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刘雪峰:网格经理角色定位与门店渠道营销能力提升

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网格经理角色定位与门店渠道营销能力提升
1.     让网格经理知道自己的角色,并知道如何与店长沟通!
2.     让网格经理理解学到分析问题的方法
3.     让网格经理能够站在管理角度看问题
4.     让网格经理能够给门店指导工作,提升业绩
【课程效果】:
1.     实现定位准确:通过网格经理日常工作中来理解自己的角色定位;
2.     理解管理透彻:通过案例分析、学员讨论和讲师引导,达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。
3.     实现知行合一:结合大量情景案例,进行实操练习,学员能够落地执行!
【课程时长】:2天
【目标学员】:渠道管理人员/网格经理

【课程大纲】:
第一:明确网格经理的角色定位(2.0h)
一、       各指标入格后对网格经理的挑战
二、       网格经理的角色定位(好管理+好商人)
1.    做一个好管理:督导,指导,支撑
2.    网格经理的三个角色之间的关联与区别
3.    做一个好商人:有效推进各渠道完成营销指标
三、       提升网格经理与门店沟通的能力
1.    去与门店沟通前做好准备
²  分析门店所关心的点
²  找到门店有进步的点
²  找到门店表现不佳点
²  列出要谈话沟通大纲
2.    沟通门店的倾听后再表达
²  讲清楚你的来店目的,先请门店讲述,自己做好记录
²  回应时,先表达你的支持意愿,并且理解复述门店的重要内容
²  点赞要具体到事情,不要笼统一句话
²  表达你对门店反映问题的关注和能做的支持
四、       做好好管理:门店的问题管理模式!
1.    先制定标准,再根据标准判断问题所在;
2.    员工必须清晰知道标准要做到什么程度;
3.    培养员工自己以行动去向标准靠拢,解决问题

第二:学会分析问题,把脉渠道情况(3.0h)
一、       分析问题的鱼骨图分析法
²  鱼骨图分析法的理解
²  画鱼骨图的流程
²  小组讨论:以实际工作问题为案例,每组完成一个问题分析鱼骨图
二、       学会找到关键问题
²  找关键问题的重要性
²  找关键问题的四个方面

第三:督导门店提升现场服务水平(1.5h)
1.     静态的现场:现场环境
²  店内外环境管理、店内物资设备管理、宣传物料展陈
²  各产品展示与陈列
2.     动态的现场:客户管理
²  客户的现场分流与预处理(其中的特殊客户差异化处理)
²  客户现场等候与官宦、现场排队管理
3.     员工的串联:员工工作细节表现
4.     辅导工具:《营业厅现场环境与服务自检提升表》

第四:指导门店做好内部管理(1h)
1.     建立渠道老板及门店内部管理机制
2.     优秀营业厅的岗位职责标准
²  值日生岗位职责
²  库管人员岗位职责
²  手机体验桌岗位职责
²  路演支撑人员职责
3.     指导门店建立员工目标管理与激励机制

第五:指导门店销售数据分析(1.5h)
一、       指导门店找分析问题的七个方面:人-机-料-法-环-时-本
1.    网格经理对门店基本情况的掌握
2.    辅导门店做好各项服务和营销的数据分析
3.    辅导门店找到自己的特点和目标客户
二、       门店销售数据分析与指导
²  人流量、进店率
²  客流量、成交率
²  客单价、毛利率
1.    重点研究:在营业厅客流量包括哪几个部分?
²  其实都有数据,只是我们从来没有自己研究过;
²  只把数据每日上报给市公司,但是却忘记了对自己的意义!
²  未产生消费,但接受员工的业务办理服务,有现成数据!
²  进行消费的客户数量,有现成数据!
²  充值缴费的客流量,有现成数据!
2.    重点研究:客流量与客单价的关系
²  充值缴费客流量数据占总客流的比例;
²  充值缴费的平均额度与全店客单价的对比;
²  客流量大的几天,销售量是否同比增长;
三、       门店数据分析案例
1.     数据分析目的:找准门店特性、客户画像,为服务营销指明方向
2.     门店绩效分析工具:《门店调研诊断表样表》
3.     案例数据来源:《各店指标随机样例数据分析》
4.     案例一:浙江某相同类型的两家店,对比分析随机数据
5.     案例二:北京某区域两家店,对比分析整月数据
6.    案例三:两家类型相似的店,数据分析有何启示

第六:指导门店促销活动策划(3.5h)
一、       门店类型分析与营销思路
1.     门店“引进来”或“走出去”
²  “引进来”:引客入店,私域营销
²  “走出去”:异业分销,拜访行销,入户营销
二、       营业门店五种精准营销策略
1.     引客入店:引客入店及店内深耕
2.     私域营销:公域引流及私域运营
3.     异业分销:异业合作及渠道双赢
4.     入户营销:服务切入及把控流程
5.     拜访行销:扫街扫铺及主动拜访
销售渠道 引进来与走出去的营销策略
客户经理/自营厅 引客入店/拜访行销
客户经理/自营厅 引客入店/拜访行销
商务型营业厅 拜访行销
商务型营业厅 拜访行销
商务型营业厅/商业广场型 拜访行销
商务型营业厅/商业广场型 拜访行销
商务型/商业广场型 引客入店/异业分销
乡镇型/校园型/社区型 异业分销/引客入店
社区型/乡镇型 入户营销/引客入店
通信街型/社区型/乡镇型 入户营销/引客入店/异业分销
商业广场/通信街/校园型 引客入店/异业分销
社区型/乡镇型/商业广场 入户营销/引客入店
三、       定落地方式,定主题表达
1.     促销方式的十八般兵器:
²  1:新机内购会   2:爆款机体验   3:老用户免费领赠品   4:免费贴膜
²  5:老或新用户新机直降   6:宽带到期续费减免   7:换宽带有优惠   
²  8:老客户答谢会   9:家庭号来省钱    10:免费宽带测速,提速降费
²  11:分期付款,我来买单    12:团购优惠   13:老带新礼券
²  14:进店有礼,抽奖必中    15:朋友圈集赞进群领奖
²  16:红包最佳手气领现金券   17:社群抽奖活动    18:社群互动评优
2.     小组研讨及发言
²  研讨任务:设计产品包、落地方式、主题表达
²  研讨步骤:
①.   针对存量C端客户,设计某个产品包,要求:产品包表达符合两个要求;
②.   针对此类客户,确定落地方案,并设计主题宣传语。要求:表达符合要求
③.   小组代表发言:营销主题宣传语及相应产品包表达
④.   讲师点评
四、       整体准备与操盘
1.    确定目标,确定时间,确定主题
2.    时间工具:店长的倒计时工作法——有节奏有计划
3.    一表在手,安排无忧
4.    资源支持:库存调配与支撑保障
²  营销产品包:涉及到的库存保证,安排补货,或调整方案(替代产品库存)
²  支撑保障:业务受理流程、装维流程、拆机移机流程等,支撑人员协同到位
5.    确定实施管控流程
²  确定工作授权清单,并结合《倒计时工作表》安排相应任务
²  设置后台《龙虎榜》或业务发展数据墙
²  回顾库存支撑与其他支撑情况,确保支撑到位
6.    确定销售激励政策
²  确定总体销售目标与个人目标
²  客户激励政策:成交客户的二次销售或转介绍的激励
7.    现场陈列布展的基本原则与方法(1h)
²  现场陈列十大基本原则
²  主题促销布展的四大基本方法
²  手绘POP海报的构图与写法

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