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杨虎《销售技能与商务礼仪》

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《销售技能与商务礼仪》课纲
培训师:杨虎
一、销售现状分析
1、典型销售人员的表现特征
2、销售特征明显的行为只会阻碍销售
3、常见过于销售的行为举例
4、买卖二人转
5、客户通常的购买行为分析
6、销售人员通常销售过程分析
7、对过于销售行为进行修正
二、建立关系
1、建立关系既是销售的开端,也贯穿整个销售
2、建立关系最怕的是目的性太强
3、潜水艇式销售方式对销售行为的改善
4、既能达到销售目的,又不让客户反感
5、为什么到客户那去总发生自己不想发生的事
6、怎样巧妙地让客户配合自己的销售进程
7、事先约定的内容及注意事项
8、让客户喜欢你
9、给客户成就感
三、确认机会
1、每个购买行为的背后都有原因
2、每个原因背后都有个客户梦想
3、爆米花原理
4、为什么我们的产品推介总是失败
5、挖掘客户需求背后的需求
6、把自己的产品知识先藏起来
7、找到客户安全地带,再拿出你的产品
8、要像机器猫那样和客户互动
9、客户需求的核心只有一个字:痛
10、无论何时,永远以客户的痛为中心
11、客户痛的分类和痛的层次
12、痛有多深,购买可能性就有多强
13、正反向提问法
14、正向提问,了解客户的现状和想法
15、反向提问,以问题回答问题
16、交叉使用,不断挖掘客户的痛
17、钟摆原理,精妙的销售进程推进
18、客户不要的东西,就丢得远点
19、客户想要的东西,也要半推半就地给
20、乒乓球原理
21、不要害怕客户,你们只是一起在玩
22、客户提出要求,你也可以提出对等要求
23、越是自尊,越容易得到别人的尊重
四、完成销售
1、没有签单也是完成销售
2、为什么有时候没能签单也是成功的销售
3、并非只有签单客户才需要售后服务,没有签单同样需要
4、售后服务的3721法则
5、3721法则每个步骤的内容
6、针对新客户的一些特别售后服务
7、老客户服务的频率法则
8、服务老客户,稳定持续最重要
9、真正的销售高手都是越做越轻松
10、转介绍的基本条件
11、转介绍不是简单提出要求,也有方法和策略
12、转介绍的注意事项
五、典型销售案例解析
六、商务礼仪
1、客户拜访礼仪
l  在见客户前要做好充分的准备
l  永远不要迟到,时间观念非常重要
l  销售人员应有的商务形象
l  商务人士的站姿、坐姿、走姿、蹲姿要求
l  等客户时所应该注意的礼仪细节
l  怎样给客户留下美好的第一印象
l  与客户沟通时所要注意的沟通细节
l  结束客户面谈后,离开客户处也要注意礼节
l  销售人员必须掌握的电话沟通礼仪
2、客户接待礼仪
l  客户到来之前应该做好哪些准备工作
l  客户到公司时的迎客礼仪
l  带客户参观或行走时的引客礼仪
l  和客户一起乘坐电梯和汽车时应该注意什么
l  和客户一起用餐时的餐饮礼仪
l  送客礼仪
l  要注意不同地区、不同民族或不同国家的部分礼仪差异

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