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冯江宁:商务谈判策略与技巧培训

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商务谈判策略与技巧培训
【课程目标】
1、掌握商务谈判的理论知识,全方位360度制定谈判策略;      
2、学会判断、识别对手在商务谈判中的各种策略,并能有技巧地做好应对;
3、树立信心,在谈判中进退有据,最大程度实现双方合作共赢;
4、熟练运用谈判的竞争和合作策略,充分发挥谈判灵活主动性,创造各种成   交的可能。
【培训对象】客户经理、业务骨干
【培训时长】1天
【培训方式】采用讲师讲述、视频观摩、分组讨论、互动演练等方式,调动学员参与,启发学员思考,促动学员转化,让学员掌握谈判技巧,敢于亮剑,解决分歧,达成销售目标。
【培训大纲】
第一模块:谈判认知
1、练习:谈判能力测试
2、认知谈判
谈判的目的:解决分歧,达成共识
谈判时机转化
Ø  从销售到谈判转化
Ø  四大先决条件
3、谈判类型
交易式谈判:一厢情愿
双赢式谈判:两全其美
4、谈判六大要素
目标与期望
立场
筹码
对方利益
关系
谈判风格
5、谈判变量
价格
产品和服务
交易条件
第二模块:谈判策略
1、谈判目标管理
底线目标:最低限度目标
力争目标:可以接受的目标
理想目标:最高期望目标
最佳替代方案
2、谈判信息收集
谈判环境因素信息
谈判对手信息
竞争对手信息
时间信息
3、谈判原则及策略
四项原则
Ø  人事分开原则
Ø  重利益轻立场原则
Ø  坚持客观标准原则
Ø  创造多种选择方案原则
四大策略
Ø  交换条件
Ø  附加利益
Ø  折中分歧
Ø  彻底让步
4、谈判心理建设
消除恐惧心理
淡化抵触心理
5、谈判流程
准备阶段:多方准备
开场阶段:火力侦察
中场阶段:讨价还价
收场阶段:达成协议
第三模块:谈判技巧
1、准备阶段措施
组建谈判的团队
收集谈判信息
谈判对手研究
制定谈判方案
模拟谈判
2、开场阶段信息交流
探寻谈判动机
分析认知偏差
确保沟通畅通
3、化解情绪压力
4、开场阶段核心技巧
开出高于预期的报价
千万不要接受第一次出价
学会感到意外
做不情愿的对手
5、中场阶段核心技巧
探询底价
虚拟上级领导
避免敌对情绪
处理好谈判中的困难时刻:僵局、困境、死胡同
切勿提出折中
得寸进尺,守住已有成果
6、收场阶段核心技巧
黑脸-白脸策略
价格让步策略
Ø  报价策略的误区
Ø  四种让步策略
收回条件
达成协议
确定协议(成果)VS你的最佳替代
7、收场阶段四原则
彻底性原则
不二性原则
情理性原则
条法性原则

使用道具

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