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张强《理财经理顾问式营销》

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《理财经理顾问式营销》
【课程背景】
随着国民理财知识的丰富和资讯的扩大化,银行客户的个性化要求越来越高,传统的营销模式越来越难以满足客户日益增长的服务要求;而伴随着同行竞争的日益白热化,客户自主选择权意识也日趋增强,如何在业务营销思路上创新,寻找适应新形势的营销模式,走出一条银行业务营销的康庄大道,顾问式营销将告诉您答案。
【课程收益】
1.同步行业趋势--更新业界发展资讯,了解当下业务环境,触发提升思考
2. 激活职业心态--助推思维转变,认识专业素质提升重要性,提高技能提升积极主动性
3.训练从业技能--丰富营销技能、掌握顾问式营销关键行为、要点技巧和相关话术、提高客户忠诚度,从而持续改善营销绩效。
【课程特色】
1.      改变过往销售习惯,深刻认知顾问式营销的方式及方法
2.      通过视频案例教学,掌握顾问式营销的关键动作
3.      现场演练及研讨,激发理财经理源动力
4.      掌握SPIN、KYC等专业销售技能
【课程对象】柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员
【课程时长】1-2天,6小时/天
【课程大纲】
一:前言
1.       理财经理必备四项技能
1)      电话约访
2)      直接销售
3)      沙龙开办
4)      转介绍
2.      多角度分析顾问式营销,了解顾问式营销与传统营销的不同
案例讨论:一款电子产品的销售之路
二:顾问式营销七大步骤
1.     前期准备
1)心态准备——理财经理必备四种心态
2)物质准备——彩页、电脑、白纸、笔、新闻资料……
3)知识准备——产品、同业产品比较、国家政策、各项法律法规……
4)礼仪准备——微笑练习、递送名片、着装、随行礼仪……
2.     筛选客户
1)筛选客户的步骤及方法,注意事项
2)客户精准筛选模板(参考行业标杆)
3.     约访客户
1)    微信约访——参考案例及写作方式,现场练习
2)    电话约访之六脉神剑——现场演练及研讨,形成话术
4.     接触面谈
1)接触面谈的定义——案例练习之某客户KYC
2)接触面谈的步骤——寒暄、赞美练习+收集客户资料
3)角色扮演(四个案例,随机选择)
4)SPIN提问技巧学习,安全演练
5.     需求分析
1)需求分析的重要性
2)保险的需求分析
6.     说明促成
1)说明促成的定义
2)说明促成的步骤
3)案例演示,强化促成关键步骤
4)拒绝处理话术学习及研讨,角色扮演
7.     服务营销
1)结合案例阐述服务营销的概念及意义
2)服务营销的常用方式
    3)服务营销注意事项

使用道具

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