《无敌谈判—金牌谈判专家的制胜秘诀》课程大纲 讲师:邬奇峰 课程背景:
1. 为什么我们无法在与客户谈判初期占得先机
2. 为什么无法在谈判中期实现对场面的有效控制
3. 为什么无法做到让谈判按自己预先设计的方向推进
4. 为什么无法识破对方的底线,而自己的却被别人看穿
5. 为什么无法通过谈判实现自己利益最大化,而对手却成为现实? 培训目标 通过培训,使学员了解商务谈判、掌握商务谈判的步骤、商务谈判的团队组建,谈判的开价、还价、让步和成交技巧,谈判的沟通和各种僵局的化解技巧,识别谈判中的不当谈判手段,掌握双赢谈判的技巧和方法,通过商务谈判直接为企业赢得效益。 核心收益:
1. 厘清商务谈判的基本模式和流程。
2. 清晰自己的谈判风格及此种风格的优缺点。
3. 了解在与客户进行谈判前的各项准备工作。
4. 明确在与客户谈判中所要遵循的各项核心思路。
5. 熟悉提高与客户谈判成功率的3套流程,12大技巧
6. 掌握一整套与客户谈判的思路,技巧,和解决方案。 培训方式:
课程讲授,案例解析,角色互演,分组讨论,
情景演练,视频剖析,学员互动,教练点评… 适用对象:本课程适用于企业中高层管理人员、销售人员、采购人员、商务人员、财务人员等 课程时间:2天(6小时/天) 课程大纲: 第一篇:基础篇 第一章、谈判基础概念 1、什么是谈判? 2、为什么要谈判? 3、谈判的三个条件? 4、决定谈判成功的三要素 5、谈判中需要增强的六种影响力 6、培养胜过对方的八种力量 7、谈判的原则与步骤 8、谈判人员的要求 9、是什么阻碍了我们成为谈判高手?
10、成功谈判者需要的核心技能 第二章、商务谈判准备 1、商务谈判的四项基本原则
1).原则之一:人与问题分开
2).原则之二:注重利益而非立场
3).原则之三:寻求互利解决方案
4).原则之四:坚持使用客观标准
2、准备和计划
1)了解谈判对手 2)收集信息
3)设定谈判目标
4)组建谈判队伍
第三章、商务谈判沟通技巧
1、提问技巧
2、倾听技巧
3、阐述技巧
4、应答技巧
5、说服技巧 视频案例:电影中的谈判技巧 第二篇:战术篇 第一章、试探策略 1、开高法 2、永远不要接受对方的第一次报价 3、大惊失色法 4、勉为其难法 5、上级技巧 第二章、议价策略 1、夹心法 2、绝不提分摊差价 第三章、进攻策略 1、黑白脸策略 2、欲擒故纵法 3、声东击西法 4、挤压法 5、蚕食法 第四章、让步策略 1、绝不让步,除非交换 2、让步模式 3、推倒重来法 第五章、结局模式 1、获得承诺 2、给对方额外的好处 3、恭喜对方 第三篇:资源篇 第一章、解决谈判中的问题 1、解决僵局 2、解决胶着 3、解决僵局 4、解决争端 第二章、解决资源不足的问题 1、增加资源法 2、交集法 3、切割法 4、挂钩法 5、降低对方让步的成本 6、逼迫法 第三篇:修炼篇 1、谈判高手的六大特质 2、谈判高手的五大修炼 3、谈判的三大误区及化解
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