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《寿险增员新思维》 【课程目标】 1、通过此次培训使学员强化增员理念，形成新的增员思维 2、进一步掌握增员的技巧和方法，学会找增员点 3、熟练掌握动摇话术及拒绝处理的方法 4、事后追踪中要求学员在未来每周获取三个准增员名单 【课程大纲】 第一章 为什么要增员 1. 成大事者先做团队 2. 先数量后质量 3. 顺应潮流趋势 4. 员、元、远、缘、圆、愿…….. 第二章 正确的增员理念 1. 增员其实很简单 2. 增员就是和身边人说话 3. 增员就是为别人介绍工作事业 4. 增员就是找与自己相当或者比自己优秀的人 5. 增员就是自己开始做老板 6. 增员的定位 Ø 组建团队的初期，我们招聘的不是一般的代理人，是未来的主管、是团队的核心和骨干，是长期合作的伙伴 第三章 增员的七大误区 1. 有人就有业绩，有树就有鸟栖 2. 只求数量不求质量 3. 生拉硬拽 4. 镜子增员法 5. 增包袱而不是支柱 6. 我没有慧眼只能筛选 7. 领导者错误的决定导致团队的溃败 第四章 增员利益分析 1. 为什么要做保险 2. 为什么要跟你做保险 3. 为什么现在跟你做保险 Ø 制度公开透明 Ø 前程规划完整 Ø 高产能高报酬 Ø 鼓励晋升与发展组织 Ø 鼓励育成 Ø 福利保障 第五章 增员轮廓 1. 增员成功四大基础 2. 候选人轮廓—硬件 3. 候选人轮廓—软件 第六章 增员渠道 1. 名单开拓的重要性 2. 名单盘点与增员渠道 3. 增员侧重点 4. 推荐介绍 第七章 专业增员方法 1. 增员五步骤 a. 收集资料——提问，发现需求，面谈 b. 创造危机——找出增员切入点 c. 认同危机——打破心理平衡 d. 解决方案——激起对寿险工作的兴趣 e. 拒绝处理——话术 2. 增员演练 3. 增员的动摇话术 Ø 行政人员 Ø 财务人员 Ø 教师 Ø 中小中介代理人 Ø 其他行业销售人员 Ø 私营业主 Ø 魅力妈妈 4. 增员的拒绝处理 第八章 增员面谈 1. 面谈前的准备 2. 初次面谈 3. 生涯面谈
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