广阔的土地,渠道才是自家的田地,而客户就是种子。只有自家的田地面积越来越大,且播满良种,才能获得粮食丰收、仓廪富足! “问渠那得清如许,唯有源头活水来”。市场是浩瀚的海洋,只有挖渠与其相通、疏渠保持畅通,企业才能订单不断、货如轮转、业绩倍增、财源广进! 但现实中,我们却发现: ■企业新的渠道拓不成,新的客户找不到 ■企业已有渠道/客户在区域、行业分布严重不均 ■企业已有渠道/客户忠诚度不足、销量下滑 ■企业已有渠道/客户流失率居高不下 ■企业已有渠道/客户对市场开发不愿意细分、投入、下沉 ■企业已有渠道/客户跟不上公司发展的要求,不配合、不执行公司的营销政策 因此,开拓越来越宽的销售渠道,拥有越来越多的优质客户,是企业竭力以求的渴望。 本课程充分汲取战略、营销、管理的最新研究成果,结合经典案例,通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对渠道的认知讲起,阐明进行渠道规划、渠道选择、渠道评价、渠道拓展、渠道管理的知识、方法、工具、行动标准与要求,“8力合围”,帮助企业高效拓展与管理渠道,助力企业倍增销售业绩。 课程收益: ● 正确全面认知市场、渠道、客户之间的关系 ● 正确全面认知渠道、渠道体系、渠道规划、渠道管理的内容 ● 掌握进行渠道规划、渠道管理的方法 ● 掌握并运用开拓渠道的方法、举措,提高成交客户的战果 ● 善于在客户面前扮演“5种角色” ● 掌握并运用维护、巩固、提升渠道的方法、举措,提高渠道的“质量” ● 掌握渠道管理的方法、举措,“8力合围”,稳商、固商、大商,增强销售业绩的抗压能力,促成业绩倍增 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:营销经理、营销主管、营销经理后备干部 课程方式: ■ 坚决摒弃纯理论教学,理论结合实践 ■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化、故事情境化、情境互动化 ■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行 ■ 以实战贯穿全程,追求实效 课程大纲 前言:“8力合围”拓展与管理渠道 问题导入 互动讨论:我司是否存在这些问题? 一、正确全面认知市场、客户与渠道 1. 正确全面认知市场、渠道、客户相互之间的关系 案例:到北京故宫旅游的人 2. 正确全面认知营销渠道的作用 3. 正确全面认知渠道体系 1)渠道的宽度、长度、密度 2)要根据行业特征、市场容量、产品特色、企业目标、实力来规划 互动讨论:我司的渠道体系现状如何? 案例:TCL彩电、五羊电动车的渠道体系 二、掌握拓展与管理渠道体系的方法 1. 会从“量”、“质”、“增”、“力”4个方面判断渠道体系的优劣 互动:你辖区的渠道体系是优还是劣? 2. 会从8个维度判断客户的优与劣 1)销量2)实力3)忠诚4)区域市场5)团队6)政策7)建议8)援助 互动:你辖区的客户是优还是劣?能具体描述一下吗?占客户数比例是多少? 3. 会拟写《区域市场洞察报告》 范本:《区域市场洞察报告》 4. 会规划、设置区域市场的渠道体系 5. 了解拓展渠道过程中常见的“五大核心关键问题” 1)品牌没有知名度 2)产品无特色卖点 3)产品的价格太高 4)政策支持无力度 5)售后服务不及时 三、掌握运用“8力合围”拓展与管理渠道 1. 成交前——品牌力、获利力、专业力、榜样力 2. 成交后——营销力、响应力、强制力、合规力 3. 立体发力、灵活运用、追求实效 案例:五羊电动车湖南桃江市场拓展、恒力泰机械的中信渤海 第一讲:善用“品牌力”——拉动渠道成交 一、品牌有价值,更有力量 1. 品牌与商标 案例:华为与荣耀、格力与晶弘、美的 2. 品牌的功能 案例:茅台酒、海康威视、大疆 3. 品牌的作用 二、善用“品牌力”——拉动客户成交 1. 宣传企业文化:愿景、使命、价值观——感召客户 2. 宣传企业的成长史——感动客户 3. 宣传企业获得的种种荣誉——激励客户 4. 讲解企业品牌定位、价值——拉动客户 5. 告知客户企业官网、微信公众号、视频号——影响客户 6. 赠送、发放客户企业宣传册——粘住客户 讨论:你是这样做的吗? 案例:TCL彩电我的亲身经历 第二讲:明用“获利力”——驱动渠道的成交 一、要知道客户与你合作的动机 1. 涨规模 2. 升地位 3. 赚金钱 二、明用“获利力”——驱动客户成交 1. 