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杨虎:销售目标与绩效管理

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销售目标与绩效管理
培训师:杨虎
单元一:销售目标与绩效管理
1、企业经营的关键行为即是销售目标的达成
2、销售目标必须能够被管理,才能够被实现
3、销售团队绩效管理是达成销售目标的必要手段
4、销售绩效管理本身对销售团队整体起到促进作用
5、销售目标制定与销售绩效管理两者相辅相成
6、销售目标达成的五大要素
Ø 目标:销售目标设定与分解
Ø 计划:目标客户群分析与对策
Ø 行动:提高销售团队战斗力
Ø 修正:控制销售过程
Ø 坚持:目标市场的深耕细作
7、绩效管理的三大关键
Ø 设定绩效目标与标准
Ø 销售绩效考核
Ø 销售团队领导与激励
单元二:销售目标设定与分解
1、销售目标制定前的环比与同比
2、销售任务的全面分析
3、根据任务进行目标设定更合理
4、将任务和目标分配给销售团队成员
5、注意每个销售成员的能力大小
6、怎样让销售人员自己设定销售目标
7、要将个人目标与公司目标相结合
8、利润导向与客户导向
单元三:目标客户群分析与对策
1、客户导向的营销策略分析
2、做好客户市场信息摸排的工作
3、对客户信息进行整理和分析
4、找出目标客户群的行为特征和消费特性
5、将目标客户群进行有效分类
6、设定好不同类别客户的攻守策略
单元四:提高销售团队战斗力
1、理想的销售团队应该是什么样子
2、要给整体团队制定基本的能力与素质模型
3、分析团队个体的能力与素质
4、提取团队销售能力与素质标准
5、制定团队战斗力提升训练方案
6、在实战中不断提高战斗技巧
7、工欲善其事,必先利其器
8、发挥团队成员每个人的优势,互相补缺
9、销售团队的培养必须科学、有序、长期
单元五:控制销售过程
1、让销售管理的过程制度化
2、每个人都必须清楚销售管理的制度是什么
3、流程必须合理,不断优化升级
4、让团队成员参与到流程优化中来
5、控制流程,控制进程
6、用制度来管人,用流程来管事
7、把销售过程细化,用可视化的方式显现
8、不断追踪,每天检查,确认结果
9、不要放过每一个你认为可能是问题的问题
10、没有人能控制最终结果,但每个人都可以控制过程
单元六:目标市场的深耕细作
1、目标市场的开发是一个长期的过程
2、目标市场一旦被开发,将赋予更多机会
3、目标市场如果没有合理耕耘,也很容易流失
4、至少分一半的精力给你的老客户
5、重视客户服务及目标市场维护
6、目标市场的深耕细作需要方法和技巧
7、目标市场的深耕细儿也是个长期的工程
8、养鱼理论:如何让销售良性循环
单元七:设定绩效目标与标准
1、传统的销售管理指标设定
2、过于单线条的绩效指标设定无法促进销售
3、设置销售KPI要把握好原则
4、怎样设置相对全面的绩效考核目标
5、制定合理的销售绩效考核标准
6、考核标准必须被明确无误地执行下去
7、销售绩效考核标准执行过程中要注意的问题
单元八:销售绩效考核
1、决定销售人员薪酬水平的三个关键因素
2、运用销售绩效考评结果进行销售奖励
3、传统绩效管理对销售绩效的完成存在着障碍
4、要和销售团队成员一起制定业绩改进计划
5、销售绩效管理是连接个人与公司的纽带
6、如何让销售绩效考核更加合理
7、常用的销售绩效考核办法
8、销售绩效考核不满人员的应对和处理
单元九:销售团队领导与激励
1、帮助销售团队成员进行职业生涯规划
2、从命令型到教练型管理者的转变
3、销售团队领导者必须学会辅导下属
4、辅导下属的八个步骤
5、实力代表尊严,销售团队领导者必须自己会干
6、如何做一个让下属拥护的团队管理者
7、做好激励,提振销售团队士气
8、团队激励的语言和非语言方式
9、如何更加有效地奖励销售团队
10、明星员工、问题员工、普通员工要分别对待

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