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《重点客户经理36招修炼之：月度计划和销售技巧》 【课程背景】 1、 重点客户英文名Key Account （KA），又名大客户、关键客户，重点客户管理是由世界五百强可口可乐等跨国公司引入中国三十多年，随着中国企业业务不断发展壮大，重点客户管理逐渐受到中国企业的普遍重视和关注。 2、 然而，重点客户管理团队普遍缺乏先进的重点客户管理理念、从客户管理先进的大公司照搬照抄了一些方法，徒有其表而未得内在精髓。客户管理的专业度亟待提高，尽管有一定的操作经验，但缺乏系统性的专业方法和工具，被公司老板和高层认为公司的策略和计划不能在客户端落地，总是被客户牵着走，并且投入产出很差。做不好重点客户管理，就很难实现公司可持续有利润的增长！ 3、 从市场竞争看，越来越多的企业开始重视重点管理，企业之间的竞争更加激烈，企业纷纷与重点客户建立战略合作伙伴关系，制定联合生意计划（JBP），企业只有跟客户更近，才能让竞争对手原理客户。 4、 从重点客户团队看， 1) 门店生意增长有着独有的生意模型，有着系统和专业的操作方法，面对零售商和供应商共同的服务目标消费者，客户有着很多专业的操作，而企业和供应商普遍缺乏相关专业操作，在合作中处于被动局面。 2) 客户经理和业务代表没有接受过专业的训练，采购经理和门店运营本身就处于强势地位，造成零售商和供应商之间的实力相差悬殊，导致我方处于被动，不能有效达成公司制定的业绩KPI。 3) 销售团队中人员流动率高，导致有经验的人才离开或升职，新人继续销售技巧的培训和经验的积累。 4) 客户经理和业务代表在门店的执行和计划相关事项跟客户沟通时，经常处于下风，采购总是通过低价或者要费用取得先机，客户经理不知道如何应对，导致自信心受挫。 【课程收益】 1. 获得系统性思考的练习和提高，授人以鱼更要授人以渔。 2. 学习如何分解销量目标 3. 掌握数据分析的基本方法 4. 掌握月度促销计划制作的方法 5. 通过销售技巧如何将促销计划卖给客户 【课程特色】 1. 专业性：从专业团队实际操作中总结的方法论，便于学员理解和掌握。 2. 系统性：不仅教学员一个或几个单元的知识和技能，更要不断强化单元之间，模块之间的联系。 3. 实用性：先进的理念、方法和工具，让学员容易应用到实际工作中 4. 实战性：小班授课，分组演练，分组研讨，让学员充分参与，成为培训的主角 5. 咨询式培训：以学员所在公司的实际工作为课堂演练的重点，点对点的解决学员困惑。 【课程对象】 企业的中层管理者、市场部和销售部经理和主管、重点客户团队管理者、客户经理和业务代表等 【课程时长】1天，6小时/天 【课程大纲】 一：如何确定月度销售目标 1. 如何分解公司目标 1) 现状分析 （需学员提前提供） 2) 目标分解要点 3) 目标分解8要素 二：数据分析实战 1. 数据分析的重要性 2. 数据类型介绍 3. 数据收集和分析方法 4. 数据分析练习 三：月度促销计划制作 1. 什么是好的促销计划 2. 现有促销计划点评（需提前提供准备） 3. 促销制作7步骤讲解 四： 销售技巧 1. 挖掘客户需求 1) 客户需求很多，大致可以分为两大类 2) 清楚和模糊的差距陈述 3) 对三种情况的分析 4) 需求与需求背后的需求 5) 运用提问和倾听挖掘客户需求 6) 与客户一起讨论后果与回报 7) 练习与点评：角色扮演，挖掘客户需求 2. 与客户一起挖掘生意机会 1) 最重要的是让客户参与讨论各种可行方案。你应避免过早提出解决方案 2) 应展开全面的讨论，以理解客户真正重视的各种想法和途径。 3) 帮助客户评估各种想法 – 以达到他的业务需求。 4) 为自己提出解决方案做准备 5) 练习与点评：角色扮演，挖掘生意机会 3. 提供解决方案，获得客户认可 1) 介绍解决方案 2) 问题/需要/利益/特点，赢得推进的权力 3) 操作流程介绍 4) 练习与点评：角色扮演，提供解决方案获得认可 五： 如何将促销计划卖给客户 1. 小组一个共同的促销计划 2. 确定沟通话术 3. 小组演练：角色扮演，将促销计划卖给客户
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