分析行业竞品的价格体系及获利水平——知己知彼 做好铺垫 2. 测算我司产品的价格体系和获利水平——利益驱动客户成交 3. 比较与竞品价格水平,告知性价比——消除客户疑虑 4. 挂靠返利和激励政策——给予客户惊喜 讨论:你是这样做的吗? 案例:恒力泰与兴发铝业、五羊电动车湖南桃江市场拓展 第三讲:强用“专业力”——触动渠道的成交 一、扮演好在客户面前的“5重角色” 1. 宣讲者——企业品牌、策略、政策、规定等等的传达 2. 顾问者——洞察、咨询、培训、参谋、军师 3. 医治者——发现问题、指出问题、提出对策 4. 督导者——说服、要求、规划、督导经销商执行到位 5. 执行者——帮扶、参入、推动 二、强用“专业力”——触动客户的成交 1. 国家相关政策及法规内容——增强信心 2. 经济与消费趋势——看到前(钱)途 3. 市场容量及变化趋势——认清形势 4. 技术现状及变化趋势——把握趋势 5. 产品现状及变化趋势——增强信任 6. 竞争现状及变化趋势——应对自如 7. 主要竞品的差异及优势——发扬优势 ——成为“行家里手”和客户的“顾问” 互动讨论:你能这样去做吗? 案例:恒力泰机械优秀的黄经理、五羊电动车客家区域优秀的吴经理 第四讲:巧用“榜样力”——带动渠道的成交 一、榜样的力量无穷 1. 企业树立市场标杆 2. 企业树立行业标杆 3. 企业树立企业标杆 案例:恒力泰的兴发铝业、中信环渤海;五羊电动车的高州客户 二、巧用“榜样力”——带动客户的成交 1. 邀请客户到工厂参观——增强信心并增进情感 2. 邀请客户到标杆市场观摩学习——增强信心并提高营销执行与管理水平 3. 邀请客户到标杆客户观摩学习——增强信心并提高营销执行与管理水平 4. 邀请客户到标杆工程/用户观摩——增强信心并提高营销拓展与服务水平 5. 邀请优秀成功客户一起拜访新客户——借力打力 快速成交 讨论:你有这样做吗? 案例:法恩莎瓷砖我的常州亲身经历、恒力泰机械的秦皇岛之行 第五讲:规范使用“营销力”——精准高效、推动渠道发展 一、掌握使用“营销力”的前提 1. 区域市场状况 2. 竞争状况与竞品情况 3. 我司市场基础 4. 客户实力 二、规范使用“营销力”——精准高效 推动渠道发展 1. 明确客户负责区域市场的具体范围——让客户有能力覆盖 2. 明确要完成的具体任务(数量、金额)并分解到月度——让客户有努力方向 3. 共同议定购进的产品体系——做到勤进快销 4. 共同制定有冲击力的价格体系和水平——保证性价比 5. 明确我司可提供的品牌传播、推广、促销活动、终端建设等等的支持手段和要求——厂商合力、增强信心 6. 明确我司售后服务政策和要求——避免纠纷、高效服务 7. 明确我司的奖罚举措——压力动力并举、高效合作 范本:《合同》 第六讲:快速提供“响应力”——和谐共振 激励渠道的发展 一、我司需要快速响应的“8大事” 1. 快速供货/配件 2. 定制产品 3. 货款结算 4. 品牌传播 5. 促销活动 6. 终端建设 7. 物料提供 8. 人员支持 二、3个方法落实快速“响应” 1. 公司有规定的按公司规定执行 2. 授权范围内的自行决定并执行 3. 公司没有规定又超出授权范围的先申请获批后执行 范本:各类申请表 案例:恒力泰机械与兴发铝业、本铃电动车与南宁警车 第七讲:严谨使用“强制力”——驱动渠道的发展 一、使用“强制力”的目的 1. 化被动为主动 2. 有效控制时间 3. 优化使用资源 4. 结果导向 完成任务 二、严谨使用“强制力”——驱动客户的发展 1. 依据《合同》中强制要求条款的内容去推动客户执行 2. 经常拜访客户、深入沟通,及时了解情况 3. 下沉市场、关注竞争、知己知彼,增强推动客户的能力 4. 用任务的完成率、市场的覆盖率、资源的使用率这3个关键强制指标的定性和定量要求去推动客户落实与执行,保证销售业绩的有效完成 讨论:你就是这样做的吧? 案例:本铃电动车在广西桂林市场销量的快速崛起、格力空调与河北代理商的冲突 第八讲:严格使用“合规力”——制动渠道的发展 一、打击“窜货” 1. 何为窜货 2. 窜货的危害 二、打击“窜货”的举措 1. 现场及时取证 2. 按《合同》中的相关条款内容执行 案例:TCL彩电我的九江之行 结语: 营销经理“5角色”:宣讲者、顾问者、医治者、督导者、执行者 8力合围、立体发力、灵活运用、追求实效 渠道为王 市场永固 业绩倍增
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