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冯江宁:基于项目管理的DICT大单销售管理与运作

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基于项目管理的DICT大单销售管理与运作
【课程背景】
随着2020年5G业务的正式应用,传统业务的市场竞争会更加激烈,如何在现有的市场竞争环境下拓展市场,保持业务增收,这是通信行业亟待突破的难题。随着国家大力推广互联网+信息化战略为契机,各类集团客户对信息化应用的需求不断增长,这对集团客户市场营销的而言是个广阔的蓝海和持续增长的发动机。
以DICT业务为核心特征的信息化应用项目属于典型的B2B大项目销售,常常面临项目金额高、销售周期长、客户深度参与、决策复杂等现象,在销售过程中可控因素少,不可控因素多,导致很多销售功败垂成,无功而返,却又无法确切知晓失败的原因,而一味地归结在报价高、方案差,支撑不到位等主观因素。其实,B2B销售是有内在规律可循,许多客户经理具备了一定的销售技巧和客情关系,但却没有大项目销售的全局意识和运作思维,深陷于单个销售环节,却忽视了项目的全貌和流程。
大项目销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率。客户经理应当遵循销售规律,“守点”,在合适的点切入,洞察客户、分析需求、把握进度、应对竞争等,推进销售;“巡线”,更要关注需求、方案、客情和竞争线路,掌控信息;“控面”,运用整体过程管控思维,做好策略规划、制定销售计划,全方位推进,赢得客户青睐,确保互利共赢。
本课程引入先进的项目管理(PM)理念,在大项目销售过程中重点抓好销售过程的管控,利用各种工具、表单做好销售阶段管控,降低销售难度,指导项目组成员做好:商机转化、需求调研、制定策略、部署行动、过程管控等环节,把模糊的销售动作逐一拆解,关键环节准确把握,使得项目销售中整体策略高瞻远瞩,打单流程明确清晰,销售行动有据可依,进度推进稳健扎实,有效提升销售项目的赢单率。并且通过可辨识、可分解、可传承的方法萃取销售经验,训练销售队伍,在一个销售项目成功的基础上,带动和提升组织的销售能力。
【培训目标】
当本课程学习结束时,学员能够掌握销售项目运作的5个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧,其中重点能够掌握:
1、销售项目运作的基本套路;
2、销售项目引导的工具和方法;
3、销售项目项目分析的工具和方法;
4、销售项目制定策略的工具和方法;
5、销售项目制定计划的工具和方法;
【授课对象】
政企客户部主管、高级客户经理、项目经理等(本课程不适合初级、刚入门的销售人员)
【授课方式】
采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、课堂演练等方式,培训过程采用学员个人真实案例贯穿教学,通过技能学习、工具表单应用,促动学员落地转化,让销售人员能建立整体销售策略,深入理解并掌握大项目销售技巧。
(请各位学员提前准备一个正在进行/即将完成的真实的销售项目,并请注意保护商业信息不外露)
【授课时长】
2-3天(6.5-7小时/天)
【培训大纲】
第一单元:以客户为中心的销售基础理论
一、     现阶段营销的困境和转型
困境分析
a)市场饱和
b)竞争加剧
c)业务同质
d)资费下降
营销转型
a)思维转型
b)业务转型
c)销售转型
d)能力转型
二、     销售的理念及内涵
案例讨论:卖火柴的小女孩
B2B和B2C销售
三、创新业务与传统业务销售的区别
创新业务销售三大核心
a)客户视角
b)解决方案能力展示
c)采购与销售流程匹配
创新业务销售要素
a)研究事
b)琢磨人
四、     创新业务能力研讨
a)移动5G技术及应用
b)物联网的分类及发展
c)大数据发展及深度应用
d)云计算的本质
五、     一张图搞懂创新业务与DICT
第二部分:什么是销售项目管理?
