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郭春明:全维度大客户营销

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全维度大客户营销

营销,是企业生产、经营当中最重要的一环。无论您的产品设计的再好、生产的工艺再精良、不能让客户实现购买,都是在做无用功。
而大客户营销,更是一项非常复杂的系统工程。它面对的是不同的部门、不同系统的人,要把这些不同系统的人、不同的利益结合在一起,达成一个统一的、各个部门都认可的结果,就需要我们运用不同的方法、策略,从建议者、使用者、参与购买者、协商谈判者、再到招投标各个阶段,说服决策者,其中从认识到建立关系、推销到结成同盟,都需要步骤和方法。
本课程就是训练我们的学员了解大客户营销的基本逻辑,全维度拆解每一个营销策略的环节、步骤,使学员充分理解大客户购买的阶段和决策过程,因应客户购买心理和步骤采取相应策略,提高我们等成功率,并节约我们的营销时间,帮助我们的企业和个人,创造更大的价值。
学员学完本课程之后,应能---
1.    能够了解大客户营销的基本逻辑;
2.    明白理解大客户各个部门对营销的影响;
3.    能够理解大客户的购买心理与决策过程;
4.    能够明白因应不同部门购买心理与决策过程采用不同销售策略;
5.    能够掌握影响大客户购买的步骤与方法;
6.    提升大客户营销效率;
7.    建立系统化大客户营销思维、管控大客户营销行为。

基层、中层、高层营销人员

视频案例教学、互动教学,多元学习,角色扮演,案例分析、工作实例应用。

课堂学习:2

1.     课程深入浅出、重实用性与操作性、学员参与度高,学习轻松愉快。
2.     透过专业性的教学架构与讲师深厚经验,对沟通实际状况进行解析。
3.     课程设计使学员即学即用,行为转移效果明显。
4.     讲求实务个案的导入,以进行分析与研究,理论与实务能充分结合。

  
大纲
  
培训方法
一、营销核心理念分析;
  
1、什么是营销?
  
2、有这么多公司,客户为什么会选择我们合作?
  
3、客户为什么买我们公司的产品?
  
4、每家公司都有客户经理拜访,为什么会和你做生意,让你赚他
  
的钱?
  
5、充分理解产品与需求的区别;
  
6、分析产品同质化竞争情况下情感需求的影响
  
7、客户为什么要和我们维系关系,在同等条件或我们弱势时仍和
  
我们做生意?
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
实务演练
二、大客户销售流程分析
  
1、寻找潜在客户、筛选目标客户;  
  
2、拜访前进行客户信息收集、客户分折、准备相关资料;
  
3、拜访中给客户递资料、介绍公司品牌以及产品、并与客户建
  
立良好的关系  
  
4、推进客户资审入库、参与投标;
  
5、了解需求以及痛点和竞争状况;
  
6、有针对性的做产品推送、客户选中产品类型后做计划、进行
  
交流;
  
7、客户接受产品设计以及项目大小再详细报价、谈付款方式、
  
处理异议;
  
8、沟通合作模式以及方案—敲定合作方案以及价格—敲定合同;
  
9、下订单、跟进生产、设计;
  
10、客户使用中产品效果反馈(进行技术交底)、进行项目跟踪
  
服务;
  
11、收款及相关资料签定和跟进;
  
12、回访客户满意度、保持与客户互动联系(未中标推进下年度
  
招标合作;
  
13、要求客户转介绍。
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
实务演练
第一维度:解读客户与大客户发展规划与需求
  
一、解读目标企业客户布局与方法
  
1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提
  
*客户发展战略与布局决定了基本需求和购买环境
  
2、客户行业变化与趋势分析
  
3、客户信息收集
  
4、客户信息收集方法
  
5、如何进行客户筛选
  
6、确定重要目标客户群
  
7、让客户意识到和我们公司合作对他们的重要性(机会)
  
二、解读客户组织架构与采购流程
  
1、剖析关键客户职位大关注和压力点
  
2、了解关键客户在未来项目环境中大压力与挑战
  
3、在业务演进中发掘客户机会点与需求点
  
三、客户资金预算与管控风险
  
四、客户与供应商关系分析
  
五、营销策略制定的角度与分析
  
六、招投标策略分析
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
第二维度:客户关系拓展的目标与策略
  
  一、客户关系的五个台阶
  
  二、客户关系的六个评估标准和5个关系层级;
  
  三、客户关系的拓展方法;
  
    1、获得客户好感的方法;
  
    2、建立信任的方法;
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
第三维度:培养关键客户;
  
1、参与者角色;
  
2、关键客户作用与影响;
  
3、关键客户性格分析与沟通交流风格;
  
4、关键客户应对策略;
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
第四维度:商务沟通与锁定客户承诺技巧
  
1、 如何说服客户让客户接受;
  
*产品;
  
*服务;
  
*机会
  
2、如何与客户沟通、怎么谈;
  
3、客户需求的三个层次;
  
4、确认客户需求的方法;
  
5、引导客户真实需求;
  
6、如何做产品介绍;
  
7、说服客户的方法;
  
8、如何找客户痛点;
  
9、提供解决方案;
  
10、以客户为中心进行销售
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
第五维度:竞争分析与瞄准竞争对手
  
1、分析自己、公司、产品;
  
2、分析对方;
  
3、分析可行性;
  
4、订立沟通谈判原则:
  
    5、组织销售团队;
  
6、练习、预演
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
第六维度:差异化方案制定与价值呈现
  
1、同质化竞争情况下客户为什么选择你?
  
2、通过服务让客户看到不同;
  
3、什么是服务?
  
4、独特客户服务价格分析;
  
5、方案介绍方法;
  
6、客户需求的投资回报分析;
  
7、基于价值的销售建议书;
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
第七维度:影响客户对供应商的选择
  
*客户决策过程和时间架构分析;
  
   *部门决策条件
  
   *部门决策时间要素与影响
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
总结与课堂提问、现场案例分析
讨论
  
案例分析

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