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王继红:铁血军魂——打造绝对成交营销军团的3力9法(团队管理篇)

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铁血军魂——打造绝对成交营销军团的3力9法(团队管理篇)
课程背景:
一个人可以走的很快,但一个团队可以走的更稳、更久、更远;团队致胜已是当今企业普遍与不变的追求。美的的事业部制、华为的“铁三角”、“军团制”就是明证;
搭建一个组织很容易,但打造好一支团队很难,尤其是打造好一支以绝对成交为责任的营销军团更是难上加难!
纵观企业在营销团队管理中存在的问题:
■ 部门“墙”高而厚,沟通不畅,响应不快,效率低下
■ 员工相互推诿,彼此扯皮,人浮于事,忙而无效
■ 员工“精神离职”,无感恩之情和忠诚度,只知道索取
■ 员工“工作内卷”严重,不主动、不积极、不勤奋、不激情
■ 对员工工作放任迁就,效果、效益很差
■ 员工看不到“前途”与“钱景”,无压力也无动力
■ 员工招不到也稳不住,流失率高、波动大
■ 员工的技能缺乏,无战斗力、缺执行力、消极怠工
所有这一切都可以从“合力、活力、效力”——“3个维度”,用“9大战法”去完全、彻底消除。
本课程充分汲取战略、营销、管理、组织、行为学的最新研究成果,结合经典案例,通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对团队、团队管理的基本认知讲起,深入剖析团队管理问题产生的原因,阐明从“合力、活力、效力”“3个维度”出发,运用“9大战法”的知识、流程、内容、方法、行动技巧和要求,帮助企业打造好一支以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队,成交更多客户,倍增企业业绩,为企业持续良性发展奠定坚实的基础。
课程收益:
● 正确全面认知团队与团队管理,提升管理境界与水平
● 懂得进行团队管理的重要性、长期性、系统性和艰巨性,做到倾心倾力,常抓不懈
● 懂得发挥企业文化的力量,提升营销团队的凝聚力、向心力与归属感
● 善用目标管理手段,统一行动方向,激发团队斗志,调动工作积极性
● 健全架构、完善机制,“扎硬营”,增强专职性,提升协同性,提高团队工作效率
● 掌握对行动、时间、过程的管理,强化督导与帮扶,提高团队工作成果
● 善用考核、及时奖惩、强化结果导向,化被动为主动,化压力为动力,保证业绩倍增
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理
授课方式:
■ 坚决摒弃纯理论教学,理论结合实践
■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化,故事情境化,情境互动化
■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
■ 以实战贯穿全程,追求实效
课程大纲
前言:用3力9法打造绝对成交的营销军团
一、正确全面认知团伙、团队与组织的关系
1. 团伙和团队的区别:表现、责任、配合、技能
2. 组织管理的举措及水平决定了团伙和团队
案例:暴乱与阅兵
二、懂得打造团队的必要性
1. 团队的作用
1)目标导向力  2)人心凝聚力  3)协同高效力
4)规范控制力  5)学习进步力团队的本质:协作
2. 团队发展的阶段:形成——动荡——规范——体现
三、把握绝对成交营销团队的特征(狼+雁)
1)观察敏锐   2)目标明确   3)团队合作   4)服从命令   5)主动出击
6)以身作则   7)敢于担责   8)吃苦耐劳   9)永不言弃   10)相互关爱
四、从个人:用“6应”打造“3干--愿干、能干、实干”的营销经理
痛点引入:营销经理具有的“6大痛穴”
1. 应心  2. 应信  3. 应知  4. 应能  5. 应备  6. 应行
五、到团队:用“3力9法”打造绝对成交的营销军团
1. 目标牵引合力(前提)
1)建立企业文化
2)规划目标任务
3)解码行动计划
2. 机制激发活力(保障)
1)明确岗位职责
2)规范制度流程
3)兑现绩效晋升
3. 行动保证效力(追求)
1)制定行动标准
2)督导过程帮扶
3)结果考核奖惩
上篇:打造绝对成交的营销军团——目标牵引合力
第一讲:建立企业文化——长期战略目标
阶段一:认知与提炼
1. 企业文化的定义
2. 企业文化的内容
1)愿景:要什么?
2)使命:给什么?
3)价值观:凭什么?
3. 企业文化的特征
1)独特性   2)发展性   3)导向性   4)力量性
阶段二:建立与塑造
阶段三:传播与应用
1. 广泛深入传播企业文化
1)企业官网、微信公众号、视频号
2)企业画册、单张
3)厂容厂貌、形象壁、宣传栏
2. 人人考核过关,应答如流,润心入脑化行
案例:中国共产党、新闻联播、华为、美的
