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销售软技巧—玩转情商 【课程背景】 在网络信息时代，传统销售模式已经不能够应对越来越“刁钻 ”的客户，而已经具 备良好销售技巧的销售人员为什么不能轻松签下订单，得到自己的回报，客户又为何总是举棋不定呢？等等销售问题 。销售人员存在销售误区却深陷其中 ，而销售是我们每个人都无时 无刻面对的问题，例如：在我们找工作的时候我们要将自己销售给所应聘的公司；在我们教育孩子的时候 ，我们要将自己的思维认知销售给孩子等等场景 ，我们都在兜售自己 。因此开 发本课程解决销售人员的销售误区，从销售行业中常见的销售渠道 、客户心理、客户维护 、 谈判技巧 、团队管理等问题做详细阐述，并给出行之有效的指导方法 。结合各种销售问题给出对应的解决方法 ，改变销售现状，提升销售业绩，推动事业进步。 【课程收益】 ●明晰情商软技巧的重要性 ●从案例中学会解决各种销售问题 ●掌握谈判技巧和团队管理 ●理解销售误区，推动事业进步 【课程时间】 1 天（ 6 小时） 【课程对象】 销售专员 、销售主管 、销售经理 、销售总监 【授课方式】 1. 通过实战经验提炼知识点并传授； 2. 利用反转课堂，现场知识转化到底学以致用； 3. 转换视角提问让学员深度思考，积极学习； 4. 以风趣的授课方式让学员能感受到学习乐趣； 5. 制定课后行动方案，后期跟踪，将培训项目化； 【课程大纲】 第一讲：情商销售策略 一 、销售中情商的重要性 1 、销售训练到销售结果 2 、情商弥合认知与行动的鸿沟 二 、提升情商的有效步骤 1 、通过自我发觉和自我发现来完成 2 、创造一个与技术无关的地带，正确判定自己的情感 案例：关于“情感回报 ”的商业案例 第二讲：销售与神经科学： 敲定客户的秘密 一 、关键词：行为与认知 二 、面对难缠的客户 1 、杏仁核本能反应抵抗或逃避，忘记所有销售技巧 2 、有情商的反应：通过自我察觉与自我肯定保持冷静 三 、销售员为什么缺乏情商？ 1 、神经可塑性—大脑可学习新信息 2 、缺乏对自我的承诺 3 、缺乏专注力与重复训练的精神 四 、提升自己营销力的步骤 1 、做出改变，成长与提升的决定 2 、认清情况的触发点 ，改变你做出的反应 3 、训练 、训练，再训练 案例：穿上客户要买的鞋子走上一里路 第三讲：销售阶段 一 、开发客户 1 、技能 ：先进行客户分析，有目的高效的开发客户 2 、通过情绪管控规划工作 ，为工作去努力 3 、花时间与客户建立并保持紧密联系 4 、价值主张传递给客户，用视觉化客户熟悉的语言进行表达 5 、提升步骤 ：下定决定决心， 向自己提出棘手的问题 ，管控自身情绪 二 、提升好感度 1 、展望销售结果与客户 2 、认知 、关联与建立客户对你的好感 3 、提升他人对你好感的有效步骤 三 、制定与管控自己的期望 1 、与客户的关系是合作伙伴还是买卖关系 2 、让客户成为你狂热的粉丝 3 、提升管控自身期望的有效步骤 四 、询问技巧 1 、学会聆听，让客户感受到自己受重视 2 、运用 3w 法则“why原因 ”，“what 影响 ”,“what 对未来的影响 ” 3 、引导客户审视自身的状况 4 、让客户找到“病症 ”所在 5 、诱导客户的潜在需求 6 、让你的客户心甘情愿掏钱包 7 、提升你询问技巧的有效步骤 五 、搞定决策者 1 、DISC 沟通模式 2 、与四种不同风格决策者的沟通方式 3 、如何确保后面者是决策者 4 、与决策者会面时的注意事项 5 、全面提升与决策者会面的能力 六 、议价拿下订单 1 、正式自己的金钱，运用技能评估客户是否符合条件 2 、转身离开的思维方式 ：不要过分看重谈判结果，把客户对价格的讨论转移到价值 3 、审视是否有顺畅的销售渠道 4 、给自己打一针“强心剂 ” 5 、提升议价能力的有效步骤 案例：情商销售案例 第四讲：情商销售文化 一 、情商销售文化的特征 1 、终身学习型的销售组织，注重对员工个人素质与专业技能进行投资 2 、重视合作去掉“我 ”推崇“我们 ”，表达感恩 3 、鼓励感慨大度，给予回报，具有社会责任感 二 、建立情商销售文化的有效步骤 1 、创造一个学习型的环境 2 、摆脱自我的思想 3 、认识与肯定他人的努力 4 、为你的社区做贡献 第五讲“成为团队领袖 一 、标准：从自我行为出发 1 、提升员工销售技能 2 、设定高期望值 3 、欢乐配额从工作中获得快乐 二 、成为销售领袖最管用的捷径 1 、情感管控 2 、自我觉察 3 、认可与赞赏 三 、提升销售领导能力的有效步骤 1 、始终如一，放弃被人喜欢的愿望 2 、表现出同理心与礼貌 3 、成为一名导师 4 、将欢乐放入每周的代办事务里
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