基于项目管理的DICT大单销售管理与运作 【课程背景】 随着2020年5G业务的正式应用,传统业务的市场竞争会更加激烈,如何在现有的市场竞争环境下拓展市场,保持业务增收,这是通信行业亟待突破的难题。随着国家大力推广互联网+信息化战略为契机,各类集团客户对信息化应用的需求不断增长,这对集团客户市场营销的而言是个广阔的蓝海和持续增长的发动机。 以DICT业务为核心特征的信息化应用项目属于典型的B2B大项目销售,常常面临项目金额高、销售周期长、客户深度参与、决策复杂等现象,在销售过程中可控因素少,不可控因素多,导致很多销售功败垂成,无功而返,却又无法确切知晓失败的原因,而一味地归结在报价高、方案差,支撑不到位等主观因素。其实,B2B销售是有内在规律可循,许多客户经理具备了一定的销售技巧和客情关系,但却没有大项目销售的全局意识和运作思维,深陷于单个销售环节,却忽视了项目的全貌和流程。 大项目销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率。客户经理应当遵循销售规律,“守点”,在合适的点切入,洞察客户、分析需求、把握进度、应对竞争等,推进销售;“巡线”,更要关注需求、方案、客情和竞争线路,掌控信息;“控面”,运用整体过程管控思维,做好策略规划、制定销售计划,全方位推进,赢得客户青睐,确保互利共赢。 本课程引入先进的项目管理(PM)理念,在大项目销售过程中重点抓好销售过程的管控,利用各种工具、表单做好销售阶段管控,降低销售难度,指导项目组成员做好:商机转化、需求调研、制定策略、部署行动、过程管控等环节,把模糊的销售动作逐一拆解,关键环节准确把握,使得项目销售中整体策略高瞻远瞩,打单流程明确清晰,销售行动有据可依,进度推进稳健扎实,有效提升销售项目的赢单率。并且通过可辨识、可分解、可传承的方法萃取销售经验,训练销售队伍,在一个销售项目成功的基础上,带动和提升组织的销售能力。 【培训目标】 当本课程学习结束时,学员能够掌握销售项目运作的5个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧,其中重点能够掌握: 1、销售项目运作的基本套路; 2、销售项目引导的工具和方法; 3、销售项目项目分析的工具和方法; 4、销售项目制定策略的工具和方法; 5、销售项目制定计划的工具和方法; 【授课对象】 政企客户部主管、高级客户经理、项目经理等(本课程不适合初级、刚入门的销售人员) 【授课方式】 采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、课堂演练等方式,培训过程采用学员个人真实案例贯穿教学,通过技能学习、工具表单应用,促动学员落地转化,让销售人员能建立整体销售策略,深入理解并掌握大项目销售技巧。 (请各位学员提前准备一个正在进行/即将完成的真实的销售项目,并请注意保护商业信息不外露) 【授课时长】 2-3天(6.5-7小时/天) 【培训大纲】 第一单元:以客户为中心的销售基础理论 一、 现阶段营销的困境和转型 困境分析 a)市场饱和 b)竞争加剧 c)业务同质 d)资费下降 营销转型 a)思维转型 b)业务转型 c)销售转型 d)能力转型 二、 销售的理念及内涵 案例讨论:卖火柴的小女孩 B2B和B2C销售 三、创新业务与传统业务销售的区别 创新业务销售三大核心 a)客户视角 b)解决方案能力展示 c)采购与销售流程匹配 创新业务销售要素 a)研究事 b)琢磨人 四、 创新业务能力研讨 a)移动5G技术及应用 b)物联网的分类及发展 c)大数据发展及深度应用 d)云计算的本质 五、 一张图搞懂创新业务与DICT 第二部分:什么是销售项目管理? 