让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

赵鑫: 销售拜访培训手册(销售拜访8步法)

[复制链接]
销售拜访培训手册(销售拜访8步法)
【课程目标】
理解并应用有效的客户拜访步骤
学会通过有效的客户拜访推动销售
基于客户思维逻辑制定拜访计划
提升专业化销售和赢得信任的能力
提升专业拜访能力,达成销售目标
【课程时间】1-2天,6小时/天
【授课对象】销售经理、销售主管
【授课方式】讲授、案例分享、角色演练、小组讨论、场景模拟、游戏体验
【课程大纲】
【案例】入课程:骂人都需要练习  
1、作为销售我们知道“我们知道什么”吗?
2、销售为什么要拜访客户?
3、客户为什么百忙之中要见你?
第一部分:售前
第一步:准备阶段
1、目标的制定:
1)如何获取客户行动承诺;
2)行动承诺的标准;
【案例分析】:用行动承诺检查
3)不同阶段的拜访目标;
【练习】针对某一个客户制动拜访的目标
2、客户信息的准备
【分析】小组讨论拜访中我们需要准备哪些信息
1)收集相关行业信息;
2)收集行业内竞争情况;
3)收集相关行业搜索推广解决方案的成功案例;
3、发展支持论据
预见客户可能的各种反应,并提前做出回复的对策
【案例分析】涟漪水店
4、准备所有的工具
提问讨论:按照小组加分制。
制作拜访工具包
5、有效的约见客户的理由
PPP模型
【案例讨论】针对自己客户分享下一次拜访客户的约见理由
第二部分:售中
第二步:销售陈述阶段
1、有效开场
1)第一印象的4/20原则
2)寒暄拉近距离:视频,寒暄遵循的原则;
3)自我介绍——自我介绍的模板
【角色演练】针对之前选择的客户,面向一个陌生角色制定一段开场白
4)激发兴趣:引入第三方成功故事,第三方成功故事的要素
【练习】编写一个第三方成功故事
2、产品呈现
1)有效的倾听
视频分享:面对同一个销售场景,倾听与不倾听的差距
2)有效合理的回应5种方式技巧
3)差异化呈现:差异化模型W-S-H
【案例】:六个核桃的差异化战略
4)优势呈现:基于客户的场景和需求的spar呈现法则
【演练】实战演练:小组pk
5)产品卖点七点归纳法
【演练】实战演练:制定出本公司产品的卖点
第三步:信息收集阶段
1、制作未知问题清单
【案列】德国女排与日本女排
2、客户需求三角模型,深挖客户动机
第四步:沟通与说服
1、提问的方式
1)【思考】销售说话的的原因是什么
单一陈述与互动式提问的区别?
2)提问的方式
【案例】视频案列分享
3)问题的种类
4)沟通视窗
5)客户决策的过程:传统销售与合作经营销售模式
6)沟通视窗的沟通技巧
7)合作经营与沟通视窗
3、说服
1)理性与情感的说服
2)不同学历与不同文化程度的说服技巧
【案例】:乔致庸说服俄罗斯茶商
第五步:处理异议
【思考】客户不愿意做出行动承诺的原因?
1、顾虑与异议
2、处理异议的LSC模型
【案例】同样的销售场景不同销售对异议的处理方式
3、处理异议的步骤
4、理客户冲突管理及维护客情
第三部分:售后
第六步:总结确认
1、总结确认的流程
【案例】结案时多余的谈话
2、总结确认的方式
3、邮件总结确认要素:案例分析
【实战演练】:
针对之前客户拜访,写出总结确认话术。
针对之前客户拜访,完成一封拜访总计邮件。
第七步:信息处理
第八步:行动分析
拜访评估的内容
自我分析的
回款提升方案
【案例】坚持就是胜利,柔道冠军
【实战演练】完成此次拜访的评估表

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表