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孟德凯:顾问式银行保险营销技巧

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顾问式银行保险营销技巧
【课程背景】
在当今经济形势之下,银行竞争主体越来越多,竞争形势越来越严峻,客户的面临的选择面越来越广。如何在市场上脱颖而出?如何黏住老客户,吸引新客户?都是我们当下面临的问题。本课程的设计旨在帮助理财精英提升综合营销能力,走专业致胜道路,真正做到精准开发客户,快速掌握客户的理财需求,把客户需求转化为营销成果,从而达成快速成交的目的。
【课程收益】
1.掌握专业的顾问式期交银行保险产品销售技能
2.精准定位,快速找到目标客户
3.掌握探寻客户需求,并予以解决的基本技能
4.掌握产品说明的技巧
5.提升成交意识与成交技巧
【课程形式】
实战讲授+演练+案例分析+小组研讨、发表
【课程大纲】
一、引言
   1、顾问式银保营销能给我们带来什么;
   2、顾问式销售常遇到的问题
1)交易型与顾问型的区别;
2)什么是满足客户需求的销售模式。
3、取得客户信任的特质
二、客户沟通开场
   
1、开场:三部曲
1)暖场-铺垫、介绍;
2)议程-对焦
3)说明面谈价值并征询客户是否接受
2、克服客户的不关心
1)客户不关心的原因
2)如何让客户关心-利用图表或数据唤醒
3)设计备用议题
三、倾听:KYC
1、KYC过程中遇到的问题
2、KYC三部曲:
1)KYC三部曲之:建立话题与问题设定
2)KYC三部曲之:协助客户发言(开放、半开放及封闭式询问)
3)KYC三部曲之:完整需求的三要素;
a)    清楚:需求背后的需求
b)   完整:需求排序
c)    有共识:支出与收益的认同
四、有效发掘需求
1、什么是需求?
2、以客户需求为导向发展的三个阶段
3、结论:专业的保险销售人员可以影响对方需求
4、顾问式保险销售的核心——SPIN提问技巧
1) 背景性问题
2) 探究性问题
3) 暗示性问题
4) 解决性问题
5、演练:如何挖掘客户的养老需求
五、建议与疑虑处理
   1、建议的关键点:合理化、顺序化、可行性、决定权;
   2、建议三部曲:
1)认知阶段:给方案
2)分析阶段:方案分析及FABE
  解说产品及促成
a)FABE解说
b)举例:运用FABE
c)分组研讨、发表:
d)促成的时机
e)促成的方法
f)组内分享:我成功的一次促成
3)决定阶段:富兰克林成交法及异议处理
3、疑虑处理要点及应对策略:
1)如何处理怀疑;
2)如何处理误解;
3)如何处理缺点;
   4、疑虑处理技巧总结与要点分析
六、达成协议
   1、达成协议要点分析
   2、达成协议4步曲:
1)简要重提先前接受的利益;
2)建议你和客户的下一步骤;
3)确认客户是否接受
4)如果客户拖延或者说不如何处理

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