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销售管理人员的修炼之道 （1.5天，王振韬） 课程背景： 在竞争压力日趋加大的今天，拥有一支强战斗力的销售团队，是很多企业竞争获胜的根本。本课程旨在帮助企业实现销售团队的高效管理、标准化复制、团队战斗力提升，从而实现业绩提升。 课程收获： 1. 掌握企业文化的建立和落地 2. 掌握销售团队从团队设计、选人、培训、激励、淘汰等一系列的管理方式和技巧 2. 能够通过有效的管理方法和工具，提升团队销售流程管理能力 课程大纲： 一、 建立管理的底层逻辑（以阿里为例） 1. 阿里管理的底层逻辑—儒、释、道 2. 阿里的企业文化的变革—从三个词到六脉神剑 3. 阿里文化对于不同层次管理者的要求—三板斧 （1）基层管理者要求：建团队、拿结果、招开人 （2）中层管理者要求：懂战略、搭班子、做导演 （3）高层管理者要求：造土壤、断事用人、定战略 二、 团队管理修炼-选对人、用好人、优胜劣汰 思考：企业文化如何落地？ 1. 战略和价值观的传递 2. 招聘： （1）建立胜任力模型 （2）招聘识人法 3. 培训：学习和训练，从僵化到优化，提升团队集体战斗力 （1）价值观培训：是团队战斗力的根本 （2）抗压训练：持续战斗力的来源 （3）打法训练：每日反复操作，僵化打法，不断总结优化 （4）培训考核：没有考核的培训是无效的 4. 组织结构： （1）基层管理的重要性 （2）选择干部要求：六脉神剑+眼光+胸怀+超越伯乐 （3）培养人才方法：避免的坑、人才盘点、轮岗制、以战养兵 （4）职业成长双轨制：让成长没有天花板 （5）如何搭班子：男女搭、老少搭、动态搭 5. 团队文化：正规军与“匪”文化的完美结合 （1）价值观导向：要有大公司的信念 （2）工作氛围：执行力、配合力、竞争力、极致力 （3）团队氛围：有制度、有匪气 6. 沟通管理：处理好细节 （1）沟通的障碍 （2）沟通的风格 （3）沟通的策略和技巧 （4）冲突的管理 7. 奖惩：制定合理的激励和淘汰制度，淘汰不良是对优秀人员的保护 （1）需求的识别和激励的维度 （2）激励的方法和技巧：掌握多维度激励 （3）绩效的管理：价值观和业绩的多维度考量 （4）员工的惩罚技巧与淘汰 （5）解聘时人性化方式 8、领导者的自我提升 （1）揪头发 （2）照镜子 （3）闻味道 三、 销售流程管理修炼-定目标、盯过程、拿结果 1. 思考：销售团队过程重要还是结果重要 2、定目标 （1）定目标 1) 方向 2) 方法 3) 动力 （2）谈目标 （3）通目标：上下通，左右晒 3、追过程 （1）追过程中常见的错误 （2）三报四会 （3）四盯三到 （4）排优先级 （5）保持战斗力 （6）聚焦和击穿 4、拿结果 （1）个人复盘 （2）团队复盘 （3）结果奖惩 5、回马枪：抓服务 6、销售管理手册的制作：标准化管理的工具 （1）目的：实现销售打法固化与不断优化 （2）手册的内容结构和细化的颗粒度 （3）手册执行的检查和优化 四、 销售管理者的自我修炼—管理者是团队的魂魄 1. 思考：优秀管理者的特点 2. 明确自身的团队角色和定位 3. 如何做自我评估 （1）GAPS分析 （2）明确优势，莫让优势变劣势 4. 时间管理 5. 学会授权：用人要疑和疑人要用 （1）授权的自我障碍 （2）授权的风险 （3）授权的对象、程度和方法：大胆用、公开疑 （4）授权的改善 6. 管理者自我提升三板斧 （1）揪头发 Ø 为什么揪头发 Ø 怎样揪头发 （2）照镜子 Ø 心镜—做自己的镜子 Ø 镜观—做别人的镜子 Ø 镜像—以别人做镜子 （3）闻味道 Ø 什么是闻味道 Ø 管理者应该有哪些味道 7. 课后完成：建立行动计划和成长计划表
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