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旺季营销：开门红业绩倍增攻略 ——讲师：柯雨金 开门红这项全行业全年度的重要“战役”即将全面启动。在“战疫”的背景之下，2022年的开门红所面对的宏观环境、经济政策、客户习惯、竞争形势这四大方面要素都呈现更加复杂多变的态势，银行如何在复杂环境和指标压力下，科学设定整体策略、积极调动团队状态、有效强化客群经营、顺利推进指标进度，这一系列问题正成为各家银行关注的焦点，而成功解决这些问题无疑正是抢占开年先机，实现“开门红”的关键所在。 整体来看，2022年的开门红战役，可以围绕“四全四重”的整体思路来推进，用“抓四全”的核心策略规划整体节奏、明确工作方向，用“做四重”的关键动作实现措施落地、确保动作到位。具体体现在： 开门红管理管控：抓目标管控、做深过程管理。 开门红客户经营：抓全量客户、做大重点客群； 开门红活动策划：抓节日规划、做强重点时段； 开门红全员营销：抓全量资产、做实重点产品； 了解：旺季开门红营销的现状和银行业发展趋势 理解：深入理解旺季开门红营销策略点的原理和流程 掌握：灵活掌握旺季开门红营销模式持续创新的设计方法 运用：举一反三运用所学知识，在实战中持续升级营销技能 会用：灵活会用活动策划、厅堂策反、联动营销、存量深挖等技巧 n 学员对象：业务部门、网点主任、客户经理、柜员、大堂经理 n 授课时长：2天（6小时/天） n 教学形式：情景导入、案例教学、小组研讨+专业讲解+观点辩论+课题答辩 n 课前准备：文章资料、在线微课，提前预训、分组竞赛 | 第一讲：形式篇——后疫情时代银行营销转变 深度分析从1.0-4.0版本的开门红特点，各家银行的营销措施和客户需求的转变，总结“后疫情”时期银行营销趋势，明确方向。 一、旺季营销的意义和定位 任务重、周期短、压力大 二、 2022开门红痛点分析 1. 宏观之痛 2. 市场之痛 3. 营销之痛 深度分析：5.0版本开门红的特点及趋势 三、开门红破局四大关键 1. 过程管理精细化 2. 经营定位精准化 3. 客户引流批量化 4. 产品营销效率化 | | 第二讲：管理篇——顶层管控激活员工执行力 网点负责人作为网点的一把手，是团队的领头羊风向标，是决定基层网点开门红期间营销目标是否达成的关键岗位。很多银行恰恰是中层岗位的职责缺失，导致业绩难达成、计划难落地、营销难推动、团队难沟通等一系列管理痛点。本章节从网点负责人四大管理能力入手：目标管理、会议管理、时间管理、团队管理，整体提升网点负责人的综合管理能力。 一、目标管理清晰行动方向 1. 模仿学习一套目标表 2. 操作制定一个目标分解 3. 迁移优化一套目标落地 1）目标分解：年、月、日、人 2）目标分析：员工、客户、过程可控 3）目标分管：激励措施+营销措施 二、 会议管理深化行动过程 1. 感受一个晨会 2. 认同一些方法 3. 领悟一个流程 1）晨夕会 2）三巡两示范 3）周会月会 三、 时间管理理清行动主次 课堂互动：网点负责人的时间都去哪了？ 1. 网点负责人重点工作清单 1）每日七件事 2）每周三件事 3）每月四件事 2. 时间管理的架构 第一象限：亚历山大 第二象限：淡定从容 第三象限：忙且盲目 第四象限：浪费生命 3. 持续复盘赢战职场 1）回顾今日的工作目标 2）评估目标的达成情况 3）分析目标未达成原因 4）总结时间管理的规律 工具分享：高效时间管理行事历 四、团队管理激活行动意愿 1. 激励的公平原则 案例分析：这个表扬怎么样？ 1）掌握正面反馈关键点 2. 激励的适度原则 1）持续增长、不滥用资源 3. 激励的及时原则 1）在恰当的时刻激励 4. 激励的清晰原则 1）激励的多种形式 课堂互动：你的网点适用于哪种方式的激励？ | | 第三讲：经营篇——结合经营定位抓产能客群 抓源头、做批量、抠节点，是开门红业务做大做强的关键；而针对网点的重点目标客户分群营销，是批量营销的重要途径。本章从网点经营定位讲起，精准化圈准重点攻克区域及客群，同时锁定商贸（流动性）、老年（稳定性）、返乡人员（新增）三类重点客群，展开营销设计，做好客户的批量营销，进而有效提高网点营销的效率和效果。 一、巧布局：构建金融生态图 1. 经营定位——三圈六区定位 2. 实线网格划分重点片区 二、客群网格排兵布阵 1. 产品结合定位包装 2. 产品结合客群包装 3. 产品结合行业包装 案例分析一：产品结合行业包装：“芒果贷”激活用信11%增加到40%多 案例分析二：产品结合客群包装：“惠省钱”某县支行五个月新增四、 7亿 案例分析三：产品结合客户包装：“吃货节”活动期间新增手机银行4千户 三、旺季营销三大重点客群经营之商贸客群 1. 一对一开发的六度空间理论 1）图形批量营销法 2）客户走访的关键步骤拆解 关键对话第一步：面谈破冰了解基础信息 关键对话第二步：调研信息锁定痛点 关键对话第三步：痛点挖掘揭示后果 课堂通关：陌生拜访商户 2. 虚线网格建立：异业者资源整合（结盟营销） 1）如何建立银行异业联盟营销渠道？ 