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杨虎:销售目标与绩效管理

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销售目标与绩效管理
培训师:杨虎
单元一:销售目标与绩效管理
1.       企业经营的关键行为即是销售目标的达成
2.       销售目标必须能够被管理,才能够被实现
3.       销售团队绩效管理是达成销售目标的必要手段
4.       销售绩效管理本身对销售团队整体起到促进作用
5.       销售目标制定与销售绩效管理两者相辅相成
6.       销售目标达成的五大要素
➢     目标:销售目标设定与分解
➢     计划:目标客户群分析与对策
➢     行动:提高销售团队战斗力
➢     修正:控制销售过程
➢     坚持:目标市场的深耕细作
7.       绩效管理的三大关键
➢     设定绩效目标与标准
➢     销售绩效考核
➢     销售团队领导与激励
单元二:销售目标设定与分解
1.       销售目标制定前的环比与同比
1.       销售任务的全面分析
2.       根据任务进行目标设定更合理
3.       将任务和目标分配给销售团队成员
4.       注意每个销售成员的能力大小
5.       怎样让销售人员自己设定销售目标
6.       要将个人目标与公司目标相结合
7.       利润导向与客户导向
单元三:目标客户群分析与对策
1.       客户导向的营销策略分析
2.       做好客户市场信息摸排的工作
3.       对客户信息进行整理和分析
4.       找出目标客户群的行为特征和消费特性
5.       将目标客户群进行有效分类
6.       设定好不同类别客户的攻守策略
单元四:提高销售团队战斗力
1.       理想的销售团队应该是什么样子
2.       要给整体团队制定基本的能力与素质模型
3.       分析团队个体的能力与素质
4.       提取团队销售能力与素质标准
5.       制定团队战斗力提升训练方案
6.       在实战中不断提高战斗技巧
7.       工欲善其事,必先利其器
8.       发挥团队成员每个人的优势,互相补缺
9.       销售团队的培养必须科学、有序、长期
单元五:控制销售过程
1.       让销售管理的过程制度化
2.       每个人都必须清楚销售管理的制度是什么
3.       流程必须合理,不断优化升级
4.       让团队成员参与到流程优化中来
5.       控制流程,控制进程
6.       用制度来管人,用流程来管事
7.       把销售过程细化,用可视化的方式显现
8.       不断追踪,每天检查,确认结果
9.       不要放过每一个你认为可能是问题的问题
10.    没有人能控制最终结果,但每个人都可以控制过程
单元六:目标市场的深耕细作
1.       目标市场的开发是一个长期的过程
2.       目标市场一旦被开发,将赋予更多机会
3.       目标市场如果没有合理耕耘,也很容易流失
4.       至少分一半的精力给你的老客户
5.       重视客户服务及目标市场维护
6.       目标市场的深耕细作需要方法和技巧
7.       目标市场的深耕细儿也是个长期的工程
8.       养鱼理论:如何让销售良性循环
单元七:设定绩效目标与标准
1.       传统的销售管理指标设定
2.       过于单线条的绩效指标设定无法促进销售
3.       设置销售KPI要把握好原则
4.       怎样设置相对全面的绩效考核目标
5.       制定合理的销售绩效考核标准
6.       考核标准必须被明确无误地执行下去
7.       销售绩效考核标准执行过程中要注意的问题
单元八:销售绩效考核
1.       决定销售人员薪酬水平的三个关键因素
2.       运用销售绩效考评结果进行销售奖励
3.       传统绩效管理对销售绩效的完成存在着障碍
4.       要和销售团队成员一起制定业绩改进计划
5.       销售绩效管理是连接个人与公司的纽带
6.       如何让销售绩效考核更加合理
7.       常用的销售绩效考核办法
8.       销售绩效考核不满人员的应对和处理
单元九:销售团队领导与激励
1.       帮助销售团队成员进行职业生涯规划
2.       从命令型到教练型管理者的转变
3.       销售团队领导者必须学会辅导下属
4.       辅导下属的八个步骤
5.       实力代表尊严,销售团队领导者必须自己会干
6.       如何做一个让下属拥护的团队管理者
7.       做好激励,提振销售团队士气
8.       团队激励的语言和非语言方式
9.       如何更加有效地奖励销售团队
10.    明星员工、问题员工、普通员工要分别对待

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