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《顾问式销售》课程大纲 主讲：劳慧明 培训背景： 本课程为从事外出业务拓展，产品推广的销售人员而设，帮助销售人员能站在顾问的专业角度，以客户的利益出发，满足客户的需求，更好地推广企业的产品，创造更好的营销业绩。 培训目标： 1. 帮助学员从内而外打造顾问专家的专业形象。 2. 懂得分析客户的购买心里，把握客户的购买需求。 3. 掌握外出拓展的顾问式销售技巧，提升销售业绩。 培训对象： 外出拓展业务的销售人员 培训时长： 1天（6小时/天） 培训大纲： 单元一、成功销售，赢在心态 1．心态对人的影响 2．积极心态VS消极心态 3．成功“赢”销8颗心 ² 课堂体验：心态调整互动体验 单元二、专业形象，有礼有节 1．不可忽视的仪容仪表 2．行为举止散发专业的魅力 3．赢取信任的眼神与微笑 4．拜访客户的礼仪要点 ² 课堂练习：商务礼仪互动练习 单元三、客户心理，判断分析 1．顾客为什么要买？ 2．十种常见的客户心理 3．不同家庭成员的购物心理 ² 案例分析：不同性格客户的判断分析。 4．客户的购物心理过程分析 单元四、拜访沟通，顾问销售 1. 电话预约，拒绝应对 1）电话预约的开场白 2）电话预约的拒绝应对 ² 情景演练：电话预约常见的拒绝应对 2. 专业开场，建立信任 1）建立信任的方法 2）专业开场三步骤 3. 望闻问切，挖掘需求 1) 望：察言观色，判断分析 2) 问：巧妙提问，步步引导 3) 闻：细心聆听，思考分析 4) 切：复述总结，需求确认 ² 视频案例分析：需求挖掘的视频案例分析 ² 情境演练：客户需求挖掘的情境演练 4. 对症下药，推荐产品 1) 推荐适合客户的产品 2) FABE产品介绍法 3) NBA产品介绍法 4) 对比同行产品介绍法 ² 情境演练：产品推荐的情境演练 5. 排忧解难，异议处理 1) 客户异议产生的原因 2) 几种常用的异议处理技巧 ² 情境演练：客户常见异议情境演练 6. 点燃欲望，推动成交 1) 从体验感受向达成交易过渡的五招术 2) 促进成交的方法与话术技巧 ² 情境演练：成交话术演练 7. 销售结束，关系开始 1) 对已成交客户的后续营销 2) 对没有成交客户的后续营销 3) 微信在后续营销中的运用
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