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企业产品GTM 王振韬，2天 教学形式和目标： 本课程采用边互动边引导的形式，最后通过讨论输出公司产品GTM的基本内容。 课程大纲： 一、市场营销的基本理论 1、4P理论 2、产品GTM的结构和内容 3、内部各部门的分工和配合 二、产品价值提炼 1、目标客户分析 (1) 目标客户是谁？ (2) 客户的需求是什么？是否是他最痛点和急需满足的需求？ (3) 目标客户的采决策流程和特点？ (4) 目标客户的决策关键人和决策偏好？ 2、产品价值分析 (1) 产品是由什么组成的？ (2) 客户应用产品的场景 (3) 产品能够解决什么样的问题？是客户的痛点需求吗？ (4) 产品的核心价值是什么？是否可以量化？ (5) 未来这个产品有什么计划？ (6) 用户如今有没有其他产品可以替代使用？ (7) 客户是否愿意为价值买单？ (8) 客户在应用我们产品时需要有什么条件，是单独使用还是配套使用？ (9) 客户应用我们产品成本是否高？是否需要培训？ (10) 我们需要提供什么样的服务来实现客户的正常使用？ 三、市场策略 1、行业分析 (1) 行业总体情况 (2) 竞争对手分析 (3) 优劣势分析 2、市场战略 (1) 市场选择 (2) 市场定位 (3) 市场目标和成本控制 3、品牌策略 (1) 品牌定位 (2) 品牌传播策略 (3) 媒体策略 (4) 品牌推广活动 4、市场调研和反馈策略 (1) 调研方式 (2) 调研内容 (3) 结果反馈和整理 四、销售策略 1、定价策略 (1) 行业标准定价和竞争性定价 (2) 层级定价和灵活定价 (3) 渠道定价 (4) 报价组合技巧 2、销售目标 (1) 数量目标 (2) 收入目标 (3) 利润目标 3、销售通道策略 (1) 直销地推 (2) 大客户 (3) 渠道 (4) 网销 (5) 会销 (6) 不同销售通道的关系处理 4、销售组织架构和管理策略 (1) 部门层级和分工 (2) 员工激励和奖惩 (3) 员工销售流程管理 (4) 产品和业务培训
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