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劳慧明《客户购买心理与店面营销》

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《客户购买心理与店面营销》
主讲:劳慧明
培训背景:
随着市场竞争迅猛发展的时代,谁能掌握抓住顾客的心,谁就能赢得更多顾客的订单。本课程为实体门店销售人员而设,让其掌握销售心理学的精华内容,修炼良好的销售心态,了解顾客的消费心理,激发顾客的消费需求,从而更好地开展销售的工作,为企业创造更多的财富与价值。
培训目标:
1、修炼良好的销售心态,炼造“赢”销8颗心;
2、了解顾客的购物动机,分辨不同人群的心理特征;
3、学会洞察客户的内心,激发、引导客户的消费需求;
4、顾客的购物心理过程剖析,掌握步步攻心的体验销售方法。
培训对象:
实地门店、专柜销售人员
培训时长:
1天(6小时/天)
培训大纲:
单元一、销售人员的心态修炼
1.什么是心态
2.心态对人的影响
3.积极心态VS消极心态
4.成功“赢”销8颗心
l 互动体验:心态调整互动体验
单元二、顾客购物的心理分析
1.       顾客为什么要买?
1)       理性购买动机
2)       感性购买动机
2.       十种常见的购物心理
3.       不同人群的购物心理心理特征
1)不同年龄顾客的购物心理特征
2)不同性别顾客的购物心理特征
3)不同职业顾客的购物心理特征
4)不同性格类型顾客的购物心理特质
l 实例分析:顾客性格实例判断分析
4.       顾客的购物心理过程剖析
单元三、步步攻心销售法
(一)注意阶段:拉近距离,建立好感
1.  接近顾客的时机
1) 商场大门接近顾客的时机
2) 商场大堂接近顾客的时机
3) 门店内外接近顾客的时机
2.  建立好感的接近方法
1) 店内接近顾客的方法
2) 商场大堂接近顾客的方法
3) 商场大门接近顾客的方法
² 情境演练:接近顾客的情境练习
(二)兴趣阶段:激发兴趣,挖掘需求
1.  望:察言观色、辨别客户
1)初步判断顾客的类型
2)通过身体语言了解顾客的内心
² 实例分析:察言观色实例练习
2.  闻:细心聆听、思考分析
²   视频案例分析:销售员的问题在哪?
1)你听到了什么?
2)聆听的五个层次
3)思考分析关键点
² 实例分析:聆听实例练习
3.  问:巧妙提问,步步引导
1)   开放式提问与封闭式提问
2)   漏斗式需求提问法
²  视频案例分析:顾客没有需求怎么办?
3)   深挖顾客的需求的方法
²  情境模拟:挖掘情境题中客户的需求
4.  切:复述总结,对症下药
(三)欲望阶段:体验营销,推荐产品
²  案例分析:体验了我就会买吗?
1.  什么是体验营销?
2.  体验的五种类型与体验杂型
3.  推荐体验容易心动的产品
4.  产品体验从感官开始
5.  产品介绍深化体验感受
²  情境演练:向情境中的顾客推荐体验的产品。
(四)确信阶段:分析对比,异议处理
1.  分析对比,增强信心
1)对比是为了增强信心
2)对比顾客关注的3个点
3)体验在对比中的运用
2.  排忧解难,异议处理
1)   客户异议产生的原因
2)   通过回顾体验来处理异议
3)   几种常用的异议处理技巧
²  情境演练:常见异议情境演练
(五)行动阶段:鼓励行动,推动成交
1.    提出成交的时机
2.    鼓励购买行动的五招术
3.    促进成交的实用方法
²  情境演练:推动成交情境演练
(六)收尾阶段:销售结束,关系开始
1.       销售结束必做的三件事
2.       销售结束必说的三句话
3.   对没有成交客户的后续跟踪

使用道具

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