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《聚焦价值-售前技术与技巧》 主讲：张涛 老师 课程背景： 无沟通不成交，有价值促成交。不以促成销售为目的的售前行为都是耍流氓。 管理大师杜拉克认为除了营销和创新，其他一切都是成本。在全球化浪潮的冲击下，企业越来越陷入同质化竞争，同时随着科技的进行，产品迭代升级日益加快，需要更专业的知识和技能来理解、使用企业的产品。企业需要一直骁勇善战的销售精英来开疆拓土，帮助客户实现价值，使得客户和我们共同进步。 在实战中经常会发现：销售往往精于销售技能，对于企业的产品理解往往流于片面。给客户介绍产品如何体现出差异化？客户提出更深一层的业务问题如何回答？给客户提供什么样的解决方案最能吸引用户？为什么我总找不到团队的感觉？我不应该是一个人战斗！销售往往需要售前精英来给自己组队战斗，售前精英来用自己的专业技能给客户提出最合适的解决方案，回答客户多层次的业务问题，以体现我们产品和竞品之间的差异。销售和售前通过销售技能与专业技能的结合，最终达到说服客户、征服客户。 再好的理论不和实战结合起来都是空洞的，本课程通过演练帮助学员从一个单纯的技术人员成长为专业的售前顾问，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值通过他们传递给客户，为自己和团队带来突破性的业绩。 本课程是针对企业管理者、创业者、个人职场晋升和连锁经营提升绩效，提高收入，业绩倍增的项目式的咨询培训课程。是确认工作绩效的不足和差距，查明产生的原因，制定并实施有针对性的改进计划和策略，不断提高竞争优势的过程。即指采取一系列行动提高员工的能力和绩效。
课程收益： 1、认识售前工作的角色、职业定位、核心职责 2、学习干系人识别分析技能，识别对项目有影响力的关键人； 3、掌握售前专业人员沟通技能，在沟通中挖掘客户需求； 4、掌握售前展示技能，通过展示demo、讲演等方式讲解解决方案； 5、拥有专业的方案撰写能力，根据客户痛点撰写最合适的解决方案； 6、掌握商务礼仪，展示专业的职场形象。 课程特色： 1. 授课过程学员全程参与分享及讨论 2. 现场案例真实重现，现场演练及辅导 3. 游戏与学习并重，寓教于乐 培训对象：业务经理、大客户经理、重点客户经理、技术经理、技术支持人员、资深的技术人员等 培训时长：2天 培训方式：讲授、演练、实操、模拟、感悟、案例分析、头脑风暴、示范指导、短片欣赏 课程内容： 第一部分：破局（why）
一、 售前人员的自我局限
1. 【头脑风暴】售前人员的工作包含哪些？
2. 【案例分析】谁是合格的售前人员？
3. 【讨论识别】售前人员角色与职责。
二、 拨开售前人员面前的迷雾
1. 售前工作开始于情报战，如何打好？
2. 不打无准备之仗，见客户之前先做什么
3. 我是苹果他是梨，你需要的是苹果！
4. 说服老板，公司的资源支持才是成功的必要条件。【案例分析】方案得不到客户认可，哪里出错了？
三、 找准痛点促成交
1. 痛点：指尚未被满足的，却又广泛渴望的需求；
2. 卖功能？卖利益？卖价值？客户最关心的是哪一个？
3. 少犯错误，争取出彩，你才能说服客户。
4. 不求最贵，只要最合适，你才能征服客户。【案例分析】如何利用售前技能成功脱单。
第二部分-需求匹配-执果索因（what）
四、 识别所有资源
1. 结构化你的知识，你才能游刃有余应对客户各种提问。
2. 做好资源日历，才能提升自己，随时掌握最先进的业务技能。
3. 介绍公司不仅仅是列数字，背年代表，要运用“三到”技能介绍公司
4. 陪同客户要“三讲”，课前功课你知道要做哪些吗？
5. 识别6个不合理，才能让你避免失误【头脑风暴】客户要到公司考察，我们要做哪些工作？
五、 识别真正客户
1. 谁是我们的客户？谁才是我们的关键客户？
2. 如何在客户中发展盟友？利益一致才能目的一致。
3. 客户认可我们的方案，为什么不接受我们的方案？
4. 找对人才能做对事，构建干系人矩阵，随时随地找到要用的资源。【案例分析】一次失败的售前支持
第三部分-信息收集-执果索因（what）
六、 客户沟通有技巧
1. 备好课、说对话、做对事，一切的成功都来自详细的计划。
2. 各种性格的客户都会碰到，有理有利有节才能和客户博弈。
3. 革命不是请客吃饭，革命离不开请客吃饭
4. 要么说服，要么毁灭，说服客户不是一味奉承。
5. 展示实力才能让你赢得客户的尊重【案例分析】面对这样的客户，我们的方案如何介绍？
七、 需求调研
1. 打一场有准备的战役，做好调研准备。
2. 客户要什么？用户要什么？位置决定脑袋！
3. 需求调研是实力展示的最佳时机，千万别马虎
4. 需求调研也是给提升竞争门槛的机会，别错过了
5. 你能确保调研获得的信息足够让后续工作开展吗？【实操演练】找出当前的一个项目，进行模拟操作。
第四部分-制定策略-对症下药（how）
八、 编写解决方案
1. 用金字塔来搭建你的解决方案。
2. 黄金三点法是撰写解决方案的不二法门。
3. 用演绎法还是归纳法来论证我们产品的必要性？
4. 面对繁杂的信息，怎样设计才能让用户快速找到我们产品的价值？
5. Ppt、word文档编写有诀窍，掌握fab法则事半功倍。【案例分析】是不是以不变应万变给用户提供解决方案？
九、 产品展示
1. Demo展示6步骤，让客户眼前一亮。
2. 展示demo之前还有重要工作要做，你了解吗？
3. 赢得掌声还是赢得认可？关键干系人才是做展示的对象。
4. 产品展示的5个细节，做到了你的展示就成功了
5. 当众演讲5个步骤，售前人员就是万众的核心。【实操演练】选择本部门产品做demo演练
第五部分-售前礼仪，演讲技巧
十、 售前礼仪
1. 初次见面礼仪
2. 餐桌礼仪
3. 乘车礼仪
4. 电梯礼仪
5. 邮件收发礼仪【实操演练】分组演练各种礼仪
十一、 演讲技巧
1. 演讲者的五行训练方法
2. 售前讲解方案必须注意的站姿、位置
3. 手势与面部表情，传递出你的信心和感情
4. 注意听众反应，三种不同类型的听众，给你带来不同挑战
5. 避免虎头蛇尾，结尾是成功的关键。【实操演练】演练演讲技巧
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