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司铭宇《超级卖手-王牌导购销售技能提升训练》

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《超级卖手-王牌导购销售技能提升训练》
课程背景:
随着市场竞争的日趋激烈,导购销售技能的提升已成为企业走向成功的关键要素。然而,众多导购员缺乏专业的销售技巧和培训,导致销售业绩不尽如人意。为了解决这一问题,特别推出了顶尖导购销售技能提升训练课程,以帮助导购员全面掌握专业的销售技巧,提升销售业绩。将通过以下方式进行训练:
1. 销售心理学基础:深入了解顾客的购买心理和行为,为制定销售策略提供重要依据;
2. 销售技巧培训:涵盖沟通技巧、谈判技巧、产品展示技巧等多个方面,全面提升导购员的销售能力。
课程收益:
1. 掌握精湛的销售技巧,显著提高销售业绩;
2. 与顾客建立良好的关系,提高客户满意度;
3. 深度分析市场和竞争对手,制定有效的销售策略;
4. 如何做好客户裂变,实现门店业绩几何倍增。
课程特色:
采用互动式教学方式,鼓励导购员积极参与讨论;通过生动的案例分析,让导购员了解真实的销售场景;通过课程授课,为导购员提供专业的辅导和建议。
培训对象:导购员、店长、督导、门店老板等
课程时间:1-2天,(6小时/天)
第一章、开训解析:成功与心态
——销售人员的巅峰心态
1、清晰梦想、坚持目标
2、强烈欲望、坚定决心
3、危机意识、永不满足
4、坚定信念、超凡自信
5、全力以赴、大量行动
6、坚持不懈、绝不放弃
第二章、有礼走遍天下:门店销售礼仪
一、接待中的礼仪
1.仪容仪表―――头、妆、装
2.谈话礼仪
3.其他礼仪―――距离礼仪、名片礼仪
二、接待中的举止规范
1.常用手势
2.握手、致意礼仪
3.积极的身体语言
现场模拟―――训练sales的肢体语言
第三章、导购成交六步引导术
•引导会“注意”:营业准备
•引导有“好感”:迎宾破冰
•引导来“沟通”:了解需求
•引导去“了解”:产品推介
•引导给“信任”:解决异议
•引导去“买单”:促成成交
第一步、引导会“注意”:营业准备
1、营业准备内容(准备些什么?)
知识技能、政策、工具、目标
2、导购员“知识技能”解析
① 产品专业知识讲解与解析
② 提问分享:你的主要竞争对手是谁?
③ 你了解他们是怎么攻击你的吗?
4、政策与工具解析
5、目标是什么?为什么要有目标?怎么设定目标?
第二步、迎宾破冰-导购顾客服务技巧
1、什么是服务?
2、优秀服务能给顾客带来什么价值
3、顾客进店为何主动相迎
4、目标顾客的判别与选择
5、接近顾客的主要方法
1)问题接近法、
2)介绍接近法、
3)利益接近法、
4)送礼接近法、
5)赞美接近法。
6、最佳接近顾客的7种时机
1)顾客注视特定产品的时候;
2)用手触摸产品的时候;
3)顾客表现寻找产品的时候
4)与顾客视线相对的时候;
5)顾客与同伴交谈的时候;
6)顾客放下手袋的一段时间内;
7)顾客探视展台或展柜的时候。
7、热情有礼-赢得信任
1)热情的笑容
2)明朗的声音
3)自然的动作
4)精通的业务
5)基本礼貌用语
6)接待三声
第三步、引导来沟通:了解需求
1、为什么要了解需求(了解需求的目的)?
2、显性需求和隐性需求
3、如何来了解顾客需求?(需求探寻四步)
(一)看―――入木三分的观察
1)    如何全面的观察客户,观察客户哪些信息
2)    识别客户的表现心态、常见反应类型、购买心理
3)    识别客户的购买信号、购买模式、客户角色和购买流程
(二)听―――设身处地的倾听
4)    倾听的十大关键―――打造魅力的倾听者
5)    倾听三部曲―――迅速提升你的倾听能力成为受欢迎的人
6)    倾听的五个层次―――你是属于哪个层次销售就属于哪个层次
(三)问―――循循善诱的提问
7)    提问技巧-问什么?
8)    提对我们有利的问题
9)    提便于回答的问题
10) 提压力不大的问题
11) 问二选一的问题
12) 不要连续问超过3个问题
提问小游戏―――让sales感受提问的价值和乐趣
(四)说―――恰到好处的表达
11)及时回应-善总结
第四步、引导去了解:产品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介绍法
3、推介阶段注意事项
4、高端产品推介
5、怎么去引导体验?
1)主动、自信
2)自己的动作语言
3)缓解压力:买不买没关系
4)真诚探寻疑问,其他推荐
6、怎么去报价?
第五步、引导给“信任”:解决异议
1、异议形成原因?
2、异议处理原则:
1)换位思考:站在客户角度理解、分析、解释问题;
2)认可观点:肯定顾客的想法正常,可以理解;
3)转移话题:转移话题,避免被顾客牵入死胡同;
4)专业解释:用专业丰富产品和行业知识来解释;
5)合理建议:提出合理建议, 解决疑虑和提出方案;
3、异议处理方法和话术
1)处理方法
2)3F基本话术
4、怎么去提升产品价格和价值?
5、顾客说服技巧?
1)说服顾客的是他自己
2)联想和塑造(痛苦和幸福)
3)加大痛苦,利益增倍
4)不要老是直线性思维去回答问题(直接回答或者拒绝)
6、顾客一定要走怎么办?
1)给面子
2)留印象
3)我暂时给您留着
4)留信息
演练:怎么让顾客留信息?
第六步、引导去买单:促成成交
一、成交的时机?
1)话题基本上只是在某个产品上时;
2)提出疑义已作沟通,且未提出新问题;
3)顾客开始在意价格及其付款时;
4)顾客在意售后等细节问题时;
5)顾客拿不定主意,与同伴商量;
二、临门一脚-达成成交的方法?
1.当机立断,购买欲望高点成交
2.导购员不马上成交的原因,破除内心恐惧
3.语言、行动,一气呵成
4.利用封闭式语言逼定
三、常用促单话方法
1)折扣法:我们最近有个团购,你今天。。。
2)优惠法:
3)赠品法:礼品
4)现货法
5)涨价法
6)缺货法
7)时间成本法
8)恐吓法:环保和服务
9)小票证明法
四、促成连带销售的方法
1)突出产品关联度和搭配
2)突出购买的优惠度和利益点
3)零凑整
4)活动升级
5)案例:卖鱼钩
第四章、 客户服务与投诉处理
一、客户服务原则
1)快刀斩乱麻
2)吃小亏,得大便宜
3)举重若轻和举轻若重
4)专人处理和领导跟踪
5)换位思考
二、投诉处理流程与原则
1)空间置换、坐下来
2)倾听(笔、本子记下来)
3)理解和同情,换位思考
4)给出明确时间表和方案
5)我们实际情况和难处
6)条件交换
7)后期专人处理跟踪
现场演练:顾客常见异议及应对技巧演练
第五章、 VIP顾客维护与深度营销
1.VIP顾客的分类与归档管理
2.老顾客接待技巧话术结构模型
3.VIP顾客100%再回头的6大核心策略
4.做好转介绍的十种方法
5.公益活动拉近关系提升销量

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