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顾问式销售技巧 （2天，王振韬） 课程背景： 随着时代发展，销售并不是简单的把产品销售给客户，而是要帮助客户解决问题，为其提供价值，因此销售者不仅要对自身产品熟悉，还要熟悉客户需求，引导客户需求，认清产品对于客户的价值，能够帮助客户解决的什么问题，已经成为销售者需要具备的能力，也就是顾问式销售。本课程分别针对顾问式销售的技巧进行讲授，帮助企业销售水平实现提升。 课程收获： 帮助销售人员能够掌握顾问式销售的能力，总结出适合自己公司的销售打法 课程大纲： 一、知己知彼（以互动形式） 1、客户是谁？ 2、客户有哪些特点？ （1）谁是关键人 （2）决策特点 （3）客户决策相关人员的需求 （4）客户的核心需求和关键要素敏感性 （5）怎样能找到客户关键人 3、我们的产品和服务是什么？ 4、我们帮助客户解决了什么问题？ 5、我们的竞争对手是谁？ 6、客户为什么要选择我们？ 二、顾问式销售概述 1. 思考：什么是顾问式销售？它与传统销售有什么区别？需要销售经理具备什么样的能力？ 2. 顾问式销售的概述 （1）三个问题的答案 （2）销售人员与采购者的区别 3. 顾问式销售的基本要素 （1）问题点 （2）需求点 （3）利益点 （4）关键点 （5）机会点 （6）购买循环 分享：我们在销售中间的各种要素是如何体现的 4. 顾问式销售的流程 （1）挖掘潜在客户 （2）客户拜访甄选 （3）掌握客户需求 （4）放大客户需求 （5）提供解决方案 （6）证明自身实力 （7）销售达成及管理 （8）二次销售 分享讨论：各个环节中我们是如何做的 三、 顾问式销售技巧 1、提问式销售SPIN法 （1）有效提问六要素 （2）状况性提问 （3）问题性提问 （4）暗示性提问 （5）需求利益提问 案例分享 2、 异议处理技巧 （1）处理异议的思路 （2）处理异议的步骤 （3）常见的异议处理方式 （4）识别不良客户和处理 互动模拟 3、解决拒绝的技巧 （1）拒绝的原因 （2）拒绝的本质 （3）解决拒绝的原则和方法 互动模拟 4、解决方案呈现技巧—FABE法 5、促单技巧 6、学会倾听 (1) 会问还要会听 (2) 倾听的态度真诚 (3) 使用积极的肢体语言 (4) 积极的回应 (5) 赞同可以拉近距离 (6) 适当的反驳可以表示你的态度认真而且实力很强 (7) 观察客户的表现 (8) 引导客户的发言 现场体验 7、顾问式销售应注意的问题 （1）在销售过程中占据主动：不要轻谈价格 （2）避免对客户的欺骗：承认后再放大优点 （3）了解利润来源：把重心放在核心业务上 （4）最短时间内解决客户投诉：表现诚意与重视 （5）注意天时、地利、人和 （6）平等对话：不要过于急躁 8、顾问销售应注意的礼仪 四、不同类型客户的沟通技巧 1、谨慎型 2、犹豫不定型 3、八面玲珑型 4、感情冲动型 5、自命不凡型 6、匆匆忙忙型 7、理智好辩型 8、贪小便宜型 9、滔滔不绝型 10、沉默是金型 11、吹毛求疵型 12、理性思考型 13、果断型 互动：各组模拟一种类型的客户并模拟沟通。 五、现场讨论、分析、模拟训练 1. 知彼：客户分析—痛点需求、关键人、决策特点 2. 知己：自身产品和服务特点分析 3. 知人：行业分析—竞争对手和差异化 4. 目前的销售SOP分析和改进讨论 5. 模拟训练：分别针对顾问式销售的礼仪、提问技巧、异议处理、拒绝处理、解决方案呈现技巧、成单技巧进行模块化模拟训练，每组分别派代表进行模拟，销售方和客户方分别来自不同的组。先每组按照模块分开模拟，然后其他组进行评论，最后每组进行一次完整的销售流程。 6. 总结：将训练中总结出的问题和经验进行记录
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