让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

管晋伟《锁定客户——银保的保单整理》

[复制链接]
《锁定客户——银保的保单整理》
【课程背景】
每一个理财经理,在日常保险营销中都存在相同的痛点!一次营销比较难,成交后不会维护和追踪客户,导致老客户的加保和二次转介绍基本做不起来。
而且同行竞争激烈,现有的维系方法单一,很容易被挖角。如何增进和客户的黏性,牢牢拴住客户易变的心,实现闭环锁定就要靠保单整理。
【课程收益】
学习引流获客是销售的第一公里,学习保单整理服务则是锁定客户,实现完美闭环的最后一公里。同时也是获得加保和转介绍的最佳机遇。
【课程特色】
打通客户心中的担忧,了解客户最担心的问题,从服务上给予客户真正的安心。
【课程对象】
这堂课程主要针对一线营销的客户经理层级,导入利他服务理念,超越同行让客户变成真正的唯一。
【课程时长】
1天(6小时/天)
【课程大纲】
一、银行人的大烦恼!
1.    工作表象一:
1)日常营销缺客户                   2) 客户邀约难上门
3)成交总是差一步                   4) 退保搞的很郁闷
2.    工作表象二:
1)只顾低头卖货                     2)成交后消失的你
3.    工作表象三:
1.    客户躲着你          2.客户嫌弃你         3.领导批评你
4.  你的痛苦我了解:
1)保险专业知识匮乏                 2)营销模式陈旧
3)客户黏性非常差                   4)服务缺乏闭环
总结:通过以上对你的现象分析,找到工作中的痛点,逐一破解然后学习《保单整理》实现完整的闭环锁定。
二、保单整理的意义
1.    首先了解什么是保单整理?
银保的保单整理思维,就是利他思维,从趋利避害的角度做销售。
2.    保单整理的锁定意义。
1)增加信任锁定        2)拉长服务半径            3)财富数字具象化
三、整理的5个维度
1.    掌握年龄的变化          2.保障结构调整           3.信息完整度
4.保单状态跟进  5.衍生新需求
总结:通过了解保单整理的意义和维度功能,我们可以给客户形成一份完整的购买报告,其中包括在其他行和保险公司购买过的完整信息。站在利他的角度,体现我们的专业度,为下一步的加保和转介绍做了有效梳理和谈判准备。
四、配套使用工具
1.    学会7问客户  
2.    做好12自检
3.    学会表格管理
4.    配上精美夹子
总结:通过专业化的一套流程,你已经让客户从心里对你有了新评价,这个动作可以一对一的操作,也可以搞小型沙龙,只要你熟悉了这套流程就不怕客户不登门。
案例:今年4月,平城邮局冲刺业务期间,有部分网点采用了保单整理的沙龙,现场与老客户进行沟通,当场就有新业务加保。

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表