1、项目管理 a)项目定义 b)项目的三大特点 c)项目与日常运作的区别 d)项目的三重制约因素 2、项目管理 a)项目管理 b)项目管理的意义:理念、方法、流程、工具 c)管理管理的本质:复杂的事情简单化,简单的事情标准化 c)项目管理过程组:启动、计划、执行、控制、收尾 e)项目管理的三大工具:WBS、甘特图、风险应对 3、销售项目及阶段 a)大项目定义 b)大项目销售的特点 c)大项目采购与销售流程划分 d)流程管理及关键节点销售举措 4、销售项目管理 a)知其然:强化对大项目销售内在规律的认知 b)知其所以然:掌握销售项目管理的阶段和关键销售动作 c)通过策略计划提升销售项目的成功率 d)销售项目管理工具 5、销售项目管理要素 a)点:销售关键动作 b)线:采购线、销售线、客情线、竞争线 c)面:策略、销售路线图 6、销售项目成功五要素 a)客情:建立信任打基础 b)需求:核心业务挖痛点 c)方案:雪中送炭解其难 d)价格:差异优势是保证 e)服务:真诚合作促双赢 第三部分 信息收集及客情关系建立 1、客户信息收集 a)客户信息收集维度:客户自己、客户的客户、客户的对手 b)客户信息来源 c)绘制客户组织架构图 2、建立信任 a)信任来源 b)信任三角模型 c)信任建立四步骤(陌生-认识-熟悉-信任) 3、客情关系建立 a)客情切入路径及策略 b)客情关系递进 c)客情关系期望值管理 第四部分 需求挖掘及商机转化 1、什么是需求 a)问题是需求之根,需求是成交之本 b)需求:满足期望,避免痛苦 2、需求分析 a)需求维度:行政管理、业务生产、营销服务、信息协同 b)需求分析:拿着方案找对客户,切开客户确认需求 3、需求挖掘 a)望(观察):行业政策、客户单位、周边环境、竞争形势 b)问(提问):5W2H确认、SPIN问到底 c)闻(倾听):倾听的本质、倾听三层次、同理心倾听 4、商机转化及策略 a)商机机会识别 b)不同状况下的商机策略:领先、平手、落后 第五部分 销售项目启动与计划 1、项目启动会 2、成立项目组 a)选择合适的人而非有时间的人 b)制定目标 c)职责分工 3、项目分析 a)项目整体分析 b)宏观三要素:公司品牌、产品品牌、市场份额 c)微观四要素:市场关系、产品技术、商务、服务 4、竞争分析 a)SWOT分析 b)竞争对手分析 5、决策链分析 a)识别项目干系人KP:业务使用者、技术把关者、采购者、影响者、决策者 b)绘制客户政治地图 6、策略制定 a)策略制定的核心 b)项目策略与三十六计类型 c)项目签约路径 7、制定实施计划 a)计划分解:WBS工具表 b)项目计划实施表:甘特图 第六部分 销售项目执行与跟进 1、建设性拜访 a)找对人 b)说对话 c)做对事 2、技术方案交流 a)第三方资源规划与整合 b)方案交流对象选择 c)方案交流目的与目标 3、商务方案交流 a)制定谈判策略 b)了解客户预算 c)三阶段报价 d)引导客户采购流程 4、风险防范、应对竞争 第七部分 销售项目进度管控 1、项目分析会 a)项目分析会的流程 b)项目分析会的目的:进度检查、复盘、纠偏、下一步计划 c)参加人员及注意事项 2、项目例会 3、项目周报 第八部分 销售项目投标与签约 1、招标文件解读 a)引导客户制作标书:评分标准 b)招标文件解读 c)标前会:摸清意图、任务分工 2、投标文件制作 a)文件构成:商务、技术 b)报价策略 3、应标策略 4、签约 第九部分 销售项目实施管控 1、项目实施三阶段 a)“新玩具”阶段 b)学习阶段 c)效果阶段 2、项目实施管控存在问题 a)动机倾斜论 b)克服动机倾斜的三种策略 3、项目实施管控策略 a)识别实施关键阶段和关键人 b)项目实施沟通计划 c)项目实施周报 第十部分 销售项目收尾 1、项目收尾 a)项目验收与交付 b)项目遗留问题处理 c)明确运维流程及相关要求 2、合同收尾 a)合同检查与存档 b)项目收款及风险预防 3、项目总结 a)项目复盘 b)形成案例:经验及可交付成果 b)奖励兑现
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