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银行网点年度营销活动策划与运营 ——讲师：柯雨金 近年来，中国银行业的经营环境发生激烈变化：用户的金融消费习惯发生重大变化，主动到访银行营业网点接受服务被远程银行APP或其他电子平台替代；银行业的技术手段伴随金融科技的成熟发展也越来越支持用户远程在线接受银行服务。移动互联改变了人们的生活方式，形成了很多新的生活习惯、引发了很多新的需求，这种变化对传统银行的冲击尤其明显，移动互联引发的一连串效应让我们很多传统的营销方法和营销策略变得无所适从。传统的经营管理模式已经面临巨大的发展困境，主要表现在以下方面： 1．掌握银行营销活动方案策划的要点、流程、方法； 2．通过案例的分析、研讨拓展培训学员的思路，举一返三掌握银行营销活动实操的方法、流程、注意事项。 3．学习运用和整合资源，创造媒体关注的新闻点，达到体验营销目的，最终提升活动的投资回报率 n 学员对象：银行管理层、分行长、网点负责人、理财经理、营销经理/主任 n 授课时长：2天（6小时/天） n 教学形式：情景导入、案例教学、团队研讨+专业讲解+观点辩论+课题答辩 n 课前准备：文章资料、在线微课，提前预训、分组竞赛 | 课程调研： 1、过去我们网点开展过哪些营销活动？效果怎样？ 2、你认为哪类活动效果比较好？ 一、金融机构为什么要做市场活动 1、提供客户满意度 2、产品销售方式 3、客户交流平台 4、客户转介绍活动 5、宣传造势行为 | | 二、营销活动策划四原则 1、以时间为主轴 2、以精准客户为目标 3、以成本核算为依据 4、爆点、亮点、差异点 案例分享：爆点是关键——一个活动方案新增存款5.5个亿 案例分享：你的差异在哪里——客户说怎么又是插花？ 补充研讨：营销活动策划1233法则 （一个指导思想、两个关键点、三个依据、三个误区） | | 三、营销活动策划实施四步法 1、主题确定与宣传造势三招 案例分享：做同样的活动为什么XX网点效果比我们好？ 2、四步法有效引流客户 案例分享：XX银行端午节社区营销活动策划案例研讨 3、高效筛选和有效转化客户 4、二步有效跟进和转介提升 | | 四、营销活动方案案例分析 1、社区客户群体活动方案策划与分析 案例分享：XX银行案例：什么？雾霾也能成为营销策划亮点？ 案例分享：XX银行：双11你以为是购物，你错了，双11应该这样玩 实战练习：实战策划与点评 2、上班族客户群体活动方案策划与分析 案例分享：大声说出我爱你 实战练习：实战策划与点评 3、返乡农民工客户群体活动方案策划与分析 案例分享：XX银行案例分析，从客户心理出发的营销活动 实战练习：实战策划与点评 4、老年客户群体活动策划与分析 案例分享：XX银行活动方案，健康才能更好享受生活 实战练习：实战策划与点评 | | 五、沙龙活动营销策划 1、沙龙活动客户还用邀约？ 2、打造自己沙龙活动亮点 3、体验、专项、增值才是沙龙活动的核心 4、一二三四步轻松玩转客户沙龙 | | 六、如何举办成功的批量获客营销活动 1、营销活动的成功因素——18323原则 研讨：客户活动的时间安排细节 2、营销活动的流程：前置、事中与事后跟进 3、营销活动的前置工作——策划与预热 4、营销活动的策划要点 5、女性客户活动、老年客户活动、亲子活动、节日活动策划要点 6、市场活动的第三方合作模式探索 案例：交通银行财富三进活动 案例：如何面向不同客户群策划活动 案例：六一儿童节活动设计 营销活动的预热 如何邀请客户 工具：客户邀请流程和短信 话术模板 营销活动的准备工作表 4、营销活动的事中工作 使用理财营销活动的标准流程举办小型理财营销活动 营销活动突发事件的处理 营销活动气氛的塑造：座位、场气、灯光与温度等 营销活动的高品质服务：茶点与服务 高成交推介会的成功3 1模型 营销活动中的专业推崇环节的设置 活动现场实施常见问题 5、理财营销活动的后续追踪——获得成交的关键 有效跟进的重要性 设计有效的客户问卷 回访目标分类 客户跟进的小技巧 客户跟进的话术 6、理财营销活动后的评估与总结 图文并茂原则 借助媒体宣传造势 内部总结推广 7、活动效率管理技巧 活动的时间管理-甘特图 活动邀约成功率-电话量与邀约流程 活动现场信息收集率-签到与调查表 现场客户销售成功率-现场销售环节（产品、促销） 现场客户互动效果-活动设计与主持能力 后续跟进效果-跟进话术与时间管理 8、营销活动复盘更重要 营销活动复盘要点 细节决定成败 成功与失败都是提升 | | 八、团队研讨：年度营销活动策划汇报 现场定制 交流分享 |
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