|
与供应商的商务谈判 课程目的 帮助商务和销售人员提升商务和销售谈判的能力 课程形式 课程讲授+互动讨论+现场演练 课程大纲 分成若干组，每组6人左右。 每组分享：目前在谈判中遇到的主要问题 一、谈判概述 1、谈判的三大要素和三个步骤 2、谈判的金三角 3、谈判者的信条和原则 二、正式谈判前的准备工作 1、谈判前的基础知识和行业调研 （1）产品和行业基本知识 （2）行业里主要的供应商有哪些 （3）供应商行业标准（成本、周期、账期、最低起做量） （4）公司的各类支持谈判的数据 2、供应商的寻找 3、联系供应商，寻找关键人 4、电话初步沟通、供应商调研 （1）调研的方式 （2）调研的内容 Ø 供应商在该产品领域的实力 Ø 供应商的生产能力 Ø 供应商的产品功能和质量 Ø 该产品在供应商各条产品线的地位 Ø 供应商为其他客户供货的情况 Ø 供应商的痛点和需求 4、确定谈判目标、谈判策略和话术 分享讨论：我们选择供应商的标准，什么样的供应商更容易达成合作？ 三、供应商的合作谈判策略 分享讨论：供应商都在想什么？ 1、从对方痛点出发，放大放长对方在合作中能得到的利益 2、以追求共赢的角度来谈判 3、最大化展示我们的发展潜力 4、价格谈判策略 （1）敢于破坏性压低价格 （2）多供应商相互比价、寻找最优价格 （3）不要轻易露出底线 （4）抓住关键人，不一定老板就能给最低价 （5）不要表现出急需产品 （6）以退为进 （7）强调长远合作 5、寻找最优合作方式 6、控制风险 7、适当给一些不重要的让步 四、谈判的技巧 1、适当的表演 （1）“大吃一惊倒退三步” （2）心不甘情不愿 2、控制情绪、控制表情 3、当发生分歧甚至陷于僵局的处理 4、两人配合（黑脸白脸） 5、投桃报李 6、对于突如其来的问题的技巧 五、商务谈判中的心理禁忌 六、现场演练 根据学员企业的业务，模拟常遇到的各类状态，进行实地模拟，分组扮演。其他组和讲师进行点评
| 
