《绝对成交-SPIN顾问式销售技巧》 【课程背景】 顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。 与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。 【课程收益】 ü 掌握SPIN顾问式销售的精髓和技巧 ü 熟练使用销售人员必备的基本技能; ü 掌握FABE和SPIN、5W2H三大销售工具; ü 如何激发客户购买需求与兴趣; ü 运用建立客户关系的方法和技巧; ü 熟练使用客户关系分析工具; ü 练习挖掘客户需求的方法与技巧; 【课程特色】 Ø 极强的销售思维,授人以鱼不如授人以渔,以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握SPIN顾问式销售思维; Ø 系统的思维模式,看到不一定想到,想到不一定做到,做到不一定做成,做成不一定做好,影响结果的环节太多、太复杂,本课程以系统的方法论阐述课程要点,环环相扣; Ø 实用的应用工具,好看不一定好用,好用一定要实用,这些应用工具都是被培训对象在实战中应用并且产生结果,老师会用的不是实用的好工具,学员会用的才是好工具; 【培训对象】 技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员 【培训课时】 2天(12H) 【课程大纲】: 第一章:开启顾问式销售智慧 1、什么是销售,销售是什么? 2、销售模式决定销售行为? 3、互联网时代对销售的理解 4、顾问式销售与产品销售有啥不一样? 5、销售的心态和应该具备的四大能力 6、销售是卖药还是看病有啥区别? 第二章:顾问式销售之如何成功约见客户 1、拜访的目标设定 2、给客户要见你的理由? 客户约见的PPP: 目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处) 3、互联网时代和客户约见的渠道多样化 4、电话预约客户给你带来的四个好处 5、陌生电话预约给对方一个理由 6、电话约访关键六个步骤 7、专业销售人接打业务电话注意事项 8、让你电话的声音更有魅力 9、电话后对客户的态度要评估 现场演练:电话预约客户模拟情景演练 销售工具:突破客户拒绝的十大话术 第三章:顾问式销售之与客户建立信任 一、销售拜访前四个周密准备 1、心理准备 2、形象准备 3、资讯准备 4、装备装备 二、建立信任从第一次开始 1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场 2、建立信任创建友好人际关系路线图 a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心 b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍 c) 达成共识——先交朋友后做生意 d) 培养共同爱好——高山流水遇知音 e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊 3、摸清客户利益与组织关系结构图 三、4种客户角色及社交行为风格 四、拜访客户过程中六个必问 五、如何搞定关键决策人 六、让客户带你去见高层 七、客户关系推进中的五把金钥匙 现场演练:开场白与拜访训练 销售工具:五个情景开场白话术 第四章:顾问式销售之沟通技巧 一、销售要突破沟通中的四大障碍 二、销售沟通中的三大法宝 1、听出客户背后的潜台词 2、了解一个人需要善于问 3、听问之间要有自然过渡 三、销售中常用的四个沟通技巧 1、主导——树立权威引导注意 2、共识——求同存异观点趋同 3、垫子——承上启下过渡自然 4、制约——提前预判改变链接 四、学会赞美你的客户 现场练习:四大沟通技巧的练习 第五章:顾问式销售之痛点需求挖掘 1、创造需求—SPIN顾问式销售策略 ◆Situation -背景问题—随风潜入夜 ◆Problem -难点问题—问题似大堆 ◆Implication –隐含问题—暗示得与失 ◆Need -示益问题—润物细无声 案例:没有需求,照样购买 演练:有效挖掘客户需求 2、穷尽客户的需求5W2H 明确显性需求与隐藏需求 透过表面需求掌控核心需求 3、分析需求-层次与层面 马斯洛需求五个层次 决策、管理和执行层 讨论:如何消除客户的防备心理? 现场演练:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果) 销售工具:SPIN技术提问模板 第六章:顾问式销售之精彩的产品呈现 1、呈现手段:综合利用手段 手头:手势及肢体语言对呈现效果影响 口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意 语言的抑扬顿挫 抓住对方注意力 案头:方案的撰写技巧 2、呈现方式:善用FABE法则 ◆F-特点:客户貌似喜欢特点 ◆A-优点:客户天生敏感差异 ◆B-利益:客户终在乎利益 ◆E-举例:更加希望现实佐证 3、呈现策略:把握呈现时机 ◆海盗型—以订单为中心 ◆顾问型—以需求为中心 ◆关系型—以”人”为中心 4、呈现目标:引发客户幻想 5、把产品的功能转化为客户的利益 现场演练:如何给客户介绍产品或方案 销售工具:运用FABE法则做卖点提炼 第七章:顾问式销售之客户异议处理 1、客户五把异议飞刀: 沉默——无声的刀 问题——连环的刀 表现——直接的刀 怀疑——钝厚的刀 批评——尖锐的刀 2、化刀四步——先处理心情 认同、赞美、转移、反问 案例:身价40万的85后姑娘 3、化刀细节——再处理事情 没有时间、考虑考虑 我不需要、价钱太贵…… 练习:如何应对“太贵了”、“没时间”…… 讨论:当客户指责你时,你该如何处理? 第八章:顾问式销售之超强谈判技巧 一、什么是销售谈判 二、做有备无患的谈判四个工作 1、掌握客户的购买心理 2、掌控你的谈判地位 3、选择合理的谈判策略 4、运用有效谈判技巧 三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能 四、能进入谈判环节的前提条件 五、判断你的竞争地位 六、制定价格目标和底线 七、制定价格欲望终止线 八、谈判中的策略运用 1、谈判开局策略 2、谈判中期策略 3、谈判后期策略 九、掌握九种报价技巧 十、谈判中突破低价的应对 附1:销售话术练习 附2:销售话术练习 案例分享:这个价格能接受吗?背后几个意思? 第九章:顾问式销售之客户服务技巧 一、客户服务工作的中心任务和目标 1、给予客户所关注的——变新客户为满意客户 2、给予客户潜在需要的—变满意客户为忠诚客户 二、销售的抱怨处理、挽留与策反 1、客户抱怨处理操作方法 客户抱怨产生检点表 抱怨者究竟想得到什么? 关注抱怨的层次与类型 平息客户不满——6大步骤 客户抱怨处理过程中需要强调的2个问题 2、客户挽留技巧 研讨:客户销户倾向预警 附件:销户挽留的解决建议参考 3、客户策反技巧 注意“策反”时机出现和找到实施关键点 客户忠诚度4象限与策反思考 总结:复盘改善与行动计划
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