|
如何打造销售铁军 （1天，王振韬） 课程背景： 在竞争压力日趋加大的今天，拥有一支强战斗力的销售团队，是很多企业竞争获胜的根本。本课程旨在帮助企业实现销售团队的高效管理、标准化复制、团队战斗力提升，从而实现业绩提升。 课程收获： 1. 掌握企业文化的建立和落地 2. 掌握销售团队从团队设计、选人、培训、激励、淘汰等一系列的管理方式和技巧 2. 能够通过有效的管理方法和工具，提升团队销售流程管理能力 课程大纲： 一、 销售管理者的自我修炼—管理者是团队的魂魄 1. 头脑风暴：优秀管理者的特点？ 2. 头脑风暴：管理者的职能有哪些？ 3. 管理者的角色定位 （1）管理者的多重角色 （2）作为下属的管理者（互动） （3）作为同级的管理者（互动） （4）作为上级的管理者（互动） 案例分析：两位销冠的不同的发展情况分析（同时期的两位销冠，一位已经成为大区总监，一位仍然只是销冠，最后还被迫离职） 4、优秀管理者的应有的习惯 （1）以终为始的目标感 （2）要事第一的时间管理 （3）善于倾听的沟通习惯 （4）基于共赢的利益观 二、 团队建设修炼-选对人、用好人、优胜劣汰 思考：你希望你的团队是什么样的团队？分别用三个词语总结你团队的优点和缺点？造成优点和缺点的原因是什么？ 1. 建立与公司一致的团队文化 案例：阿里和美团如何使员工形成与公司一致的价值观 2. 招聘： （1）建立胜任力模型（以阿里的销售胜任力模型为案例） （2）讨论：给招聘做减法 （3）STAR面试法（现场模拟面试） （4）面试问题举例（结合曾经在招聘时发生的案例来分析，并进行第二次模拟面试） 3. 培训：学习和训练，从僵化到优化，提升团队集体战斗力 （1）价值观培训：是团队战斗力的根本 （2）抗压训练：持续战斗力的来源 （3）打法训练：每日反复操作，僵化打法，不断总结优化 （4）培训考核：没有考核的培训是无效的 4. 授权管理 （1）讨论：你是什么样的管理风格？ （2）有关授权的两个误区 （3）授权的风险 （4）授权的对象、程度和方法：大胆用、公开疑 （5）授权的改善 5. 沟通管理：处理好细节 （1）思考：你的团队中有难以沟通的人吗？ （2）沟通的障碍 （3）沟通的策略和技巧 （4）冲突的管理 案例：美团软件销售团队内部沟通机制案例分析 6. 绩效与奖惩：绩效是员工行为的指挥棒 （1）思考：我们的员工需要什么？害怕什么？ （2）需求的识别和激励的维度 （3）激励的方法和技巧：掌握多维度激励 （4）绩效的管理：价值观和业绩的多维度考量 （5）员工的惩罚技巧与淘汰 （6）解聘时人性化方式 案例：阿里的绩效管理和奖惩制度案例分析 7. 团队建设：正规军与“匪”文化的完美结合 （1）共同看见：将员工的价值观与团队、企业价值观形成一致 （2）虚事实做：将文化落地为切实的行为感知 （3）工作氛围：执行力、配合力、竞争力、极致力 （4）团队氛围：有制度、有匪气 （5）团队的建设方法：思想团建、生活团建、工作团建 案例：阿里铁军的各类团建方法 三、 销售业务管理修炼-定目标、盯过程、拿结果 1. 思考：销售团队过程重要还是结果重要 2、定目标 （1）定目标 1) 方向 2) 方法 3) 动力 （2）谈目标 （3）通目标：上下通，左右晒 案例：阿里铁军对于目标的管理方式 3、追过程 （1）追过程中常见的错误 （2）三报四会 （3）四盯三到 （4）排优先级 （5）在过程中员工常出现的问题以及如何保持员工战斗力（客如云和美团餐饮软件产品不完善时期的销售团队过程管理） （6）聚焦和击穿 4、拿结果 （1）个人复盘 （2）团队复盘 （3）结果奖惩 5、销售管理手册的制作：标准化管理的工具 （1）目的：实现销售打法固化与不断优化 （2）手册的内容结构和细化的颗粒度 共同讨论完成：10个问题梳理销售成功手册
| 
