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杨虎:B2B销售技能综合训练

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B2B销售技能综合训练(两天)
培训师:杨虎
一、B2B销售现状及分析
1、B2B销售的特点
2、B2B销售必须要做到知己知彼
Ø  什么是销售
Ø  我们为什么要做销售
Ø  我们通常是怎么做销售的
Ø  人们为什么会采购
Ø  客户采购会考虑哪些因素
Ø  客户通常是如何进行采购的
3、买卖二人转:销售现状剖析
4、案例讨论:哪些销售行为是你不喜欢的?
5、案例讨论:你喜欢什么样的销售人员?
6、销售不力的五大原因
7、卓越销售人员的四个条件
8、销售人员必具的五大王者销售心态
9、成功B2B销售的六级阶梯销售法
二、有效的客户开发
1、案例:给自己制造机会的人
2、客户开发的三非原则
Ø  非典
Ø  非卖
Ø  非凡
3、社交、人脉、关系
4、社交营销的四大步骤
5、案例讨论:如何从社交中找到你的潜在客户
6、借助网络的力量进行销售
7、网络营销的几大主流工具的使用
8、网络营销的具体步骤和关键
9、案例讨论:网络工具如何转化成销售生产力
三、建立客户信任
1、信任的第一步是了解客户信息
Ø  基本信息
Ø  健康信息
Ø  兴好信息
Ø  经历信息
Ø  产品信息
2、案例讨论:拜访某个客户,你该做哪些准备工作
3、案例讨论:为什么勤奋的阿雄没有拿到订单
4、建立良好的第一印象
Ø  四大法则
Ø  八大要素
5、增强与客户之间的有效互动
Ø  GOOD&BAD
Ø  DISC
Ø  VAK
6、客情关系与销售成果的演进过程
四、挖掘客户的需求和问题
1、销售中的爆米花原理
2、案例讨论:为什么他们会分开?
3、马斯洛需求在销售中的应用
4、正向提问技术
Ø  基本问题:5W2H
Ø  深入问题:5why
Ø  痛苦问题:SPIN
5、案例:甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
6、反向提问
Ø  客户提问:挪移
Ø  客户疑问:反转
7、聆听客户情况
Ø  听清
Ø  回应
Ø  询问
Ø  记录
8、B2B销售中的钟摆原理
9、长期浸泡法则
Ø  不反感
Ø  涉机密
Ø  刨祖坟
Ø  有隐患
五、确认客户对卖方的期待
1、确认客户对方案的期待
Ø  询问
Ø  确认
Ø  补充
2、探询客户预算
Ø  直接问
Ø  选择问
Ø  试探问
3、其它
六、分析客我双方决策
1、分析客我双方决策的三个定律
2、客户条件与价格问题的三种情况及应对
3、售方决策分析的六个要素
Ø  需求
Ø  预算
Ø  影响
Ø  能力
Ø  利润
Ø  后续
4、客户决策人物分析
Ø  决策者
Ø  影响者
Ø  参与者
Ø  使用者
Ø  执行者
Ø  守门者
七、方案展示(招投标)
1、一定要做好事先方案(标书)设计
2、方案或标书的设计要点
Ø  完整性
Ø  重点性
Ø  专业性
3、方案展示或讲标设计的要点
4、方案展示或讲标一定要突出重点
5、FABE法则的运用
6、USP的运用
7、讲标的三个关键
Ø  流程
Ø  仪态
Ø  互动
8、增加讲标互动的三个方法
9、巧妙地屏蔽竞争对手
Ø  田忌赛马
Ø  建立标准
10、案例:益达广告、欧莱雅男士
八、如何顺利完成销售
1、巧妙的回应客户异议
Ø  惯性
Ø  暗示
Ø  躲避
2、双赢沟通谈判(打乒乓球)
3、学会让客户落锤
Ø  三个关键方法
Ø  三个辅助方法
4、案例:怎样把兵要过来
九、客户服务
1、用数字来说明客户服务对销售的巨大影响
2、案例:差点要命的服务
3、客户服务的两大基本特征
4、案例:人在旅途&人在囧途
5、销售人员做客户服务的五个方法
6、销售人员处理客户投诉的关键
7、案例:折磨人的电视机
8、通过客户服务来获取转介绍
9、真正的销售高手都是获取转介绍的高手
十、销售人员的销售管理
1、运用销售漏斗对客户进行有效管理
2、个人年度销售目标的制定与管理
3、个人每日销售行动的计划与管理
4、一切都是功夫,销售也是如此
5、结束语

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