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招募训练营 【课程背景】 随着中国保险业的快速发展，随着国外保险竞争主体的不断涌入，行业越来越渴望优秀人才的加盟。如何能让更多的人知道保险的行业发展前景，如何能够更好地筛选到优秀的、坚定的从业人员，是各家保险公司面临的共同课题。本课程的设计旨在通过规范化的面试流程，对候选人进行全方位筛选，从而甄选出真正适合行业、愿意持续付出的优秀人才。 【课程收益】 1．强化增员理念，提升增员意愿并付诸行动 2．掌握增员流程和方法 3．熟悉几类候选人的痛点 4．熟练掌握面试流程，提升面试技巧，提高面试成功率 5．熟悉事业说明会的整个流程，并能高效完成自己的工作 6．学会辅导新人的细致动作，并落实到行动中 【课程形式】 实战讲授+演练+案例分析+分享发表+行动计划 【课程对象】 寿险公司主管、经理、总监及有增员意愿的业务伙伴（不超过120人为最佳效果） 【课程时长】 2天（6小时/天） 【课程大纲】 第一章 为什么要做增员 1、 中国保险业的发展 2、 国家领导、国家政策大力支持保险行业 3、 中国百姓的理财需求 4、 高端客户的快速崛起 5、 从业人员的历史责任 第二章 增员轮廓 1、增员理念 u 设定清楚的增员目标 u 设定理想的增员对象的条件 u 熟悉增员程序 u 养成持续不断的增员习惯 2、 候选人轮廓——硬件 u 经验 u 年龄 u 学历 u 收入 u 婚姻 当地居住时间 3、 候选人轮廓——软件 u 诚信正直、品行端正 u 形象气质 u 有成功的企图心 u 自律性 u 具备抗挫折的能力 u 能与团队快速融入 第三章 增员渠道详解 1、 名单开拓的重要性 u 名单开拓是增员的第一要务 u 45%离开行业是没有足够的人去见 2、 名单盘点 3、 增员渠道 u 同业（缘故） u 同业（转介绍） u 优秀白板（亲戚、朋友等—— u 个人观察 u 影响力中心转介绍 u 其他 4、 热渠道增员的优势 u 12个月的留存率 u 12个月的成功率 5、 推荐介绍及话术 u 寒暄 u 建立共识 u 说明事业机会和销售人员轮廓 u 要求推介介绍 6、 个人观察流程及案例 u 选择场合 u 寻找目标人物（具备特质） u 接近目标人物（赞美触动不安） u 约访（反对问题处理） 第四章 八类候选人的痛点 1、 行政办公室人员特征及需求点 2、 财务人员人员特征及需求点 3、 教师特征及需求点 4、 中小中介代理人特征及需求点 5、 其他行业销售人员特征及需求点 6、 私营业主特征及需求点 7、 收展渠道业务员特征及需求点 8、 魅力妈妈特征及需求点 第五章 邀约话术 1、 缘故邀约话术 u 寒暄 u 赞美 u 导入动摇话术 u 说明 u 邀约 2、 同业电话邀约 3、 白板电话邀约 4、 电话约访常见反对问题 u YES-BUT u 3F原则 第六章 面谈前准备 1、资料准备 n 候选人简历 n 公司介绍 n 面试官名片（一对一面试） n 面试官桌牌（多对一面试） n 面试信息登记表 n 面试评估表 n 性向测试 2、环境准备 u 地点 u 指引 u 桌椅排放 3、人员准备 u 对候选人心理了解 u 通知候选人 4、面试类型简介 u 非结构性面试 u 结构性面试 u 情景性面试 u 行为描述面试 u 小组面试 第七章 面试技巧 1、 面谈的重要性 增员结果是否成功75%取决于第一次面谈 2、 面试候选人的心理 3、 面谈的流程 u 观察评估候选人沟通能力与工作动力，初步筛选 u 与候选人简历关系，激发继续面谈的动机与兴趣 4、 谈公司 5、谈你 6、谈我 7、初次面谈结束及性向测试引导 8、常见发问方式及使用 9、STAR式发问及案例 练习 ：STAR式发问 第八章 性向测试 测试 1、 D型人特征及面谈时的激发点 2、 I型人特征及面谈时的激发点 3、 S型人特征及面谈时的激发点 4、 C型人特征及面谈时的激发点 第九章 事业说明会 1、举办事业说明会的好处 u 邀约见面更轻松 u 让候选人更好的了解行业、公司、团队 u 氛围好，容易拉近关系 u 一对多，提升增员流程效率 2、举办事业说明会的三个基本步骤 u 会前组织及配合工作 u 会前组织及配合工作 u 会前组织及配合工作 第十章 决定性面谈 1、决定性面谈的目的 u 持续强化候选人对公司及事业的信心 u 介绍公司薪酬制度 u 获得候选人的承诺 u 推动候选人报聘 2、候选人承诺的重要性 3、候选人承诺的内容 u 了解并认同公司、营业单位的经营哲学 u 执行公司规定 u 开始建立好的工作习惯 u 按时出勤，记载工作日志 u 按照公司的要求保质保量完成新人培训 u 掌握公司要求的知识和展业技能 第十一章 新人班辅导 1、 培训前辅导 2、 培训中辅导 3、 培训后辅导 第十二章 总结
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