《赢在管理-销售管理者领导力提升》 【课程目标】: Ø 掌握销售团队管理的系统方法 Ø 学习销售团队士气提升的有效策略 Ø 掌握怎样让销售人员激情工作的技巧 Ø 了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标 Ø 清晰销售人员的需求定制化的设计激励方案 Ø 打造团队销售文化,有效提升销售团队执行力 Ø 掌握对销售队伍进行系统培训的方法 【培训对象】:销售主管、销售经理、销售总监等销售团队管理者 【培训时间】:2天 【培训大纲】: 第一章:销售管理者的角色定位 1. 分享:“兵王”转换成销售领导者的角色转换之心态转换 2. 销售管理者管什么――管人理事 3. 销售管理者的八大职责 4. 案例研讨:这样的干部如何管? 5. 销售主管角色转换 6. 销售管理5要素 第二章:销售人员的招聘与甄选 1. 选人比用人更重要 不同产品销售,要选用不同类型的人 2. 到哪里去找合适的人? 3. 面试销售人员要注意的问题 4. 试用时如何观察是否合适? 5.为什么优秀销售人员要走? 6. 如何留住优秀销售人员? 1)水滴石穿的原理 2)“猪坚强”的生命哲学 3)剩者为王 第三章:销售团队的辅导与教练 Ø 建立互助与检查机制 Ø 言传身教--示范为主 Ø 协同拜访--实地观察 Ø 共同分享——复制成功 1、协同作业来观察销售行为 2、一对一的辅导下属技巧 3、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练 第四章:销售团队管理的沟通技巧 1)沟通本质:晓之以理动之以情 2)《鬼谷子》纵横捭阖揣摩术 3)高品质沟通的原则与策略 4)不同性格人员的沟通策略 5)运用的赞美与批评的艺术 6)团队沟通六大障碍及改善 第五章:建立销售管理机制 1、思考: 销售管理,管什么? 2、监控制度是用来管人的还是用来吓人的? 3、销售流程管理的典型三大问题 4、销售制度监控要点 5、销售流程有效控制和管理 第六章:销售团队的强心针---激励技巧 一、“中国式激励”更适合千万中国营销人 1、需求是激励的源泉! 2、今天的销售人员究竟需要什么? 3、如何活用有效的方法来激励销售人员? 4、团队凝聚力与归属感建设 5、如何引发动机与调动情绪 6、营企业销售人员激励的十大误区 二、销售人员激励的不同应用: 1、80后、90后销售人员的激励策略 2、不同类型的销售人员激励方法 3、如何使用标杆来激励全体销售人员工作干劲? 1)抓典型,树标杆 (1)从第一名身上总结成功经验 (2)悄悄帮助“第二名”获得成功 (3)倡导新冠军的成功特质 (4)提出“向先进学习的口号” 2)冠军再造 (1)如何复制第二名 (2)创造更多的可能性 (3)各阶段的战斗口号 (4)一片“森林”诞生 3)个体价值 (1)要“花园”还是要“森林” (2)控制还是引导 4、设置合理的业绩指标将“羊”激励成“狼” 1)工作目标的“上传下达” 2)生活目标的“软硬兼施” 3)种植目标信念 (1)为精彩而战斗不息 (2)轰轰烈烈的誓师大会 目标誓师大会 奖励+激励+目标确定+宣誓 5、销售目标的过程管控 “慈不带兵”——处理不达标销售人员的方法与艺术 三、企业文化的有效激励 1、团队精神再造 亮剑精神: 狭路相逢勇者胜! 天道、自然法则:物竞天择,优胜劣汰,适者生存 2、人 道 1)唯有奋斗,才能成功 2)思维模式x热情x方法=成功 3、狼 道 1)绝对自信,勇者无敌 2)锁定目标,持之以恒 3)抢做老大,勇于竞争 4、“狼战队”精神建设 狼战队的精神:咬定目标、使命必达! 狼战队宣言 一个对手——相互鞭策的对手 1、“双子塔 ”效应 2)体育比赛给我们的启示 3)“大比武,大练兵”的管理日常化 2、量级管理 3、挑战荣辱心 1)让“虚荣心”鲜活起来 2)该死的业绩排名 3)可怕的数字游戏 4、“AB”PK(成功需要对手-良性竞争机制) 第七章:业绩才是硬道理 讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗? 如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题? 一、如何帮助下属制定销售计划? 1、没有活动量就没有业绩 2、很多销售人员自我约束差,怎么办? 3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行? 二、坚决推动销售计划与目标任务达成: 1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点 2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划? 3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓,三招达到“一剑封喉”! 三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”: 1、三张表:《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》 2、为什么有不少销售管理者用不好这三张表?原因在何在? 3、不同阶段企业,不同市场状况,不可千篇一律 第八章:销售团队领导力与执行力打造 一、什么是领导和领导力? 1、树立领导权威:因为服所以从 2、定位决定地位、境界决定世界 3、卓越领导力的五项修炼 4、《孙子兵法》与领导力修炼 5、人应有颗责任心——家人卦 6、帮助下属实现梦想——同人卦 7、将有五危:管理者的五个陷阱 二、高效营销团队执行力打造 为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力? 一、落实检查提升个人执行力。 1、造成销售人员执行力不高的原因? 2、提升销售人员执行力的六项措施? 3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证。 二、打造团队提升组织执行力 1、销售团队成长的三个阶段 2、打造团队执行力的六项条件 三、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力。 1、疯狂“销售文化”的理解 2、建立疯狂“销售文化”的五步骤 3、高效能执行六步曲 理解上级意图、制定执行计划、付诸实际行动、 校正执行偏差、确保执行成果、完善执行体系。
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