《锁定客户——银保的保单整理》 【课程背景】 每一个理财经理,在日常保险营销中都存在相同的痛点!一次营销比较难,成交后不会维护和追踪客户,导致老客户的加保和二次转介绍基本做不起来。 而且同行竞争激烈,现有的维系方法单一,很容易被挖角。如何增进和客户的黏性,牢牢拴住客户易变的心,实现闭环锁定就要靠保单整理。 【课程收益】 学习引流获客是销售的第一公里,学习保单整理服务则是锁定客户,实现完美闭环的最后一公里。同时也是获得加保和转介绍的最佳机遇。 【课程特色】 打通客户心中的担忧,了解客户最担心的问题,从服务上给予客户真正的安心。 【课程对象】 这堂课程主要针对一线营销的客户经理层级,导入利他服务理念,超越同行让客户变成真正的唯一。 【课程时长】 1天(6小时/天) 【课程大纲】 一、银行人的大烦恼!1. 工作表象一: 1)日常营销缺客户 2) 客户邀约难上门 3)成交总是差一步 4) 退保搞的很郁闷 2. 工作表象二: 1)只顾低头卖货 2)成交后消失的你 3. 工作表象三: 1. 客户躲着你 2.客户嫌弃你 3.领导批评你 4. 你的痛苦我了解: 1)保险专业知识匮乏 2)营销模式陈旧 3)客户黏性非常差 4)服务缺乏闭环 总结:通过以上对你的现象分析,找到工作中的痛点,逐一破解然后学习《保单整理》实现完整的闭环锁定。 二、保单整理的意义 1. 首先了解什么是保单整理? 银保的保单整理思维,就是利他思维,从趋利避害的角度做销售。 2. 保单整理的锁定意义。 1)增加信任锁定 2)拉长服务半径 3)财富数字具象化 三、整理的5个维度 1. 掌握年龄的变化 2.保障结构调整 3.信息完整度 4.保单状态跟进 5.衍生新需求 总结:通过了解保单整理的意义和维度功能,我们可以给客户形成一份完整的购买报告,其中包括在其他行和保险公司购买过的完整信息。站在利他的角度,体现我们的专业度,为下一步的加保和转介绍做了有效梳理和谈判准备。 四、配套使用工具 1. 学会7问客户 2. 做好12自检 3. 学会表格管理 4. 配上精美夹子 总结:通过专业化的一套流程,你已经让客户从心里对你有了新评价,这个动作可以一对一的操作,也可以搞小型沙龙,只要你熟悉了这套流程就不怕客户不登门。 案例:今年4月,平城邮局冲刺业务期间,有部分网点采用了保单整理的沙龙,现场与老客户进行沟通,当场就有新业务加保。
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