2）异业联盟渠道的价值：所有人得益 3）异业联盟的运作模式：创造价值 4）异业联盟营销模式的成功案例解读 案例研讨：江北建材城的营销思路 3. 拥抱企业做批发（入企营销） 1）活动设计 2）产品包装 3）营销植入 4）后续跟踪 案例分析：这家银行如何实现公务卡开门红第一 四、旺季营销三大重点客群经营之老年客群 1. 老年客群五大优享服务 1）厅堂享尊贵 2）积分享好礼 3）购物享优惠 4）活动享快乐 5）生活享品质 案例分析：幸福年华俱乐部 2. 老年客群经营三步走 1）服务体系搭建 2）白名单制营销 3）建立长效维护机制 五、 旺季营销三大重点客群经营之返乡客群 案例分析：失败的进站客源案例 1. 返乡客群节日营销 案例分析：接财神 2. 公益营销 案例分析：送爱回家 案例分析：送给爸妈的一封信 1）新春返乡团拜会 2）创业互助平台 3）务工人士优享三重奏 3. 五大关键人营销 | | 第四讲：活动篇——重点时间段爆点活动设计 节日不仅是百姓的狂欢，更是商业营销的大好时机。虽然银行开门红每年都是逃不掉的“时间、业绩、活动”的三座大山，令网点工作人员闻“红”色变。作为金融服务业的银行，从业人员综合素质比一般服务行业都要高，拼的就是智力。在创新不断的互联网时代，同一个节日年年都有，如何玩出新花样，紧跟潮流热点，就需要花更多心思。 一、网点形象包装策划——氛围引流 1. 临街引进来 2. 入口促购买 3. 厅堂有氛围 4. 柜面见奇效 5. 贵宾区显身份 6. 自助区别错过 二、 节日主题活动策划——活动引流 1. 元旦(2022年1月1日)——赞元旦，送才艺 2. 腊八节(2022年1月10日)——喝着暖粥抽大奖 3. 小年(2022年1月25/26日)——同写春联，共庆虎年 4. 春节(2022年2月1日)——领新春红包,沾一年好运 5. 情人节(2022年2月14日)——你留真情，我拍照片 6. 元宵节(2022年2月15日)——举头猜灯谜，回首赢金饰 7. 二月二(2022年3月4日)——龙抬头，我行为你剪头发 8. 女神节(2022年3月8日)——心灵懂理财，手巧弄花草 9. 国际消费者权益日(2022年3月15日)——权益“315”,学知识，赢大礼 课堂演练：节日活动策划 三、 线上活动策划——线上引流 1. 一对一精准获客 1）看文识客 2）痛点捕捉 3）链接获客 2. 针对性批量获客 1）微信营销群建立的六个关键性问题 2）微信群九大运营攻略 3）微信群线上沙龙六部曲 工具分享：线上沙龙操作流程及主持词 3. 朋友圈批量获客 1）翻牌抽奖 2）投票互动类 3）微视频营销 4）答题抽奖 5）朋友圈点赞 6）问卷小调查 课堂通关：设计线上营销活动 | | 第五讲：技能篇——一线员工营销技能提升 企业贷款产品营销之关键对话深度拆解 一、关键对话第一步：面谈破冰了解基础信息 情景分析：这名销售人员为何破冰失败？ 1. 拜访前的准备 1）客户画像分析 2）形象、心态、资料准备 2. 如何进行自我介绍 1）引起兴趣 2）建立信任 3）赋能他人 3. 建立关系的三种方法 1）赞美法 2）同理法 3）共情法 情景演练：拜访某企业赵总 二、关键对话第二步：调研信息锁定痛点 1. 快速切入掌控谈话 1）描述背景 2）激发需求 3）提供方案 4）需求调研 2. 小微企业拓展沟通工具：漏斗式提问法 1）开放式提问搜集信息 2）控制式提问锁定痛点 3）封闭式提问引导解答 3. 小微企业供应链拓展 1）梳理产业链上下游客户图谱 2）盘点一级产业链客户状况 3）进行产业链分析 4）锁定转介目标客户 4. 个人客户拓展沟通工具：九宫格提问法 1）谈现在、聊过去、预未来 2）看短期、问中期、配长期 3）先个人、再子女、后家庭 分组研讨：以下对话中客户的需求是什么？客户经理是如何挖掘出客户的需求的？ 三、关键对话第三步：痛点挖掘揭示后果 案例分析：王太太的需求和痛点是什么？ 思考：如何策反王老师的存款？ 1. 客户需求的四大魔方 1）爱好为助 2）家庭为根 3）事业为口 安全为基 2. 痛点挖掘思路 1）分析状况 2）引导痛点 3）揭示后果 3. 如何设计痛点问题：客户痛点三级模型 1）分析痛点 2）究其原因 3）指出痛点 工具分享：痛点问题规划表 四、关键对话第四步：制定策略重塑价值 1. 产品销售工具解析 1）理财生命周期策略分析 2）标准普尔家庭资产象限图的使用 3）通货膨胀率表 4）复利表 2. 营销话术工具1-3-6法则 1）1句话切入产品 2）3个卖点展示 3）6个异议处理 话术分享：常见产品推介话术 3. 异议处理：瑞士军刀法 1）认同情绪 2）确认顾虑 3）重塑价值 话术分享：常见异议处理话术 五、营销后续维护跟进 1. 完善客户画像 1）社会属性 2）价值属性 3）行为属性 2. 洞察画像信息 1）投资目的 2）客户需求 3）互动模式 3. 客户维护激活 1）客户维护体系：关键动作图（一天） 2）客户维护体系：关键动作图（一周） 3）客户维护体系：关键动作图（一季度） 4）客户维护体系：关键动作图（一年） |
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