《超级卖手-王牌导购销售技能提升训练》 课程背景: 随着市场竞争的日趋激烈,导购销售技能的提升已成为企业走向成功的关键要素。然而,众多导购员缺乏专业的销售技巧和培训,导致销售业绩不尽如人意。为了解决这一问题,特别推出了顶尖导购销售技能提升训练课程,以帮助导购员全面掌握专业的销售技巧,提升销售业绩。将通过以下方式进行训练: 1. 销售心理学基础:深入了解顾客的购买心理和行为,为制定销售策略提供重要依据; 2. 销售技巧培训:涵盖沟通技巧、谈判技巧、产品展示技巧等多个方面,全面提升导购员的销售能力。 课程收益: 1. 掌握精湛的销售技巧,显著提高销售业绩; 2. 与顾客建立良好的关系,提高客户满意度; 3. 深度分析市场和竞争对手,制定有效的销售策略; 4. 如何做好客户裂变,实现门店业绩几何倍增。 课程特色: 采用互动式教学方式,鼓励导购员积极参与讨论;通过生动的案例分析,让导购员了解真实的销售场景;通过课程授课,为导购员提供专业的辅导和建议。 培训对象:导购员、店长、督导、门店老板等 课程时间:1-2天,(6小时/天) 第一章、开训解析:成功与心态 ——销售人员的巅峰心态 1、清晰梦想、坚持目标 2、强烈欲望、坚定决心 3、危机意识、永不满足 4、坚定信念、超凡自信 5、全力以赴、大量行动 6、坚持不懈、绝不放弃 第二章、有礼走遍天下:门店销售礼仪 一、接待中的礼仪 1.仪容仪表―――头、妆、装 2.谈话礼仪 3.其他礼仪―――距离礼仪、名片礼仪 二、接待中的举止规范 1.常用手势 2.握手、致意礼仪 3.积极的身体语言 现场模拟―――训练sales的肢体语言 第三章、导购成交六步引导术 •引导会“注意”:营业准备 •引导有“好感”:迎宾破冰 •引导来“沟通”:了解需求 •引导去“了解”:产品推介 •引导给“信任”:解决异议 •引导去“买单”:促成成交 第一步、引导会“注意”:营业准备 1、营业准备内容(准备些什么?) 知识技能、政策、工具、目标 2、导购员“知识技能”解析 ① 产品专业知识讲解与解析 ② 提问分享:你的主要竞争对手是谁? ③ 你了解他们是怎么攻击你的吗? 4、政策与工具解析 5、目标是什么?为什么要有目标?怎么设定目标? 第二步、迎宾破冰-导购顾客服务技巧 1、什么是服务? 2、优秀服务能给顾客带来什么价值 3、顾客进店为何主动相迎 4、目标顾客的判别与选择 5、接近顾客的主要方法 1)问题接近法、 2)介绍接近法、 3)利益接近法、 4)送礼接近法、 5)赞美接近法。 6、最佳接近顾客的7种时机 1)顾客注视特定产品的时候; 2)用手触摸产品的时候; 3)顾客表现寻找产品的时候 4)与顾客视线相对的时候; 5)顾客与同伴交谈的时候; 6)顾客放下手袋的一段时间内; 7)顾客探视展台或展柜的时候。 7、热情有礼-赢得信任 1)热情的笑容 2)明朗的声音 3)自然的动作 4)精通的业务 5)基本礼貌用语 6)接待三声 第三步、引导来沟通:了解需求 1、为什么要了解需求(了解需求的目的)? 2、显性需求和隐性需求 3、如何来了解顾客需求?(需求探寻四步) (一)看―――入木三分的观察 1) 如何全面的观察客户,观察客户哪些信息 2) 识别客户的表现心态、常见反应类型、购买心理 3) 识别客户的购买信号、购买模式、客户角色和购买流程 (二)听―――设身处地的倾听 4) 倾听的十大关键―――打造魅力的倾听者 5) 倾听三部曲―――迅速提升你的倾听能力成为受欢迎的人 6) 倾听的五个层次―――你是属于哪个层次销售就属于哪个层次 (三)问―――循循善诱的提问 7) 提问技巧-问什么? 8) 提对我们有利的问题 9) 提便于回答的问题 10) 提压力不大的问题 11) 问二选一的问题 12) 不要连续问超过3个问题 提问小游戏―――让sales感受提问的价值和乐趣 (四)说―――恰到好处的表达 11)及时回应-善总结 第四步、引导去了解:产品推介 1、FABE推介法 2、SPIN介绍法 3、推介阶段注意事项 4、高端产品推介 5、怎么去引导体验? 1)主动、自信 2)自己的动作语言 3)缓解压力:买不买没关系 4)真诚探寻疑问,其他推荐 6、怎么去报价? 第五步、引导给“信任”:解决异议 1、异议形成原因? 2、异议处理原则: 1)换位思考:站在客户角度理解、分析、解释问题; 2)认可观点:肯定顾客的想法正常,可以理解; 3)转移话题:转移话题,避免被顾客牵入死胡同; 4)专业解释:用专业丰富产品和行业知识来解释; 5)合理建议:提出合理建议, 解决疑虑和提出方案; 3、异议处理方法和话术 1)处理方法 2)3F基本话术 4、怎么去提升产品价格和价值? 5、顾客说服技巧? 1)说服顾客的是他自己 2)联想和塑造(痛苦和幸福) 3)加大痛苦,利益增倍 4)不要老是直线性思维去回答问题(直接回答或者拒绝) 6、顾客一定要走怎么办? 1)给面子 2)留印象 3)我暂时给您留着 4)留信息 演练:怎么让顾客留信息? 第六步、引导去买单:促成成交 一、成交的时机? 1)话题基本上只是在某个产品上时; 2)提出疑义已作沟通,且未提出新问题; 3)顾客开始在意价格及其付款时; 4)顾客在意售后等细节问题时; 5)顾客拿不定主意,与同伴商量; 二、临门一脚-达成成交的方法? 1.当机立断,购买欲望高点成交 2.导购员不马上成交的原因,破除内心恐惧 3.语言、行动,一气呵成 4.利用封闭式语言逼定 三、常用促单话方法 1)折扣法:我们最近有个团购,你今天。。。 2)优惠法: 3)赠品法:礼品 4)现货法 5)涨价法 6)缺货法 7)时间成本法 8)恐吓法:环保和服务 9)小票证明法 四、促成连带销售的方法 1)突出产品关联度和搭配 2)突出购买的优惠度和利益点 3)零凑整 4)活动升级 5)案例:卖鱼钩 第四章、 客户服务与投诉处理 一、客户服务原则 1)快刀斩乱麻 2)吃小亏,得大便宜 3)举重若轻和举轻若重 4)专人处理和领导跟踪 5)换位思考 二、投诉处理流程与原则 1)空间置换、坐下来 2)倾听(笔、本子记下来) 3)理解和同情,换位思考 4)给出明确时间表和方案 5)我们实际情况和难处 6)条件交换 7)后期专人处理跟踪 现场演练:顾客常见异议及应对技巧演练 第五章、 VIP顾客维护与深度营销 1.VIP顾客的分类与归档管理 2.老顾客接待技巧话术结构模型 3.VIP顾客100%再回头的6大核心策略 4.做好转介绍的十种方法 5.公益活动拉近关系提升销量
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