铁血军魂——打造绝对成交营销军团的3力9法(团队管理篇) 课程背景: 一个人可以走的很快,但一个团队可以走的更稳、更久、更远;团队致胜已是当今企业普遍与不变的追求。美的的事业部制、华为的“铁三角”、“军团制”就是明证; 搭建一个组织很容易,但打造好一支团队很难,尤其是打造好一支以绝对成交为责任的营销军团更是难上加难! 纵观企业在营销团队管理中存在的问题: ■ 部门“墙”高而厚,沟通不畅,响应不快,效率低下 ■ 员工相互推诿,彼此扯皮,人浮于事,忙而无效 ■ 员工“精神离职”,无感恩之情和忠诚度,只知道索取 ■ 员工“工作内卷”严重,不主动、不积极、不勤奋、不激情 ■ 对员工工作放任迁就,效果、效益很差 ■ 员工看不到“前途”与“钱景”,无压力也无动力 ■ 员工招不到也稳不住,流失率高、波动大 ■ 员工的技能缺乏,无战斗力、缺执行力、消极怠工 所有这一切都可以从“合力、活力、效力”——“3个维度”,用“9大战法”去完全、彻底消除。 本课程充分汲取战略、营销、管理、组织、行为学的最新研究成果,结合经典案例,通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对团队、团队管理的基本认知讲起,深入剖析团队管理问题产生的原因,阐明从“合力、活力、效力”“3个维度”出发,运用“9大战法”的知识、流程、内容、方法、行动技巧和要求,帮助企业打造好一支以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队,成交更多客户,倍增企业业绩,为企业持续良性发展奠定坚实的基础。 课程收益: ● 正确全面认知团队与团队管理,提升管理境界与水平 ● 懂得进行团队管理的重要性、长期性、系统性和艰巨性,做到倾心倾力,常抓不懈 ● 懂得发挥企业文化的力量,提升营销团队的凝聚力、向心力与归属感 ● 善用目标管理手段,统一行动方向,激发团队斗志,调动工作积极性 ● 健全架构、完善机制,“扎硬营”,增强专职性,提升协同性,提高团队工作效率 ● 掌握对行动、时间、过程的管理,强化督导与帮扶,提高团队工作成果 ● 善用考核、及时奖惩、强化结果导向,化被动为主动,化压力为动力,保证业绩倍增 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理 授课方式: ■ 坚决摒弃纯理论教学,理论结合实践 ■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化,故事情境化,情境互动化 ■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行 ■ 以实战贯穿全程,追求实效 课程大纲 前言:用3力9法打造绝对成交的营销军团 一、正确全面认知团伙、团队与组织的关系 1. 团伙和团队的区别:表现、责任、配合、技能 2. 组织管理的举措及水平决定了团伙和团队 案例:暴乱与阅兵 二、懂得打造团队的必要性 1. 团队的作用 1)目标导向力 2)人心凝聚力 3)协同高效力 4)规范控制力 5)学习进步力团队的本质:协作 2. 团队发展的阶段:形成——动荡——规范——体现 三、把握绝对成交营销团队的特征(狼+雁) 1)观察敏锐 2)目标明确 3)团队合作 4)服从命令 5)主动出击 6)以身作则 7)敢于担责 8)吃苦耐劳 9)永不言弃 10)相互关爱 四、从个人:用“6应”打造“3干--愿干、能干、实干”的营销经理 痛点引入:营销经理具有的“6大痛穴” 1. 应心 2. 应信 3. 应知 4. 应能 5. 应备 6. 应行 五、到团队:用“3力9法”打造绝对成交的营销军团 1. 目标牵引合力(前提) 1)建立企业文化 2)规划目标任务 3)解码行动计划 2. 机制激发活力(保障) 1)明确岗位职责 2)规范制度流程 3)兑现绩效晋升 3. 行动保证效力(追求) 1)制定行动标准 2)督导过程帮扶 3)结果考核奖惩 上篇:打造绝对成交的营销军团——目标牵引合力 第一讲:建立企业文化——长期战略目标 阶段一:认知与提炼 1. 企业文化的定义 2. 企业文化的内容 1)愿景:要什么? 2)使命:给什么? 3)价值观:凭什么? 3. 企业文化的特征 1)独特性 2)发展性 3)导向性 4)力量性 阶段二:建立与塑造 阶段三:传播与应用 1. 广泛深入传播企业文化 1)企业官网、微信公众号、视频号 2)企业画册、单张 3)厂容厂貌、形象壁、宣传栏 2. 人人考核过关,应答如流,润心入脑化行 案例:中国共产党、新闻联播、华为、美的 第二讲:规划目标任务——阶段目标任务 ——目标任务是对企业愿景的承载,使命的体现 一、洞察“531目标” 1. 5看:看趋势、看供给 看需求 看竞争 看自己 2. 