第二讲:规划目标任务——阶段目标任务
——目标任务是对企业愿景的承载,使命的体现
一、洞察“531目标”
1. 5看:看趋势、看供给 看需求 看竞争 看自己
2. 提炼SWOT表格
3. 研定“531目标”
1)确定两种目标
a定性目标
b定量目标
2)“531”目标的内容
范本:《531目标书》及格式要求
案例:恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等
二、明确具体任务
——目标是靠一个个任务的完成来实现的,是必须要打赢的硬仗
第一步:规划核心任务的主要内容
第二步:命名核心任务
第三步:指定3类人员:责任人、协调人、执行人
第四步:规定4个指标:财务指标、客户指标、内部业务流程指标、学习与成长指标
第五步:明确完成时间
范本:《核心任务表》及格式要求
案例:恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等
三、围绕任务工作
1. 张榜公示任务
2. 行动中用“为什么”去决定“做什么”——“我为什么要这样做?我需要完成的任务是什么?我这样做能完成任务吗?”
第三讲:解码行动计划——具体分解目标
解码:把任务变具体,把具体变计划,把计划变行动,把行动变结果,最终实现企业目标
一、8步骤,从任务解码出行动计划
第一步:导出——根据核心任务输出关键子项目
第二步:划分——依据子项目确定行动部门
第三步:明确——子项目的指标要求
第四步:设定——子项目的完成标志(里程碑)
第五步:任命——子项目的责任人
第六步:指派——子项目的协同人
第七步:限定——完成子项目的时间
第八步:明确——配置的资源
二、遵循SMART原则及明确核心要点
范本参考:《行动计划表》的格式范本
三、举行2-3天全封闭的战略解码会议
1. 研讨共创,建立共识
2. 审核确认,输出成文
3. 举行签字仪式
案例:恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等
中篇:打造绝对成交的营销军团——机制激发活力
第四讲:人人定岗定责——因岗配人、扬长避短
1. 先健全架构,完善部门职能
依据:完成任务
2. 后明确岗位,定具体职责
范本:《岗位职责说明书》
案例:金羚排气扇
互动讨论:我司营销中心的架构图?健全吗?臃肿吗?岗位匹配合理吗?岗位职责明确吗?
第五讲:规范制度流程——做事有依据、活而不乱
1. 制定制度,管好人员行为——提高规范性
2. 规定流程,管好事情方向——提高秩序性
3. 制度流程化,流程制度化
互动讨论:我司现有哪些营销管理制度和流程?需要增补吗?需要扬弃吗?需要优化吗?
第六讲:兑现绩效晋升——踔厉奋发、人人争先
1. 明确职务晋升提拔的标准
2. 明确绩效给予的标准
3. 严格落实、坚决执行、快速兑现
范本:《个人绩效合约》
互动讨论:我司职务晋升提拔的标准是什么内容?签定了《个人绩效合约》吗?
下篇:打造绝对成交的营销军团——行动保证效力
第七讲:制定行动标准——保证工作效果
标准:规范行动结果,提高有效性
1. 制定标准,有章可循
2. 培训标准,宣贯执行
3. 打造标杆,增强信心
互动讨论:我司制定有哪些工作标准?针对性、可操作性、实效性如何?
第八讲:过程督导帮扶——保障工作效果
——管理干部以身作则
一、管理干部运用每日“4张表”,确保工作效果
1.《出差动态表》
2.《销售业绩日报表》
3.《产品销售结构日报表》
4.《区域市场客户动态日报表》
二、管理干部召开“5大会议”,提高工作效果
1. 营销业绩分析会——保证任务的完成率
2. 产品销售结构分析会——保证产品体系的竞争力
3. 区域/客户动态分析会——保证渠道体系的质量
4. 营销策略/政策研讨会——保证政策的针对性精准性可操作性有效性
5. 营销拓展经验交流会——保证人员的战斗力
四、管理干部关注员工,及时推动,提升工作效率
1. 随时沟通
2. 及时面谈
五、管理干部带领、帮扶员工,多打胜仗,增强工作结果
1. 陪同员工出差,以身作则
2. 身先士卒,实地帮扶
第九讲:结果考核奖惩——激励工作效果
一、针对性设定业务竞赛项目
1. 新产品推广奖、销量增长奖、客户拓展奖、终端美化奖
2. 组与组、片区与片区、人与人之间PK
二、奖惩手段多种多样,相得益彰,张榜公布,快速兑现
1. 奖励:旅游、培训、荣誉
2. 惩罚:降薪 调岗 警告 记过
小结:
1. 团队打造是日常性、长期性、系统性、艰巨性的工作
2. 团队打造没有最好,只有更好
3. 只要做到从“合力、活力、效力”“3个维度”出发,运用“9大战法”就能逐渐打造出一支以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队,倍增销售业绩,为企业持续良性发展奠定坚实的基础

使用道具

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