|
《少将级店长-销售技术赋能》 （零售案例讲解+互动+训练+体验） 【课程设置】授课50%+演练30% +互动20% 【课程背景】 销售业绩-销售成本=销售利润，那么店铺成本最高的不是房租？是什么哪？答案是：没有经过训练的不合格员工带来的业绩负增长。顾客储值增加粘性，更赋能店铺销售，让储值在店铺变成一种常态化的经营模式，让员工不再为业绩发愁，让销售变得更加简单化，销售是一种点对点的营销方式，点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。这条曲线我们称之为“零售销售技术”。 未来新零售时代，公司只有两个部门，一个是前台作战部门，一个是后台支持部门，过去我们靠多店，未来我们靠单店！什么是单店盈利？就是靠单店经营实现单店的销售最大化和利润最大化。 【课程时间】2天1夜 【课程对象】零售商/督导/店长/核心员工 【课程收获】 ➢ 树立明确业绩目标，快速提升销售能力； ➢ 培养团队协作精神，掌握销售专业技能； ➢ 提升团队职业心态，打造销售精英团队； ➢ 掌握实战销售方法，实现业绩倍速增长； ➢ 实战、实效、实用的业绩增长技能； ➢ 让店铺储值变成一种常态化动作，赋能顾客、赋能员工； ➢ 让一线员工学会做好每日的自我高效管理，实现业绩倍速增长！ 【课程大纲】 一. 销售团队凝聚力训练 1. 梦想支撑 ① 什么是梦想？ ② 梦想是努力的源动力 2. 爱为动力 ① 什么是爱？ ② 爱在团队中的表现行为； 3. 感恩篇 ① 感恩的表现方式； ② 感恩公司、感恩团队、感恩老板！ 4. 责任、交给成就伟大自己 1. 责任是什么？ 2. 责任就是执行力！交给才能成长！ 3. 执行力是推动业绩增长的核心！ 二. 目标冲刺策略 1. 目标设定Smart法则运用技能 ③ 目标的必须具体化 ④ 目标需要可衡量化 ⑤ 目标必须可以达到 ⑥ 目标必须可以看到 ⑦ 目标要有截止日期 2. 目标的分析及分解技术 ① 准顾客数据分析 ② 进店顾客购买分析 ③ 商品结构组合分析 ④ 销售成交连带分析 ⑤ 顾客回购转介绍分析 3. 量化目标的分解方法（份数、占比） ① 年度目标占比分解法 ② 月度目标金额分解法 ③ 日目标份数分解法 4. 目标跟进的（顾客、商货、卖场、人员、销售）策略 ① 效能管理以季度的目标为主，以周作为控制点 ② 效率管理以月度目标为主，以天和时段作为控制点 ③ 从结果管控向过程管控转变 5. PDCAR法推动目标达成的实施技术 ① P计划：可执行的计划 ② D行动：强有力的执行 ③ C检查：严谨的监督跟进 ④ A总结：有成效的总结 ⑤ R记录：将成功经验记录备案 三. 新零售销售赋能 1. 迎（销售准备+快乐迎宾） ⑥ 找商品卖点 ⑦ 找顾客买点 ⑧ 找风格搭配 ⑨ 找价格组合 ⑩ 如何调整迎宾氛围 ⑪ 新、老顾客的接待技术 ⑫ 非销话术的应用 2. 试（商品推荐+商品试穿） ① 深度沟通话术应对策略 ② 磁石点设置及顾客需求的了解技能 ③ 运用非销话术赢得顾客信任 ④ 顾客类型区分及应对策略 ⑤ 成交前深度的非销话术 ⑥ 商品的熟悉程度及风格 ⑦ 商品推荐的核心要素 ⑧ 应对商品的选择方案 3. 买（自信心+商品搭配） ① 零售成交时间点的把握 ② 成交中的异议及价格处理 ③ 如何从异议一气呵成到成交 ④ 让店铺员工能做高单技术、能做大单技术、能做连单技术 ⑤ 大单关键指标（KPI）分析 ⑥ 提升业绩的四大途径 ⑦ 提升大单的销售秘诀 ⑧ 大单提升的六部循环推荐法 ⑨ 高单推荐的BAFEO推荐技能 4. 送（美程服务+工具互动） ① 顾客为何不留联系方式 ② 如何留下顾客的联系方式 ③ 留下顾客联系方式的机会 ④ 让顾客记忆犹新的送宾技能 ⑤ 如何有效的与顾客进行微信互动 ⑥ 如何运用微信增加顾客粘性 四. 落地执行方案 1. 落地组织架构、目标分解，分阶段PK推进； 2. 落地目标承诺，现场制定跟进落地策略； 3. 落地激励机制设定（大小激励同步推进） 4. 超越目标的奖励机制方案
| 