1、项目管理
a)项目定义
b)项目的三大特点
c)项目与日常运作的区别
d)项目的三重制约因素
2、项目管理
a)项目管理
b)项目管理的意义:理念、方法、流程、工具
c)管理管理的本质:复杂的事情简单化,简单的事情标准化
c)项目管理过程组:启动、计划、执行、控制、收尾
e)项目管理的三大工具:WBS、甘特图、风险应对
3、销售项目及阶段
a)大项目定义
b)大项目销售的特点
c)大项目采购与销售流程划分
d)流程管理及关键节点销售举措
4、销售项目管理
a)知其然:强化对大项目销售内在规律的认知
b)知其所以然:掌握销售项目管理的阶段和关键销售动作
c)通过策略计划提升销售项目的成功率
d)销售项目管理工具
5、销售项目管理要素
a)点:销售关键动作
b)线:采购线、销售线、客情线、竞争线
c)面:策略、销售路线图
6、销售项目成功五要素
a)客情:建立信任打基础
b)需求:核心业务挖痛点
c)方案:雪中送炭解其难
d)价格:差异优势是保证
e)服务:真诚合作促双赢
第三部分 信息收集及客情关系建立
1、客户信息收集
a)客户信息收集维度:客户自己、客户的客户、客户的对手
b)客户信息来源
c)绘制客户组织架构图
2、建立信任
a)信任来源
b)信任三角模型
c)信任建立四步骤(陌生-认识-熟悉-信任)
3、客情关系建立
a)客情切入路径及策略
b)客情关系递进
c)客情关系期望值管理
第四部分 需求挖掘及商机转化
1、什么是需求
a)问题是需求之根,需求是成交之本
b)需求:满足期望,避免痛苦
2、需求分析
a)需求维度:行政管理、业务生产、营销服务、信息协同
b)需求分析:拿着方案找对客户,切开客户确认需求
3、需求挖掘
a)望(观察):行业政策、客户单位、周边环境、竞争形势
b)问(提问):5W2H确认、SPIN问到底
c)闻(倾听):倾听的本质、倾听三层次、同理心倾听
4、商机转化及策略
a)商机机会识别
b)不同状况下的商机策略:领先、平手、落后
第五部分 销售项目启动与计划
1、项目启动会
2、成立项目组
a)选择合适的人而非有时间的人
b)制定目标
c)职责分工
3、项目分析
a)项目整体分析
b)宏观三要素:公司品牌、产品品牌、市场份额
c)微观四要素:市场关系、产品技术、商务、服务
4、竞争分析
a)SWOT分析
b)竞争对手分析
5、决策链分析
a)识别项目干系人KP:业务使用者、技术把关者、采购者、影响者、决策者
b)绘制客户政治地图
6、策略制定
a)策略制定的核心
b)项目策略与三十六计类型
c)项目签约路径
7、制定实施计划
a)计划分解:WBS工具表
b)项目计划实施表:甘特图
第六部分 销售项目执行与跟进
1、建设性拜访
a)找对人
b)说对话
c)做对事
2、技术方案交流
a)第三方资源规划与整合
b)方案交流对象选择
c)方案交流目的与目标
3、商务方案交流
a)制定谈判策略
b)了解客户预算
c)三阶段报价
d)引导客户采购流程
4、风险防范、应对竞争
第七部分 销售项目进度管控
1、项目分析会
a)项目分析会的流程
b)项目分析会的目的:进度检查、复盘、纠偏、下一步计划
c)参加人员及注意事项
2、项目例会
3、项目周报
第八部分 销售项目投标与签约
1、招标文件解读
a)引导客户制作标书:评分标准
b)招标文件解读
c)标前会:摸清意图、任务分工
2、投标文件制作
a)文件构成:商务、技术
b)报价策略
3、应标策略
4、签约
第九部分 销售项目实施管控
1、项目实施三阶段
a)“新玩具”阶段
b)学习阶段
c)效果阶段
2、项目实施管控存在问题
a)动机倾斜论
b)克服动机倾斜的三种策略
3、项目实施管控策略
a)识别实施关键阶段和关键人
b)项目实施沟通计划
c)项目实施周报
第十部分 销售项目收尾
1、项目收尾
a)项目验收与交付
b)项目遗留问题处理
c)明确运维流程及相关要求
2、合同收尾
a)合同检查与存档
b)项目收款及风险预防
3、项目总结
a)项目复盘
b)形成案例:经验及可交付成果
b)奖励兑现

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