销售拜访培训手册(销售拜访8步法) 【课程目标】 理解并应用有效的客户拜访步骤 学会通过有效的客户拜访推动销售 基于客户思维逻辑制定拜访计划 提升专业化销售和赢得信任的能力 提升专业拜访能力,达成销售目标 【课程时间】1-2天,6小时/天 【授课对象】销售经理、销售主管 【授课方式】讲授、案例分享、角色演练、小组讨论、场景模拟、游戏体验 【课程大纲】 【案例】入课程:骂人都需要练习 1、作为销售我们知道“我们知道什么”吗? 2、销售为什么要拜访客户? 3、客户为什么百忙之中要见你? 第一部分:售前 第一步:准备阶段 1、目标的制定: 1)如何获取客户行动承诺; 2)行动承诺的标准; 【案例分析】:用行动承诺检查 3)不同阶段的拜访目标; 【练习】针对某一个客户制动拜访的目标 2、客户信息的准备 【分析】小组讨论拜访中我们需要准备哪些信息 1)收集相关行业信息;
2)收集行业内竞争情况;
3)收集相关行业搜索推广解决方案的成功案例; 3、发展支持论据 预见客户可能的各种反应,并提前做出回复的对策 【案例分析】涟漪水店 4、准备所有的工具 提问讨论:按照小组加分制。 制作拜访工具包 5、有效的约见客户的理由 PPP模型 【案例讨论】针对自己客户分享下一次拜访客户的约见理由 第二部分:售中 第二步:销售陈述阶段 1、有效开场 1)第一印象的4/20原则 2)寒暄拉近距离:视频,寒暄遵循的原则; 3)自我介绍——自我介绍的模板 【角色演练】针对之前选择的客户,面向一个陌生角色制定一段开场白 4)激发兴趣:引入第三方成功故事,第三方成功故事的要素 【练习】编写一个第三方成功故事 2、产品呈现 1)有效的倾听 视频分享:面对同一个销售场景,倾听与不倾听的差距 2)有效合理的回应5种方式技巧 3)差异化呈现:差异化模型W-S-H 【案例】:六个核桃的差异化战略 4)优势呈现:基于客户的场景和需求的spar呈现法则 【演练】实战演练:小组pk 5)产品卖点七点归纳法 【演练】实战演练:制定出本公司产品的卖点 第三步:信息收集阶段 1、制作未知问题清单 【案列】德国女排与日本女排 2、客户需求三角模型,深挖客户动机 第四步:沟通与说服 1、提问的方式 1)【思考】销售说话的的原因是什么 单一陈述与互动式提问的区别? 2)提问的方式 【案例】视频案列分享 3)问题的种类 4)沟通视窗 5)客户决策的过程:传统销售与合作经营销售模式 6)沟通视窗的沟通技巧 7)合作经营与沟通视窗 3、说服 1)理性与情感的说服 2)不同学历与不同文化程度的说服技巧 【案例】:乔致庸说服俄罗斯茶商 第五步:处理异议 【思考】客户不愿意做出行动承诺的原因? 1、顾虑与异议 2、处理异议的LSC模型 【案例】同样的销售场景不同销售对异议的处理方式 3、处理异议的步骤 4、理客户冲突管理及维护客情 第三部分:售后 第六步:总结确认 1、总结确认的流程 【案例】结案时多余的谈话 2、总结确认的方式 3、邮件总结确认要素:案例分析 【实战演练】: 针对之前客户拜访,写出总结确认话术。 针对之前客户拜访,完成一封拜访总计邮件。 第七步:信息处理 第八步:行动分析 拜访评估的内容 自我分析的 回款提升方案 【案例】坚持就是胜利,柔道冠军 【实战演练】完成此次拜访的评估表
|