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杨虎:结构化销售技能综合训练

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结构化销售技能综合训练(两天)
培训师:杨虎
一.    销售现状及分析
1.  结构化销售的特点
2.  结构化销售必须要做到知己知彼
➢     什么是销售
➢     我们为什么要做销售
➢     我们通常是怎么做销售的
➢     人们为什么会采购
➢     客户采购会考虑哪些因素
➢     客户通常是如何进行采购的
3.       买卖二人转:销售现状剖析
4.       案例讨论:哪些销售行为是你不喜欢的?
5.       案例讨论:你喜欢什么样的销售人员?
6.       销售不力的五大原因
7.结构化销售七剑
二.    客户开发
1.       案例:给自己制造机会的人
2.       客户开发的三非原则
➢     非典
➢     非卖
➢     非凡
3.       社交、人脉、关系
4.       社交营销的四大步骤
5.       案例讨论:如何从社交中找到你的潜在客户
6.       借助网络的力量进行销售
7.       网络营销的几大主流工具的使用
8.       网络营销的具体步骤和关键
9.       案例讨论:网络工具如何转化成销售生产力
三.    建立信任
1.       信任的第一步是了解客户信息
➢     基本信息
➢     健康信息
➢     兴好信息
➢     经历信息
➢     产品信息
2.       案例讨论:拜访某个客户,你该做哪些准备工作
3.       案例讨论:为什么勤奋的阿雄没有拿到订单
4.       建立良好的第一印象
➢     四大法则
➢     八大要素
5.       增强与客户之间的有效互动
➢  GOOD&BAD
➢  DISC
➢  VAK
6、客情关系与销售成果的演进过程
四、发现问题
1.       销售中的爆米花原理
2.       案例讨论:为什么他们会分开?
3.       马斯洛需求在销售中的应用
4.       正向提问技术
➢     基本问题:5W2H
➢     深入问题:5why
➢     痛苦问题:SPIN
5.       案例:甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
6.       反向提问
➢     客户提问:挪移
➢     客户疑问:反转
7.       聆听客户情况
➢     听清
➢     回应
➢     询问
➢     记录
8.  结构化销售中的钟摆原理
9.  长期浸泡法则
➢     不反感
➢     涉机密
➢     刨祖坟
➢     有隐患
五.    有机互动
1.       确认客户对方案的期待
➢      询问
➢      确认
➢      补充
2.       探询客户预算
➢     直接问
➢     选择问
➢     试探问
3、分析客我双方决策
分析客我双方决策的三个定律
客户条件与价格问题的三种情况及应对
售方决策分析的六个要素
➢     需求
➢     预算
➢     影响
➢     能力
➢     利润
➢     后续
4.       客户决策人物分析
➢     决策者
➢     影响者
➢     参与者
➢     使用者
➢     执行者
➢     守门者
七.    方案展示(招投标)
1.       一定要做好事先方案(标书)设计
1.       方案或标书的设计要点
➢     完整性
➢     重点性
➢     专业性
3.       方案展示或讲标设计的要点
4.       方案展示或讲标一定要突出重点
5.       FABE法则的运用
6.       USP的运用
7.       讲标的三个关键
➢     流程
➢     仪态
➢     互动
8.       增加讲标互动的三个方法
9.       巧妙地屏蔽竞争对手
➢     田忌赛马
➢     建立标准
10.   案例:益达广告、欧莱雅男士
八.    结束销售
1.       巧妙的回应客户异议
➢     惯性
➢     暗示
➢     躲避
2.       双赢沟通谈判(打乒乓球)
3.       学会让客户落锤
➢     三个关键方法
➢     三个辅助方法
4.       案例:怎样把兵要过来
九.    客户服务
1.       用数字来说明客户服务对销售的巨大影响
2.       案例:差点要命的服务
3.       客户服务的两大基本特征
4.       案例:人在旅途&人在囧途
5.       销售人员做客户服务的五个方法
6.       销售人员处理客户投诉的关键
7.       案例:折磨人的电视机
8.       通过客户服务来获取转介绍
9.       真正的销售高手都是获取转介绍的高手
十.    结构化销售的系统化应用

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