《理财经理顾问式营销》 【课程背景】 随着国民理财知识的丰富和资讯的扩大化,银行客户的个性化要求越来越高,传统的营销模式越来越难以满足客户日益增长的服务要求;而伴随着同行竞争的日益白热化,客户自主选择权意识也日趋增强,如何在业务营销思路上创新,寻找适应新形势的营销模式,走出一条银行业务营销的康庄大道,顾问式营销将告诉您答案。 【课程收益】 1.同步行业趋势--更新业界发展资讯,了解当下业务环境,触发提升思考 2. 激活职业心态--助推思维转变,认识专业素质提升重要性,提高技能提升积极主动性 3.训练从业技能--丰富营销技能、掌握顾问式营销关键行为、要点技巧和相关话术、提高客户忠诚度,从而持续改善营销绩效。 【课程特色】 1. 改变过往销售习惯,深刻认知顾问式营销的方式及方法 2. 通过视频案例教学,掌握顾问式营销的关键动作 3. 现场演练及研讨,激发理财经理源动力 4. 掌握SPIN、KYC等专业销售技能 【课程对象】柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员 【课程时长】1-2天,6小时/天 【课程大纲】 一:前言 1. 理财经理必备四项技能 1) 电话约访 2) 直接销售 3) 沙龙开办 4) 转介绍 2. 多角度分析顾问式营销,了解顾问式营销与传统营销的不同 案例讨论:一款电子产品的销售之路 二:顾问式营销七大步骤 1. 前期准备 1)心态准备——理财经理必备四种心态 2)物质准备——彩页、电脑、白纸、笔、新闻资料…… 3)知识准备——产品、同业产品比较、国家政策、各项法律法规…… 4)礼仪准备——微笑练习、递送名片、着装、随行礼仪…… 2. 筛选客户 1)筛选客户的步骤及方法,注意事项 2)客户精准筛选模板(参考行业标杆) 3. 约访客户 1) 微信约访——参考案例及写作方式,现场练习 2) 电话约访之六脉神剑——现场演练及研讨,形成话术 4. 接触面谈 1)接触面谈的定义——案例练习之某客户KYC 2)接触面谈的步骤——寒暄、赞美练习+收集客户资料 3)角色扮演(四个案例,随机选择) 4)SPIN提问技巧学习,安全演练 5. 需求分析 1)需求分析的重要性 2)保险的需求分析 6. 说明促成 1)说明促成的定义 2)说明促成的步骤 3)案例演示,强化促成关键步骤 4)拒绝处理话术学习及研讨,角色扮演 7. 服务营销 1)结合案例阐述服务营销的概念及意义 2)服务营销的常用方式 3)服务营销注意事项
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