《门店掘金-金牌店长管理能力提升训练》 课程背景: 在白热化的商业战场上,店长的管理能力无疑成为了决定门店生死存亡的关键,然而优秀店长的匮乏似乎逐渐成为管理的瓶颈。“大海航行靠舵手,行军打仗看旗帜”,店长是一个门店生意的灵魂,只有好的店长才能带领团队创造出好的业绩”。 一个优秀的店长,不仅要拥有丰富的销售技巧和产品知识,更需要具备全面的领导能力、团队管理能力以及客户关系处理能力。本课程从店长的岗位角色认知开始,深度地剖析了作为店长所应该掌握的管理技能:从人员管理、店面管理、及领导力的培养、团队管理能力的培养、数据驱动的决策能力培养等多个角度阐述门店管理之道。《金牌店长管理能力提升训练》是门店店长的必修课程。 培训目标: 1、了解店长的角色定位,明确工作重点; 2、掌握销售团队建设的方法,激励团队上下一心,战胜挑战; 3、培养店长如何做好自我管理工作 4、教会店长如何做好销售人员的“选、育、用、留” 3、帮助店长掌握门店管理的全能基本修炼,快速提升门店业绩。 培训对象:终端门店的经理、店长、门店老板等 培训时长:2-3天(6小时/天) 培训大纲: 第一章:店长的角色定位与认知 一、从业务高手到管理能手的角色转变 1.好“太太”:做好本职树榜样 2.好“媳妇”:上司职务代理人 3.好“妯娌”:部门协作创绩效 4.好“妈妈”:带人带心还带性 二、金牌店长的八个角色 经营者角色: 协调者角色: 激励者角色: 执行者角色: 指挥者角色: 培训者角色: 控制者角色: 分析者角色: 三、店长的管理要求:从管理结果到管理过程 1.店长应具备的五种能力.谈判力、学习力、沟通力、领导力、决断力 2.店长要掌握的八种知识 顾客心理、零售管理、经营管理、公司文化、教练技术、计划制定、数据分析、法律 3.店长需要关心的十件事情 运营目标、销售业绩、 团队伙伴、店面管理、商品管理 顾客管理、档案管理、培训成长、终端活动、同业信息 第二章:终端门店的团队管理 1、什么是团队? 2、高效团队的特征 你的团队是“1+1>2”还是“1+1<0”? 3、终端门店团队面临的挑战 4、终端门店团队建设的方法 5、如何提升团队的凝聚力 6.团队销售业绩的设定与考核 7.团队制度的建设与执行 第三章:终端门店的现场管理 一、终端门店“物”的管理 1. 终端门店的分区布局 2. 客户动线的设计规划 3. 运用宣传物料营造卖场气氛 4. 门店高端感官营销:视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉 案例分析:终端门店布局及陈列效果的分析点评 二、终端门店“人”的管理 1、面试与招聘技巧: 好的门店销售人员标准是什么? 自信力、影响力、取悦力 2、教练辅导与部属培育 1)为什么传统的培训无效 2)经典辅导方式-6+1带教模型 ① 带教开场 ② 你做我看 ③ 我做你看 ④ 寻找差异 ⑤ 解读内容 ⑥ 模拟演练 演练:教练七步法 3、沟通与管理技巧 3-1、与下属的日常沟通技巧 (1) 具有同理心的沟通 (2) 同理心沟通的概念与使用原则 小组练习:五种语言反馈技巧快速提升沟通能力 案例分享:小胖为什么对销售经理一直不满意 3-2、对下属的日常管理技巧 不同下属的行为风格与管理技巧 (1) 强势肯定型员工 (2) 感觉良好型员工 (3) 做事小心型员工 (4) 拒绝排斥型员工 案例分享:从西游团队看人物性格与唐僧的用人之道 4、高效能激励艺术 激励的心理学原理1:马斯洛的五层次需求理论 激励的心理学原理2:激励的双因素理论 1)经典的激励方式 2)最用心的激励——倾听员工心声 3)潜能激励法 教学影片:永不放弃 4)常用的不花钱激励六诀 教学影片:3分钟激励士气 5、如何管理“问题”员工 老员工、8090后员工、刺头员工、老油子、争强好胜员工 三、终端门店“事”的管理 1、销售服务流程的管理 2、客户分流与体验营销结合 3、员工的分工与调配 4、突发应急事件管理 四、5G时代现场管理的方法与技巧: 1)“望、闻、问、切、体验”管理技巧 2)终端门店现场的7S管理 3)“走动+目视”管理法 4)人性化管理 5)创新服务 第四章:终端门店的晨会管理 1、晨会的目的 3、晨会的内容与形式 4、晨会组织的常规步骤 5、晨会主持的技巧 案例讨论:如何成功地开一次振奋人心的晨会 情境演练:一次晨会的主持 第五章:终端门店的营销管理 一、业绩才是硬道理 二、如何实现门店业绩突围 1、客户从哪里来; 2、如何提高客户到店率; 3、如何提高客户成交与转化率 4、如何做好连带销售与深度挖潜 5、如何做好客户关系与客户转介绍 第六章:终端门店的服务管理 1、服务与营销密不可分 2、内强意识,外塑规范 1)内强意识 需要强化的意识有哪些? 如何强化员工的服务意识? 案例研讨:是谁偷走了她的微笑? 2)外塑规范 员工行为规范 服务流程规范 3、客户的期望值管理 期望值与客户满意度 制造惊喜,感动常在 4、客户服务档案的完善与管理 客户档案与二八法则 运用档案信息做营销计划 5、服务的优化与创新 第七章:货品管理 1、货品结构管理 2、保持店铺健康库存量 3、加速货品的周转 4、仓库管理 5、失货控制、盘点 第八章:数据驱动的决策能力 1、季节指数分析法(营运数据分析) 2、关键业务指标KPI(看懂损益表) 3、提升营业额方法(营业绩效指标体系) 4、毛利控制 5、费用控制 6、消减库存成本 7、统计分析法 1) 货品统计与分析 2) 促销数据统计与分析 3) 客流量分析及应对方法 4) 连带率分析及应对方法 5) 客单价分析及应对方法 6) 人效分析及应对方法 7) 市场调研数据收集与分析
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