顾问式银行保险营销技巧 【课程背景】 在当今经济形势之下,银行竞争主体越来越多,竞争形势越来越严峻,客户的面临的选择面越来越广。如何在市场上脱颖而出?如何黏住老客户,吸引新客户?都是我们当下面临的问题。本课程的设计旨在帮助理财精英提升综合营销能力,走专业致胜道路,真正做到精准开发客户,快速掌握客户的理财需求,把客户需求转化为营销成果,从而达成快速成交的目的。 【课程收益】 1.掌握专业的顾问式期交银行保险产品销售技能 2.精准定位,快速找到目标客户 3.掌握探寻客户需求,并予以解决的基本技能 4.掌握产品说明的技巧 5.提升成交意识与成交技巧 【课程形式】 实战讲授+演练+案例分析+小组研讨、发表 【课程大纲】 一、引言 1、顾问式银保营销能给我们带来什么; 2、顾问式销售常遇到的问题 1)交易型与顾问型的区别; 2)什么是满足客户需求的销售模式。 3、取得客户信任的特质 二、客户沟通开场
1、开场:三部曲 1)暖场-铺垫、介绍; 2)议程-对焦 3)说明面谈价值并征询客户是否接受 2、克服客户的不关心 1)客户不关心的原因 2)如何让客户关心-利用图表或数据唤醒 3)设计备用议题 三、倾听:KYC 1、KYC过程中遇到的问题 2、KYC三部曲: 1)KYC三部曲之:建立话题与问题设定 2)KYC三部曲之:协助客户发言(开放、半开放及封闭式询问) 3)KYC三部曲之:完整需求的三要素; a) 清楚:需求背后的需求 b) 完整:需求排序 c) 有共识:支出与收益的认同 四、有效发掘需求 1、什么是需求? 2、以客户需求为导向发展的三个阶段 3、结论:专业的保险销售人员可以影响对方需求 4、顾问式保险销售的核心——SPIN提问技巧 1) 背景性问题 2) 探究性问题 3) 暗示性问题 4) 解决性问题 5、演练:如何挖掘客户的养老需求 五、建议与疑虑处理 1、建议的关键点:合理化、顺序化、可行性、决定权; 2、建议三部曲: 1)认知阶段:给方案 2)分析阶段:方案分析及FABE 解说产品及促成 a)FABE解说 b)举例:运用FABE c)分组研讨、发表: d)促成的时机 e)促成的方法 f)组内分享:我成功的一次促成 3)决定阶段:富兰克林成交法及异议处理 3、疑虑处理要点及应对策略: 1)如何处理怀疑; 2)如何处理误解; 3)如何处理缺点; 4、疑虑处理技巧总结与要点分析 六、达成协议 1、达成协议要点分析 2、达成协议4步曲: 1)简要重提先前接受的利益; 2)建议你和客户的下一步骤; 3)确认客户是否接受 4)如果客户拖延或者说不如何处理;
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