《销售技能与商务礼仪》课纲 培训师:杨虎 一、销售现状分析 1、典型销售人员的表现特征 2、销售特征明显的行为只会阻碍销售 3、常见过于销售的行为举例 4、买卖二人转 5、客户通常的购买行为分析 6、销售人员通常销售过程分析 7、对过于销售行为进行修正 二、建立关系 1、建立关系既是销售的开端,也贯穿整个销售 2、建立关系最怕的是目的性太强 3、潜水艇式销售方式对销售行为的改善 4、既能达到销售目的,又不让客户反感 5、为什么到客户那去总发生自己不想发生的事 6、怎样巧妙地让客户配合自己的销售进程 7、事先约定的内容及注意事项 8、让客户喜欢你 9、给客户成就感 三、确认机会 1、每个购买行为的背后都有原因 2、每个原因背后都有个客户梦想 3、爆米花原理 4、为什么我们的产品推介总是失败 5、挖掘客户需求背后的需求 6、把自己的产品知识先藏起来 7、找到客户安全地带,再拿出你的产品 8、要像机器猫那样和客户互动 9、客户需求的核心只有一个字:痛 10、无论何时,永远以客户的痛为中心 11、客户痛的分类和痛的层次 12、痛有多深,购买可能性就有多强 13、正反向提问法 14、正向提问,了解客户的现状和想法 15、反向提问,以问题回答问题 16、交叉使用,不断挖掘客户的痛 17、钟摆原理,精妙的销售进程推进 18、客户不要的东西,就丢得远点 19、客户想要的东西,也要半推半就地给 20、乒乓球原理 21、不要害怕客户,你们只是一起在玩 22、客户提出要求,你也可以提出对等要求 23、越是自尊,越容易得到别人的尊重 四、完成销售 1、没有签单也是完成销售 2、为什么有时候没能签单也是成功的销售 3、并非只有签单客户才需要售后服务,没有签单同样需要 4、售后服务的3721法则 5、3721法则每个步骤的内容 6、针对新客户的一些特别售后服务 7、老客户服务的频率法则 8、服务老客户,稳定持续最重要 9、真正的销售高手都是越做越轻松 10、转介绍的基本条件 11、转介绍不是简单提出要求,也有方法和策略 12、转介绍的注意事项 五、典型销售案例解析 六、商务礼仪 1、客户拜访礼仪 l 在见客户前要做好充分的准备 l 永远不要迟到,时间观念非常重要 l 销售人员应有的商务形象 l 商务人士的站姿、坐姿、走姿、蹲姿要求 l 等客户时所应该注意的礼仪细节 l 怎样给客户留下美好的第一印象 l 与客户沟通时所要注意的沟通细节 l 结束客户面谈后,离开客户处也要注意礼节 l 销售人员必须掌握的电话沟通礼仪 2、客户接待礼仪 l 客户到来之前应该做好哪些准备工作 l 客户到公司时的迎客礼仪 l 带客户参观或行走时的引客礼仪 l 和客户一起乘坐电梯和汽车时应该注意什么 l 和客户一起用餐时的餐饮礼仪 l 送客礼仪 l 要注意不同地区、不同民族或不同国家的部分礼仪差异
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