客户洞察与挖掘转化 王振韬,1天 课程背景 所有的市场营销都基于对于客户需求和行为的分析和识别,只有掌握了对客户的分析和识别方法,才能研发出有价值的产品,才能制定正确的销售和服务策略。同时如何挖掘客户和提高转化,是市场营销的闭环,是一个产品是否真正发挥价值的关键,也是企业生存延续的来源。本课程系统的从对客户分析、识别到客户的线索挖掘和转化进行了讲授,帮助企业主和营销从业者们能够更好的制定产品和市场、销售策略。 课程对象: 企业高管、市场部、营销部人员 课程亮点 完全结合实际的课程,大量的案例和落地分析,帮助企业系统掌握客户洞察和挖掘转化的各项能力。 课程收益 1、掌握客户分析和识别的概念、目的和方法 2、了解个人客户和企业客户的区别 3、掌握客户挖掘的策略 4、掌握客户转化的策略 课程大纲 第一部分 客户洞察—客户分析与识别 一、个人客户分析 1、三个问题客户画像 (1)我们的产品和服务提供了什么样的价值? (2)什么样的人最需要我们的产品和服务? (3)他们具有什么样的外部特征? (4)他们具有什么样的心理和性格特征? (5)分析客户的需求和购买动机 (6)分析目标客户的购买决策过程和特点 互动:如果你的客户是个人消费者,请描述一下你的目标客户的画像,分析客户的需求 2、个人客户洞察的方法 (1)市场调研 (2)观察、体验和借助外部力量 (3)系统抓取消费者行为数据 (4)统计分析方法简介 二、企业客户分析 1、个人客户和企业的区别 (1)决策主体的区别 (2)决策流程的区别 (3)结算方式的区别 (4)决策特点的区别 2、分析的内容和维度 (1)目标客户的痛点、需求 (2)目标客户的决策参与人的角色和需求 (3)目标客户的采购方式、特点和决策流程 (4)目标客户的综合情况(资金、实力、业务、口碑等) (5)目标客户采购的关键人是谁?其特点和行事风格? 互动:如果你的客户是企业,分析你的客户决策参与人、关键以及他们的需求 3、企业客户洞察的方式 (1)网络搜索 (2)业内人脉关系 (3)边接触便分析 (4)媒体查询 (5)内部人调查 三、客户的识别和选择 1、客户识别的内容、目的和意义 案例:出租车司机如何选择客户 (1)识别客户状态 (2)识别客户价值 (3)识别客户意向 (4)识别客户需求强度 (5)识别客户的意义 2、客户选择 (1)客户选择的标准 (2)客户选择的原则 互动:根据所学,将你的客户进行分类 第二部分 客户的挖掘和转化 一、客户的挖掘 1、客户线索挖掘的方式和渠道 (1)硬软广告 (2)媒体运营 (3)品牌活动 (4)人员销售 (5)渠道合作 (6)人脉介绍 (7)客户裂变 (8)网络电商 (9)线下店铺 (10)竞对客户 2、选择客户挖掘方式和渠道的技巧 (1)分析客户的性质 (2)分析客户获得相关信息的通道 (3)分析客户更愿意相信哪种方式得到信息 (4)分析客户的分布和采购习惯 (5)看竞对在怎样做 案例:分析火锅去味机的客户挖掘策略 二、提升客户转化的策略 1、场景化策略 2、体验型策略 3、权威认证策略 4、品牌优势策略 5、社交增信策略 6、感知强化策略 7、有限促销策略 8、小饵钓鱼策略 9、顾问看病策略 10、会议营销策略 11、蹭热度策略 12、加强服务策略 13、新媒体营销策略 14、私域运营策略 15、策略组合 互动:根据所学,制定本企业的一个客户转化策略
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