销售目标与绩效管理 培训师:杨虎 单元一:销售目标与绩效管理 1、企业经营的关键行为即是销售目标的达成 2、销售目标必须能够被管理,才能够被实现 3、销售团队绩效管理是达成销售目标的必要手段 4、销售绩效管理本身对销售团队整体起到促进作用 5、销售目标制定与销售绩效管理两者相辅相成 6、销售目标达成的五大要素 Ø 目标:销售目标设定与分解 Ø 计划:目标客户群分析与对策 Ø 行动:提高销售团队战斗力 Ø 修正:控制销售过程 Ø 坚持:目标市场的深耕细作 7、绩效管理的三大关键 Ø 设定绩效目标与标准 Ø 销售绩效考核 Ø 销售团队领导与激励 单元二:销售目标设定与分解 1、销售目标制定前的环比与同比 2、销售任务的全面分析 3、根据任务进行目标设定更合理 4、将任务和目标分配给销售团队成员 5、注意每个销售成员的能力大小 6、怎样让销售人员自己设定销售目标 7、要将个人目标与公司目标相结合 8、利润导向与客户导向 单元三:目标客户群分析与对策 1、客户导向的营销策略分析 2、做好客户市场信息摸排的工作 3、对客户信息进行整理和分析 4、找出目标客户群的行为特征和消费特性 5、将目标客户群进行有效分类 6、设定好不同类别客户的攻守策略 单元四:提高销售团队战斗力 1、理想的销售团队应该是什么样子 2、要给整体团队制定基本的能力与素质模型 3、分析团队个体的能力与素质 4、提取团队销售能力与素质标准 5、制定团队战斗力提升训练方案 6、在实战中不断提高战斗技巧 7、工欲善其事,必先利其器 8、发挥团队成员每个人的优势,互相补缺 9、销售团队的培养必须科学、有序、长期 单元五:控制销售过程 1、让销售管理的过程制度化 2、每个人都必须清楚销售管理的制度是什么 3、流程必须合理,不断优化升级 4、让团队成员参与到流程优化中来 5、控制流程,控制进程 6、用制度来管人,用流程来管事 7、把销售过程细化,用可视化的方式显现 8、不断追踪,每天检查,确认结果 9、不要放过每一个你认为可能是问题的问题 10、没有人能控制最终结果,但每个人都可以控制过程 单元六:目标市场的深耕细作 1、目标市场的开发是一个长期的过程 2、目标市场一旦被开发,将赋予更多机会 3、目标市场如果没有合理耕耘,也很容易流失 4、至少分一半的精力给你的老客户 5、重视客户服务及目标市场维护 6、目标市场的深耕细作需要方法和技巧 7、目标市场的深耕细儿也是个长期的工程 8、养鱼理论:如何让销售良性循环 单元七:设定绩效目标与标准 1、传统的销售管理指标设定 2、过于单线条的绩效指标设定无法促进销售 3、设置销售KPI要把握好原则 4、怎样设置相对全面的绩效考核目标 5、制定合理的销售绩效考核标准 6、考核标准必须被明确无误地执行下去 7、销售绩效考核标准执行过程中要注意的问题 单元八:销售绩效考核 1、决定销售人员薪酬水平的三个关键因素 2、运用销售绩效考评结果进行销售奖励 3、传统绩效管理对销售绩效的完成存在着障碍 4、要和销售团队成员一起制定业绩改进计划 5、销售绩效管理是连接个人与公司的纽带 6、如何让销售绩效考核更加合理 7、常用的销售绩效考核办法 8、销售绩效考核不满人员的应对和处理 单元九:销售团队领导与激励 1、帮助销售团队成员进行职业生涯规划 2、从命令型到教练型管理者的转变 3、销售团队领导者必须学会辅导下属 4、辅导下属的八个步骤 5、实力代表尊严,销售团队领导者必须自己会干 6、如何做一个让下属拥护的团队管理者 7、做好激励,提振销售团队士气 8、团队激励的语言和非语言方式 9、如何更加有效地奖励销售团队 10、明星员工、问题员工、普通员工要分别对待
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