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软件销售演示实用技巧 王振韬 1天 课程背景 销售演示是软件企业做产品和服务销售时非常常用的销售手段，可以有效的展现产品特点和价值。好的销售演示对于企业成交具有举足轻重的作用。反之如果销售演示不成功，很有可能会让整个销售流程功亏一篑。而销售演示并不是简单的将软件产品给客户进行演示这么简单，因此掌握软件销售演示的方法和技巧，对于销售和售前工程师个人以及整个软件企业有着非常重大的意义。 课程目的 1、掌握销售演示的流程和内容设计 2、掌握销售演示的各种技巧和禁忌 课程大纲 一、软件销售演示的定义、分类和意义 1、销售演示的定义 2、销售演示的分类 （1）特色演示 （2）针对性演示 3、软件企业客户特点 （1）专业性采购 （2）关键人角色特点 4、软件销售演示的意义 （1）软件销售的目的 （2）软件销售演示对于企业的意义 二、演示前的准备 1、知彼—互动：分析我们的销售对象 2、界定演示目的 （1）为什么演示？ （2）想要说服谁？（关键人分析） 3、知己—互动：我们重点要演示什么 3、演示时间 4、人员确保 5、物料和设备准备 三、创造有利于自己的“势” 1、现场环境 （1）场地 （2）座位安排： Ø U型 Ø 会议圆桌 Ø 平排型 Ø 小组型 2、专业形象 Ø 女士形象管理 Ø 男士形象管理 3、礼仪 四、内容的准备 1、确定信息 2、设计内容 （1）收集\加工\整理资料 （2）设计逻辑、组织内容 Ø 演示的流程 Ø 主体内容设计（行业和客户痛点、产品和服务的特点和价值、公司实力和优势、软件操作演示） Ø 开场白和关系铺垫 Ø 结尾 （3）设计各项活动和现场示范 3、证明材料 五、视觉管理 1、人类感知规律 2、如何制作和使用视觉材料 3、用图表说话 （1）5种常见的图表形式 （2）如何选择合适的图表形式 互动：根据不同的任容选择合适的图标 3、排练 六、演示的技巧 1、克服紧张情绪 2、SWAY演示行为技巧 （1）S—篇章结构 （2）W—联系听众 （3）A—论据补充 （4）Y—个人风格 3、有效运用身体语言 （1）眼神接触 （2）身体移动和手势 （3）手和手臂的运动 4、发声和语言技巧 （1）声音管理 （2）语言技巧 5、激发听众热情 6、提问技巧 （1）提问的作用 （2）提问的方式种类 （3）提问的原则和使用技巧 7、软件演示的守则 七、后续的跟进技巧 1、答疑技巧 2、处理异议 互动：现场模拟训练答疑和处理异议 3、现场促销和意向确认 4、跟进 （1）跟进的内容 （2）跟进的技巧
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