提炼SWOT表格 3. 研定“531目标” 1)确定两种目标 a定性目标 b定量目标 2)“531”目标的内容 范本:《531目标书》及格式要求 案例:恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等 二、明确具体任务 ——目标是靠一个个任务的完成来实现的,是必须要打赢的硬仗 第一步:规划核心任务的主要内容 第二步:命名核心任务 第三步:指定3类人员:责任人、协调人、执行人 第四步:规定4个指标:财务指标、客户指标、内部业务流程指标、学习与成长指标 第五步:明确完成时间 范本:《核心任务表》及格式要求 案例:恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等 三、围绕任务工作 1. 张榜公示任务 2. 行动中用“为什么”去决定“做什么”——“我为什么要这样做?我需要完成的任务是什么?我这样做能完成任务吗?” 第三讲:解码行动计划——具体分解目标 解码:把任务变具体,把具体变计划,把计划变行动,把行动变结果,最终实现企业目标 一、8步骤,从任务解码出行动计划 第一步:导出——根据核心任务输出关键子项目 第二步:划分——依据子项目确定行动部门 第三步:明确——子项目的指标要求 第四步:设定——子项目的完成标志(里程碑) 第五步:任命——子项目的责任人 第六步:指派——子项目的协同人 第七步:限定——完成子项目的时间 第八步:明确——配置的资源 二、遵循SMART原则及明确核心要点 范本参考:《行动计划表》的格式范本 三、举行2-3天全封闭的战略解码会议 1. 研讨共创,建立共识 2. 审核确认,输出成文 3. 举行签字仪式 案例:恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等 中篇:打造绝对成交的营销军团——机制激发活力 第四讲:人人定岗定责——因岗配人、扬长避短 1. 先健全架构,完善部门职能 依据:完成任务 2. 后明确岗位,定具体职责 范本:《岗位职责说明书》 案例:金羚排气扇 互动讨论:我司营销中心的架构图?健全吗?臃肿吗?岗位匹配合理吗?岗位职责明确吗? 第五讲:规范制度流程——做事有依据、活而不乱 1. 制定制度,管好人员行为——提高规范性 2. 规定流程,管好事情方向——提高秩序性 3. 制度流程化,流程制度化 互动讨论:我司现有哪些营销管理制度和流程?需要增补吗?需要扬弃吗?需要优化吗? 第六讲:兑现绩效晋升——踔厉奋发、人人争先 1. 明确职务晋升提拔的标准 2. 明确绩效给予的标准 3. 严格落实、坚决执行、快速兑现 范本:《个人绩效合约》 互动讨论:我司职务晋升提拔的标准是什么内容?签定了《个人绩效合约》吗? 下篇:打造绝对成交的营销军团——行动保证效力 第七讲:制定行动标准——保证工作效果 标准:规范行动结果,提高有效性 1. 制定标准,有章可循 2. 培训标准,宣贯执行 3. 打造标杆,增强信心 互动讨论:我司制定有哪些工作标准?针对性、可操作性、实效性如何? 第八讲:过程督导帮扶——保障工作效果 ——管理干部以身作则 一、管理干部运用每日“4张表”,确保工作效果 1.《出差动态表》 2.《销售业绩日报表》 3.《产品销售结构日报表》 4.《区域市场客户动态日报表》 二、管理干部召开“5大会议”,提高工作效果 1. 营销业绩分析会——保证任务的完成率 2. 产品销售结构分析会——保证产品体系的竞争力 3. 区域/客户动态分析会——保证渠道体系的质量 4. 营销策略/政策研讨会——保证政策的针对性精准性可操作性有效性 5. 营销拓展经验交流会——保证人员的战斗力 四、管理干部关注员工,及时推动,提升工作效率 1. 随时沟通 2. 及时面谈 五、管理干部带领、帮扶员工,多打胜仗,增强工作结果 1. 陪同员工出差,以身作则 2. 身先士卒,实地帮扶 第九讲:结果考核奖惩——激励工作效果 一、针对性设定业务竞赛项目 1. 新产品推广奖、销量增长奖、客户拓展奖、终端美化奖 2. 组与组、片区与片区、人与人之间PK 二、奖惩手段多种多样,相得益彰,张榜公布,快速兑现 1. 奖励:旅游、培训、荣誉 2. 惩罚:降薪 调岗 警告 记过 小结: 1. 团队打造是日常性、长期性、系统性、艰巨性的工作 2. 团队打造没有最好,只有更好 3. 只要做到从“合力、活力、效力”“3个维度”出发,运用“9大战法”就能逐渐打造出一支以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队,倍增销售业绩,为企业持续良性发展奠定坚实的基础
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