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《移动互联网时代实体门店的客流经营》 主讲：劳慧明 培训背景： 移动互联网时代，随着网商的冲击、线上渠道的分流，传统企业的实体门店面临着客流减少的严峻考验。客流量是影响实体门店总体业绩的重要指标，如何才能吸引更多的客户进店，实现转流为销呢？本课程根据移动互联网的发展形势，从目前实体门店的现状问题出发，帮助店长迅速提升引流进店、转流为销的客流经营能力，以有效提升实体门店的营销业绩。 培训目标： 1、掌握移动互联网时代，线上与线下同步引流的方法技巧； 2、掌握全面分工，环环相扣的转流为销技巧，实现销量增长。 3、掌握客情维系的方法，激活存量客流，实现回购营销与口碑营销 培训对象： 实体门店经理、店长 培训时长： 2天（6小时/天，2天共12课时） 培训大纲： 单元一、客流经营的理念认识 1、移动互联网对客流量的冲击 2、客流量对实体门店业绩的影响 3、客流经营的关键要点 单元二、双线引流提高进店率 （一）实体门店线下引流 1、地理位置引流 1) 地理位置对人流的影响 2) 实体门店商圈的调查分析 3) 不同客群的消费特征分析 4) 因地制宜定位厅店形象 l 案例分析：某实体门店的定位案例分析 2、环境氛围引流 1) 实体门店的环境管理 2) 客户动线的设计规划 l 案例分析：某实体门店的动线设计 3) 终端产品的陈列管理 l 案例分析：手机陈列PK赛 4) 宣传物料的氛围管理 3、拦截派发引流 1) 走出去请进来 2) 拦截派发七个一 l 情境演练：拦截派发情境演练 4、服务体验引流 l 案例分析：我还要再来！ 1) 服务体验的重要性 2) 影响客户体验感的要素 3) 全方位提升服务体验 5、促销活动引流 l 案例分析：某运营商的一次炒店促销 1) 促销活动的关键要点 2) 促销活动的主题设计 3) 促销活动的形式选择 4) 促销活动的宣传预热 （二）移动互联网线上引流 1、线上吸粉聚流 1) 微信吸粉聚流 2) 微博吸粉聚流 3) QQ吸粉聚流 4) 博客吸粉聚流 5) 百度吸粉聚流 6) 点评网吸粉聚流 7) 论坛吸粉聚流 8) 视频吸粉聚流 l 案例分析：线上吸粉案例分析 2、线上引流到实体门店 1) 线上养粉的平台思维 2) 多方引流的营销策略 3) 转流到店的4种方法 l 案例分析：引流到厅的案例分析 单元三、转流为销提升成交率 1、拉近距离，建立好感 1) 接近客户的七个时机 2) 向客户迅速建立亲和力的技巧 l 情境演练：不同场景接近顾客的开场白训练 2、刺激需求，邀请体验 1) 望：察言观色、辨别客户 2) 闻：细心聆听、分析体验点 3) 问：巧妙提问，步步引导 l 视频案例分析：巧妙提问经典视频案例分析 4) 切：复述总结，邀请体验 l 情境模拟：挖掘情境题中客户的购物需求 3、对症下药，介绍产品 1) 按顾客的需求推荐产品 2) 运用FABE进行介绍 l 情境演练：向情境中的客户推荐产品。 4、排忧解难，异议处理 1) 客户异议产生的原因 2) 通过回顾体验来处理异议 3) 几种常用的异议处理技巧 l 情境演练：处理客户对4G手机及合约套餐的异议 5、销售结束，关系开始 1) 销售结束必做的三件事 2) 对没有成交客户的后续跟踪 单元四、客情维系增加回头率 1. 客情维系的重要性 2. 客情维系的三个层面 3. 客情维系的方法技巧 1） 线下客情维系技巧 2） 线上客情维系技巧 4. 传播资讯吸引回头 l 案例分析：客户把我加黑了！ 1） 不要频繁骚扰客户 2） 招人喜爱的资讯传播 3） 如何在传播中吸引回头？ 5. 活动策划吸引返购 1） 投其所好准备诱饵 2） 线上线下无缝结合 6. 请求转介口碑营销 1） 请求转介的前提 2） 请求转介的方法 3） 触发传播良好口碑 l 话术练习：转介客户与口碑营销的话术练习
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