渠道开发与维护关键技能提升训练 培训师:杨虎 一、产品经营特点分析 1、产品本身具备的卖点与特点是什么 2、市场需求与环境对产品的营销有何影响 3、产品应该寻找什么样的渠道进行营销合作 4、在与营销渠道进行合作时,销售人员应该注意的 二、渠道销售人员的经营意识 1、思路决定出路,渠道经营同样先要有思路 2、针对产品市场特点梳理渠道营销思路 3、市场环境发生变化,我们的经营思路也必须跟着变化 4、经营思路之下经营模式的转变 4.1渠道销售人员如何在渠道经营模式上进行转变 4.2从狩猎者到农场主的身份转换 5、经营思路之下销售模式的转变 5.1渠道销售人员如何在渠道销售模式上进行转变 5.2无论是怎样的转变,都不能脱离产品营销实际 5.3渠道销售的养鱼理论 三、渠道销售的市场信息收集 1、渠道销售信息收集的内容 1.1对内收集(最新产品信息、营销政策、渠道政策、发展动态等) 1.2对外收集(现有产品组合、推广策略、渠道布局、渠道人员、竞品状况、客户意见与反馈) 2、渠道信息收集的主要方法 2.1观察法:学会去看各方对减肥产品的看法、意见及反馈信息 2.2访问法:通过有效提问获得有效信息 2.2.1电话访问法 2.2.2面谈访问法 2.3测验法:针对减肥产品不同类别不同客户不同渠道进行小范围测试 3、渠道信息收集的具体流程 3.1准备工作 3.2具体实施 3.3收集总结 4、信息收集过程中的主要问题 4.1基本信息 4.2产品信息 4.3使用问题 4.4服务感受 4.5意见建议 4.6竞争对手看法 四、渠道销售过程中的信息传递 1、信息传递的目的 1.1传递未知的:使渠道建立认知,知道产品 1.2改变错误的:导正渠道错误的想法,突显市场优势 1.3强化已知的:加强渠道的认知,巩固并提高竞争心理地位 2、渠道客户接收信息的原理:VAK系统 2.1视觉 2.2听觉 2.3触觉 2.4VAK在信息传递过程中的具体运用 五、渠道开发技能 1、必须要确定合格渠道的标准,且与公司产品定位相匹配 2、在信息搜集的基础上,进行有针对性地开发 3、如何与目标渠道负责人有效地接触 3.1寻找机会点 3.2搜集目标信息 3.3准备 4、找到目标渠道合作的根本利益驱动 5、销售人员如何与渠道负责人有效地进行沟通 5.1建立信任 5.2挖掘问题 5.3深入沟通 5.4合作谈判 5.5相互承诺 6、渠道销售人员清楚若要长久合作,必要做好服务工作 五、渠道销售辅助方法 1、渠道销售辅助的作用 1.1渠道保有率:使其一直与我们合作下去 1.2渠道有效率:使其乐于推广我们的产品 1.3业务增长率:使产品销量与利润率双捷 2、渠道销售辅助的三大内容 2.1产品销量的支持,通过专业培训来实现 2.2客户服务的支持,通过教会其服务技能来实现 2.3营销宣传的支持,通过软硬物料到位来实现 3、渠道销售辅助方法之一:培训 3.1培训前,案例故事 3.2培训中,技能训练 3.3培训后,跟踪效果 4、渠道销售辅助方法之二:辅导 4.1教练技能辅导八曲步 4.2硬件改善辅导 4.3专业形象辅导 5、渠道销售辅助方法之三:物料 5.1软物料之一:代理销售我公司产品的好处 5.2软物料之二:客户选择我公司产品的理由(让渠道掌握) 5.3硬物料支撑:海报、单页、产品手册、摆架、展架。。。 6、渠道销售辅助的四大关键 6.1给他产品让他有的做 6.2给他物资让他能够做 6.3给他方法让他做得好 6.4销售人员一定要重视 六、渠道销售开发中电话销售工具的运用 1、渠道销售电话营销的三大关键 1.1找对人:学会对目标渠道客户进行数据提取 1.2做对事:电话前做好充分准备,电话结束要整理总结 1.3说对话:渠道电话中具体话术的运用 2、渠道目标客户数据提取的方法 2.1明确工作目的和目标 2.2准备好需要的数据 2.3确定目标客户数据特征 2.4筛选目标渠道客户 2.5提取并利用数据 3、电话前的准备工作 3.1电话前的硬件准备(客户信息、话术、产品政策、模拟) 3.2电话前的软件准备(三态子:心态、状态、形态) 4、电话中的具体沟通技巧 4.1电话沟通五大原则(需求、信任、话术、服务、产品) 4.2电话话术的八大结构 5、电话后的跟踪服务 5.1整理与办理(及时登记信息、及时办理相关事项) 5.2服务与追踪(服务、追踪、跟进) 七、如何协助渠道开展活动营销 1、活动营销的三大关键点 1.1态 1.2势 1.3流 2、活动前要做足充分准备 2.1硬件准备(活动主题、市场信息、时间地点、物料准备、现场话术、宣传预热) 2.2软件准备(三态子:心态、状态、形态) 3、活动中的具体推广方法 3.1布置现场 3.2宣传工具 3.3聚拢客户 3.4产品展示 3.5客户信息 4、活动后的跟踪 4.1整理与办理(资料、业务、反馈) 4.2服务与跟踪(接待客户、培训渠道) 5、思考题:如何让我们的推广活动更有创意 八:总结语:在行动中提升行动,在战争中学习战争
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