《双赢商务谈判》课程大纲 主讲人:杨虎 【课程说明】 世界是个巨大的谈判场,不管你愿不愿意,我们都置身其中。而身为商务人士,更是需要时时事事去谈判。每个企业或每个人都希望通过谈判来获得自己想要的东西,你的谈判对象也不例外,因此成功的谈判结果只能是双赢!本课程从学员实际遇到的谈判问题入手,从谈判前的准备,到谈判中的攻守,再到谈判后的收网,为学员抽丝抽茧解析谈判要决,帮助学员掌握有效的谈判方法和工具,从而和企业、和客户一起实现长久共赢! 【标准课时】两天 【课程对象】企业中级管理者,需要经常与他人谈判或沟通人员 【课程大纲】 第一章:那些年,我们做过的谈判 1、谈判,职业发展必修课 2、每个人都可以成为谈判高手 3、常在河边走,哪有不湿鞋 4、谈判不是博弈,而是共赢 5、最重要的一个字:三 6、没那么简单,也没那么难 第二章:谈判前的准备 1、知己 A确认我的初始状态 B明确谈判目标 C清点筹码增加筹码 D我的劣势及对策 E清晰自我谈判风格 2、知彼 A摸清对方初始状态 B了解对方想要什么 C分析对方优势劣势 D清晰对方谈判风格 E预先设定对策 3、准备第三种方案 A想清楚我方最理想方案 B计划好我方可接受方案 C设定好我方最底线方案 4、事先约定 A时间与时长 B人物与人数 C地点与地图 第三章:谈判中的攻守 1、开场阶段(以守为主) A确认双边谈判条件与话题 B让对方先开口 C挖掘对方问题 D判断对方标准 E不要急于破解 F观察并分析对手(性格?感观类型?主导?肢体语言?) 2、中场阶段(半攻半守) A试探对方预算 B摸清对方决策人 C迅速判断并筛选对方 D巧妙回答问题 E围绕标准做文章 F抛出筹码 3、收场阶段(以攻为主) A确认双边信息 B共识点与差异化 C明确对方差异化底线 D协商下一步动作 E表达感谢 F表示真诚:可以无合作 4、条件谈判 A假设法 B被动法 C蚕食法 D交换法 E选择法 F没办法的办法(无奈、沉默、离席) 5、价格谈判 A处女法 B上级法 C吃惊法 D求饶法 E高价法 F范围法 G底线法 6、肢体语言解读 A面部表情解读 B四肢语言解读 C姿态语言解读 第四章:谈判后的收网 1、合作第一,求同存异 2、给机会让对方反悔 3、最终确认双赢条款 4、考虑来点意外小惊喜 第五章:致我们终将成功的谈判 1、谈判的本质是沟通 2、转变:从步兵到骑兵 3、抓大做小 4、打通微循环,收获大惊喜 5、消灭谈判
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