让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

劳慧明《政企客户营销》

[复制链接]
《政企客户营销》课程大纲
主讲:劳慧明
培训背景:
    本课程为面向政府、企业进行营销的销售人员而设,帮助销售人员从初步接触开始,一步一步与政企客户建立关系,寻找商机,满足政企客户的需求,为政企客户创造的同时,更好地推广企业的产品,创造更好的营销业绩。
培训目标:
1.  掌握拓展政企客户的方法,扩大政企客户的用户规模
2.  通过做好客情维系,深挖客户“互联网+”痛点与信息化需求
3.  懂得设计产品解决方案,以及不同场合的的呈现技巧
4.  掌握推进项目的方法,成功获取订单,并与客户延伸合作关系
培训对象:
面向政企客户营销的销售人员
培训时长:
1天(6小时/天)
培训大纲:
单元一、分析准备,谋定而后动
1.政企采购的特点分析
2.政企客户销售的常见错误
3.政企客户销售的术与道
4.政企客户的需求分析
单元二、锁定目标,初步接触
1.   寻找客户的方法
2.   找出采购关键人
3.   初次拜访开场白
4.   初步接触要收集的信息
单元三、客情维系,深挖需求
1.  多方联系,深挖需求
1)客户关系识别
2)深挖需求的方法
2.  发展内线,培养教练
1)教练的三大作用
2)教练帮助我们的四大理由
3.  决策层公关维系
1)决策层公关的意义
2)见决策层前的准备
3)决策层的客情维系
4)向决策层深挖需求
²  情境演练:拜访决策层情境演练
单元四、对症下药,推荐方案
1.  卖产品还是卖方案?
2.  信息化解决方案设计
1)方案设计的常见问题
2)方案设计的精华要点
²  案例分析:某银行信息化解决方案
3.  信息化解决方案的呈现
1)  方案呈现的方式
2)  方案呈现的技巧
²  情境演练:信息化方案呈现情境演练
单元五、项目推进,异议处理
1.  运用教练打探敌我情报
2.  发现阻力,全力攻破
3.  关键人物的异议处理
1)  关键人物异议产生的原因
2)  关键人物的常见异议与处理技巧
²  情境演练:关键人物常见异议情境演练
单元六、确认合作,推动成交
1.   怎样才算确认合作?
²  案例分析:到手的订单飞走了!
2.   推动成交的时机
3.   推动成交的五招术
4.   促进成交的实用方法
Ø  假设成交法
Ø  最后期限法
Ø  二者择一法
Ø  手续简单法
Ø  美景描述法
²  成交话术演练
单元七、后续服务,合作延伸
1)   保证满意,堤防反挖
2)   深挖需求,二次营销
3)   请求帮忙,转介商机

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表