商务谈判策略与技巧培训 【课程目标】 1、掌握商务谈判的理论知识,全方位360度制定谈判策略; 2、学会判断、识别对手在商务谈判中的各种策略,并能有技巧地做好应对; 3、树立信心,在谈判中进退有据,最大程度实现双方合作共赢; 4、熟练运用谈判的竞争和合作策略,充分发挥谈判灵活主动性,创造各种成 交的可能。 【培训对象】客户经理、业务骨干 【培训时长】1天 【培训方式】采用讲师讲述、视频观摩、分组讨论、互动演练等方式,调动学员参与,启发学员思考,促动学员转化,让学员掌握谈判技巧,敢于亮剑,解决分歧,达成销售目标。 【培训大纲】 第一模块:谈判认知 1、练习:谈判能力测试 2、认知谈判 谈判的目的:解决分歧,达成共识 谈判时机转化 Ø 从销售到谈判转化 Ø 四大先决条件 3、谈判类型 交易式谈判:一厢情愿 双赢式谈判:两全其美 4、谈判六大要素 目标与期望 立场 筹码 对方利益 关系 谈判风格 5、谈判变量 价格 产品和服务 交易条件 第二模块:谈判策略 1、谈判目标管理 底线目标:最低限度目标 力争目标:可以接受的目标 理想目标:最高期望目标 最佳替代方案 2、谈判信息收集 谈判环境因素信息 谈判对手信息 竞争对手信息 时间信息 3、谈判原则及策略 四项原则 Ø 人事分开原则 Ø 重利益轻立场原则 Ø 坚持客观标准原则 Ø 创造多种选择方案原则 四大策略 Ø 交换条件 Ø 附加利益 Ø 折中分歧 Ø 彻底让步 4、谈判心理建设 消除恐惧心理 淡化抵触心理 5、谈判流程 准备阶段:多方准备 开场阶段:火力侦察 中场阶段:讨价还价 收场阶段:达成协议 第三模块:谈判技巧 1、准备阶段措施 组建谈判的团队 收集谈判信息 谈判对手研究 制定谈判方案 模拟谈判 2、开场阶段信息交流 探寻谈判动机 分析认知偏差 确保沟通畅通 3、化解情绪压力 4、开场阶段核心技巧 开出高于预期的报价 千万不要接受第一次出价 学会感到意外 做不情愿的对手 5、中场阶段核心技巧 探询底价 虚拟上级领导 避免敌对情绪 处理好谈判中的困难时刻:僵局、困境、死胡同 切勿提出折中 得寸进尺,守住已有成果 6、收场阶段核心技巧 黑脸-白脸策略 价格让步策略 Ø 报价策略的误区 Ø 四种让步策略 收回条件 达成协议 确定协议(成果)VS你的最佳替代 7、收场阶段四原则 彻底性原则 不二性原则 情理性原则 条法性原则
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