《移动互联时代下的销售之道》(两天) 讲师:杨虎 【课程介绍】 随着移动互联网浪潮的发展,企业的营销工作受到了很大的影响,在营销界甚至有这样一句话,叫互联网之下,企业的营销已死。这句话虽然说得有点危言耸听,但也确实反映了移动互联网对传统营销工作的冲击。而做为营销工作中非常重要的组成部分,销售也未能幸免于难。 可惜的是,面对这样的互联网浪潮的冲击,大量的销售人员并没有做好准备,甚至有的人内心对抗。有句话说得好,消来敌人最好的办法是化敌为友。因此,做为销售人员,与其抱怨不如改变。 移动互联网对企业的销售工作究竟带来了哪些影响?客户在这样的时代之下,他们的消费行为又发生了哪些变化?我们的销售人员又该如何应对这样的变化?如何才能更好地驾御互联网,让互联网为我们销售所用?如何让客户更加愿意在你这里购买,而不是回头又去网上找答案了?这一切,尽在《移动互联时代下的销售之道》! 【课程大纲】 单元一:移动互联时代下的销售特征 1移动互联时代,消费者购买行为发生的改变。 2面对消费行为改变,销售人员应做好准备 3移动互联时代,客户的购买阶段分析 》预购阶段 》现场阶段 》决策阶段 》购买阶段 》分享阶段 单元二:客户预购阶段的销售 1客户预购阶段的主要关注点 2客户如何通过互联网完成预购阶段 3销售人员在客户预购阶段的信息推送 》推送途径的选择 》推送内容的选择 4销售人员如何建立未见面关系 5案例分析 单元三:客户现场阶段的销售 1客户现场阶段的主要关注点 2互联网对客户现场购买的影响 3销售人员如何建立现场信任关系 4现场阶段销售人员如何探寻客户需求 》问问题 》问出更好的问题 》需求背后的需求才是真正的需求 5销售人员需要和客户共同面对互联网事实影响 6真知灼见:销售人员的解决方案呈现 7欲擒故纵:运用互联网而非抵抗 8案例分析 单元四:客户决策阶段的销售 1客户决策阶段的主要关注点 2互联网信息对于客户购买决策的影响 3销售人员与客户之间的即时信息互动 4找到客户决策的标准 5为客户提供不可替代的价值 6把握客户的购买周期 7案例分析 单元五:客户购买阶段的销售 1客户购买阶段的主要关注点 2消除购买风险,解决客户后顾之忧 3不要陷入价格的泥沼中 4成交,需要让客户落锤 5把选择权交给客户,把控制权留给自己 6如何拿到最好的价格 7案例分析 单元六:客户分享阶段的销售 1客户分享阶段的主要关注点 2客户的移动互联网分享模式 3客户的互联网分享对销售的价值 4销售人员借助移动互联网为客户提供服务 5怎样获得好的转介绍 6客户的交叉销售 7案例分析 单元七:课程总结与实际案例分析 1销售人员该做出怎样切实的改变? 》态度角度 》知识角度 》技能角度 2移动互联时代下的实战销售案例分析 3移动互联时代的专业化销售职业精神
|